Door de coronapandemie lijkt de luchtvaartindustrie niet direct de meest kansrijke plek om van je startup een unicorn te maken. Toch is dat precies wat Alex Mans (30, foto boven) flikt met Flyr Labs, de startup die de Nederlander negen jaar geleden oprichtte in Silicon Valley.
Een tiental luchtvaartmaatschappijen, waaronder Air New Zealand, gebruiken het AI-platform van Flyr om hun omzet en bezetting te voorspellen en ticketprijzen automatisch af te stemmen op vraag en aanbod. Het ‘revenue operating system‘ van Flyr combineert kunstmatige intelligentie, machine learning en neurale netwerken voor dynamische prijzen en efficiëntere inzet van capaciteit. Met die oplossing aast Flyr ook op andere transportsectoren zoals de scheepvaart en treinen.
Die potentiële groeimarkt levert Mans nu een investering op van 150 miljoen dollar. Flyr wil daarmee marktaandeel veroveren, ook in Europa, en wel vanuit een nieuw kantoor in Amsterdam. Flyr opende eerder al een vestiging in Polen. Begin volgend jaar heeft het uitdijende bedrijf van Mans naar verwachting 250 mensen op de loonlijst.
Homerun
‘Dit is onze homerun qua fundraising‘, zegt Mans tegen MT/Sprout. ‘En heel belangrijk voor de groei van het bedrijf. De beste tijd om geld op te halen, is wanneer je het het minst nodig hebt.’ De precieze waardering voor Flyr wordt niet gedeeld. Mans wil wel kwijt dat de hoogte van die waardering well into unicorn-status is, oftewel minimaal een miljard dollar.
Onder de geldschieters zitten luchtvaartmaatschappij JetBlue, Jeffrey Katzenberg (oprichter van DreamWorks en nu investeerder met WndrCo), PayPal-oprichter Peter Thiel en WestCap, een investeringsfonds van voormalige Airbnb-CFO Laurence Tosi. De kapitaalronde is de op een na grootste investering voor een Nederlandse founder in de VS tot nu toe, na de investering van 268 miljoen dollar die GitLab ophaalde in 2019.
Limburgse roots
De ondernemer woont in Los Angeles op een steenworp afstand van investeerder Peter Thiel. Maar zijn roots als startup-ondernemer liggen in Mans’ geboorteplaats, het Limburgse Weert. Daar leerde hij zichzelf vanaf zijn tiende jaar programmeren.
De lokale Montessorischool was ‘the best thing ever’, blikt hij terug. ‘Daar kon ik mijn huiswerk afmaken en kon ik thuis gelijk achter mijn computer gaan zitten.’
GitLab: 268 miljoen dollar (Series E, 2019)
Flyr Labs: 150 miljoen dollar (Series C, 2021)
Ike Robotics: 52 miljoen dollar (Series A, 2019)
Rescale: 50 miljoen dollar (Series C, 2021)
Nova Credit: 50 miljoen dollar (Series B, 2020)
HackerOne: 40 miljoen dollar (Series C, 2017)
Bron: DutchTechSf
Harde les
Als middelbare scholier startte Mans een softwarebedrijf (voor het beveiligen van netwerken) en haalde daarvoor ook zijn eerste groeikapitaal op. Maar door een gebrek aan ervaring met het runnen van een bedrijf werd die startup ‘een enorme failure’.
Mans: ‘Mijn belangrijkste les was hoe je onderdelen kan herkennen waar je nog moet leren. Ik kon best een product bouwen, maar de operationele kant was nog een ander verhaal. Die realisatie, dat je op de juiste gebieden expertise moet aantrekken, werd later heel belangrijk.’
Naar Silicon Valley
Na die waardevolle stoomcursus ‘how not to build a company’, zoals Mans het gekscherend noemt, pakