Carel Mackenbach (rechts op foto) stuitte in maart 2012 bij toeval op een interessante Britse aanbesteding. Op een zaterdagavond zat hij te surfen op het internet en las dat het departement voor Werk en Pensioen in Groot-Brittannië vanaf 2013 ongeveer 21 miljoen burgers aan een digitale identiteit wil helpen. Die identiteit is vergelijkbaar met ‘onze’ DigiD, het herkenningsmiddel dat Nederlandse burgers gebruiken om op websites van overheden in te loggen. Mackenbach: “Vijf minuten voor de deadline dienden we onze aanmelding in.”
In mei mochten hij en medeoprichter Marcel Wendt (links op foto) in Londen op gesprek komen. “Het had de sfeer van een adviesgesprek. Ze vroegen steeds: hoe moeten we dit oplossen? We ontdekten dat we waarde konden toevoegen.” In november was de buit binnen. De ondernemers blijken op een pot goud gestuit. Hun in 2008 opgerichte bedrijf Digidentity is uitgever van digitale certificaten: online paspoorten waarmee personen of organisaties kunnen aantonen dat ze echt zijn wie ze zeggen te zijn.
Digidentity is zeker niet de enige startup in de wereld op dit terrein maar weet zich als jonge, innovatieve en tegelijkertijd ervaren marktpartij goed bij de Britten te profileren. Nederland geldt internationaal als een van de meest vooruitstrevende landen op het gebied van bestuurlijke digitalisering. Overheden willen een digitaal loket, maar moeten er tegelijktijd voor zorgen dat ze de privacy van hun burgers niet schenden. Denk aan de maatschappelijke discussie rondom het elektronisch patiëntendossier. In die wereld opereren Mackenbach en Wendt ook en ze weten hun Nederlandse ‘expertstatus’ goed te exporteren.
Privacy by design
De ondernemers raken ook met hun filosofie de juiste snaar in de Angelsaksische landen. Uitgangspunt van de Digidentity-gedachte volgens Mackenbach: “We willen de identiteit weer teruggeven aan de burger.” Wendt: “We zijn bij de bouw uitgegaan van privacy by design. Niemand weet bij ons je wachtwoord. Als een individueel kluisje gekraakt zou worden, wat niet zomaar kan, dan ligt niet de hele database op straat.”
Dit artikel komt uit Sprout Magazine.
De aanbesteding levert de twee ondernemers een enorme omzetimpuls op. Digidentity maakt deel uit van een consortium van acht bedrijven, veelal miljardenconcerns als Verizon, PayPal en The Post Office, om de digitale paspoorten te leveren. Uit het raamcontract van vier jaar kunnen meer opdrachten komen. Zo voeren ze gesprekken met de Britse belastingdienst, die mogelijk eind dit jaar aanhaakt. Dat zou betekenen dat er voor alle 63 miljoen inwoners een digitale identiteit gemaakt moet worden.
De Britten willen dat iedere leverancier een deel van het totale aantal digitale paspoorten gaat leveren, zodat er bij het ‘omvallen’ van een van hen, alternatieven voorhanden zijn. Wendt: “We mogen geen exacte details geven, maar er is een soort afnamegarantie.” De bedrijven mogen ook niet actief reclame maken voor hun paspoorten. Mackenbach: “We kunnen concurreren op gebruikerservaring.” Digidentity beschikt namelijk niet over de miljoenenbudgetten voor marketing die de veel grotere concurrenten wel zouden kunnen aanwenden.
Omzetsprong: veertig miljoen euro
De compagnons denken dit jaar mogelijk twee miljoen paspoorten te kunnen verkopen. Hoeveel de Britse overheid per paspoort betaalt, mogen ze niet zeggen. Een voorlopige schatting van de totale bedrijfsomzet kunnen ze wel geven: van drie miljoen euro omzet in 2012 verwachten ze binnen twee jaar naar een jaaromzet van vijftien miljoen euro te groeien. Aan het eind van de vierjarige contractperiode met de Britten kan de jaaromzet oplopen naar veertig miljoen euro, afhankelijk van het aantal paspoorten dat Digidentity verkoopt en of ze daadwerkelijk de Britse belastingdienst binnenhalen als klant. Maar: “Dat er een bulk omzet het Kanaal overkomt is zeker”, aldus Mackenbach.
DigiD voor bedrijven
En dan te bedenken dat de startup van serieondernemer Wendt – dit is zijn vierde it-bedrijf – en strategieconsultant Mackenbach helemaal niet is opgericht voor het leveren van digitale sleutelsaan overheden, maar zich juist bezighield met digitale identiteiten binnen het bedrijfsleven. Hoewel er al een DigiD bestond voor bedrijven die zakendoen met de overheid – eHerkenning – zagen Wendt en Mackenbach dat er behoefte was aan digitale identiteiten die klanten en bedrijven onderling kunnen gebruiken. Om bijvoorbeeld veilig in te kunnen loggen bij webshops, om leeftijden te kunnen controleren, en om ook binnen ketens van bedrijven online veilig zakelijke handelingen te kunnen verrichten. Wendt: “Nu kan een verzekeraar voor de verwerking van zorgdeclaraties gebruikmaken van DigiD, maar moet het voor de overige verzekeringen iets anders verzinnen. Terwijl verzekeraars liever een uniform portaal inrichten voor hun klanten.&rdquo
Digidentity maakt voor dit soort administratieve handelingen zogeheten authenticatiemiddelen, zoals veilig inloggen met digitale handtekeningen, en autorisatiemiddelen, zoals het machtigen van werknemers om namens leidinggevenden zaken te doen. De ondernemers zijn dan ook min of meer bij toeval in het overheidssegment terechtgekomen. In 2010 haalde Wendt een eerste aanbesteding binnen voor het bouwen van het nieuwe DigiDplatform. Wendt: “Weer waren we een kleine partij tussen de groten.”
Nederland loopt voorop in e-government Volgens een rapport van de Verenigde Naties in 2012 zullen de komende jaren meer overheden het ambtenarenapparaat digitaal gaan openbreken en naar bedrijven als Digidentity kijken om de digitale infrastructuur aan te leggen. Ook werkt de Europese Commissie aan een richtlijn om het digitale beleid in Europa te harmoniseren. Belangrijk gegeven uit het VN-rapport: na Zuid-Korea zijn Nederland en Engeland de landen in de wereld waar overheden het verst zijn met digitalisering van diensten.
Dat wapenfeit leidde ertoe dat Digidentity ook een plek kreeg binnen eHerkenning. En na het omvallen van Diginotar in 2011 konden de ondernemers in het gat springen van het leveren van zogeheten PKI-overheidcertificaten, die bedrijven die veel gegevens leveren aan de overheid nodig hebben. Mackenbach: “We ontdekten zo waar onze kern ligt.”
Strategisch aandeelhouder
Uitgever van digitale certificaten word je trouwens niet zomaar. Je neemt deel aan een stelsel afspraken tussen overheden, bedrijven en controlerende instanties en je moet garant kunnen staan voor iemands online identiteit. Wendt: “We wilden het allerhoogste niveau bereiken, het smartcard-niveau, maar dan zonder fysieke pasjes zoals de pasjes van werknemers bij overheidsdiensten.”
Na de start in 2008 waren de compagnons ongeveer een jaar bezig met het ontwikkelen van hun concept voor ze konden bouwen. Daarna volgde een periode van audits, strenge accountantscontroles. De ontwikkeling financierden ze aanvankelijk zelf. Maar in december 2010 werd het Amerikaanse Solera aangetrokken als strategisch aandeelhouder, via de Nederlandse dochter Solera Nederland (ABZ). Solera levert backend-systemen voor schadeverzekeraars en servicebedrijven binnen de automotive sector. Het bedrijf is bezig met een opmars in Europa en neemt alleen bedrijven over die complementair zijn. Mackenbach: “We kwamen ABZ tegen als potentiële klant; ze wilden wel samenwerken, maar alleen via een consolidatieslag.”
Solera verwierf een belang van 49 procent in het bedrijf en maakte daarvoor 1,9 miljoen euro over op de Digidentity-rekening. De partijen spraken bij de deal af dat Wendt en Mackenbach mogelijk in een later stadium hun resterende aandelen aan Solera kunnen verkopen. Met een marktwaarde van bijna vier miljard dollar en aanwezigheid in 65 landen wereldwijd, leek het aanvankelijk een geschikte partij om schaal mee te bereiken.
De praktijk pakte iets anders uit. De gehoopte samenwerking beperkte zich in de eerste jaren met name tot Nederland. Wendt en Mackenbach hadden bijna dagelijks contact met Solera Nederland en leverden ook diensten aan de bedrijven binnen Nederland, maar gingen ook sterk hun eigen weg. Ook bleek de afstand tot het hoofdkantoor in Westlake, een stadje in het noorden van de staat Texas, opeens groot. Wendt: “Je komt erachter dat je een klein onderdeel bent van een miljardenbedrijf. Daarin val je niet meteen vanaf de eerste dag op.”
Internationale speler
De samenwerking zorgde daardoor niet direct voor hoge omzetten, maar leverde hen uiteindelijk wel ‘de juiste papieren’ op om in Groot-Brittannië aan tafel te mogen zitten. De ondernemers hebben geleerd dat de markt waarin ze verkeren, constant verandert en hoe ze daar op in moeten spelen. Mackenbach: “Als we nu een vijfjarenplan maken, kan die door een nieuwe deal al binnen een paar maanden achterhaald zijn. Ik heb echt moeten leren om opportunistisch te handelen.” Die open blik willen ze blijven behouden. Door de Britse opdracht ontstaat volgens hen de kans om door te stoten en een plaats te veroveren als internationale speler op het gebied van e-governement. Wendt: “Het is onze missie geworden.”
Ontstaat er dan ook een nieuwe financieringsbehoefte, is de grote vraag? Dat is nog onduidelijk voor de ondernemers. Het Solera-geld is grotendeels gebruikt om de software te ontwikkelen. Wendt: “Daarin hoeven we dus geen nieuwe investeringen te doen. Ons platform is schaalbaar.”
Ook zijn de grootste personeelinvesteringen al gedaan. Het afgelopen jaar is de organisatie uitgebreid van twintig naar veertig man. Wendt: “We kunnen uitbreiding naar vijftig man aan.” Voor de front office in Groot-Brittannië kunnen ze mogelijk samenwerken met andere partijen. Maar volgens Wendt zal er op termijn wel geld nodig zijn om extra serverruimte te huren en marketing te doen. Mackenbach: “Marcel is optimistisch. Hij is een echte ondernemer. Ik ben wat voorzichtiger. Uiteindelijk zullen we misschien een kantoor moeten openen in Groot-Brittannië.”
Het hangt allemaal sterk af van de vraag of ze bijvoorbeeld nieuwe opdrachten in andere landen binnenhalen, die in omvang vergelijkbaar zijn met de Britse opdracht. Dan wacht er mogelijk een flinke uitbreiding in mensen, die met groeikapitaal gefinancierd zal moeten worden. Mackenbach: “Je hebt vooral behoefte aan een partij die helpt zo’n groeiplan vorm te geven.”
Externe financier
Met die gedachte in het achterhoofd komt direct de volgende vraag naar boven: wil Texas wel mee met het nieuwe aanvalsplan? De Amerikaanse investeerder is namelijk ingestapt op de ‘oude strategie’. Het bedienen van overheden behoort niet direct tot de corebusiness van het concern. Moeten de ondernemers op zoek naar een andere externe financier? In principe hebben de ondernemers in 2010 contractueel afgesproken hun aandelen mogelijk aan te bieden in het boekjaar 2012/2013, dus voor 1 juli 2013. Wendt: “De afspraak staat, maar wij zijn natuurlijks niets verplicht.” Volgens de ondernemer staat de continuïteit van het bedrijf voorop bij het nemen van zo’n beslissing. Mackenbach denkt daar hetzelfde over: “We kunnen heel hard groeien, maar ook als een luchtbel uit elkaar spatten en dat willen we absoluut niet.”
Daar heeft Solera zelf natuurlijk ook geen belang bij gezien de veelbelovende ontwikkelingen die in de lucht lijken te hangen. Doordat Digidentity internationaal in de aandacht is komen te staan en helemaal ‘hot’ is, lijkt het kwartje ook bij Solera te zijn gevallen. In januari was Wendt op een beurs voor Solera-investeerders in Phoenix, Arizona, om een demo te geven. Wendt: “We konden laten zien wat we voor Nederland betekenen, maar ook wat onze rol in de UK is en wat die mogelijk daarbuiten kan zijn.”
Exit
Op de beurs was ook een ontmoeting met ceo en oprichter Tony Aquila. Inmiddels lijkt hij eveneens voor de Digidentity-plannen te zijn gevallen. Wendt: “Hij ziet heel duidelijk waar we voor staan en wat dat wereldwijd kan betekenen voor hun organisatie. We gaan hele grote plannen met ze maken dit jaar.”
Volgens Wendt heeft Solera nu duidelijk aangegeven ook de kant van e-government op te willen gaan. “Wij bieden hen toegang tot een bredere markt en een heel nieuw klantenportfolio.” De nieuwe missie van de ondernemers zal dus hoogstwaarschijnlijk onder de vleugels van Solera worden gerealiseerd. In de loop van deze maand zijn er verdere gesprekken. Wendt: “We gaan dan onze strategie uitwerken. Nu we op het hoogste niveau met Solera gesproken hebben, ben ik er zeker van dat ze onze ambitie delen. We gaan kijken in welke landen we meer stappen kunnen zetten.” Solera kan al direct helpen bij de uitrol in de Britse markt. “Ze hebben er een kantoor en ook contacten met verzekeraars.”
Is zelfstandig verder gaan, of met een andere externe financier, dan geen optie? Wendt: “Een bedrijf verkoop je niet, mijn ervaring is dat je wórdt gekocht. Je moet een keuze maken waar je je op dat moment goed bij voelt.” Het wordt nu dus zaak om hun huid zo duur mogelijk te verkopen. En wat dat betreft is het binnenhalen van die Britse opdracht de perfecte wortel om de Amerikanen voor te houden. Wendt: “We hebben raak geschoten, we wisten dat de behoefte voor onze dienst er was, maar niet op zo’n grote schaal. Achteraf praten is makkelijk, als we alles vantevoren wisten, dan zaten we nu in het casino.”
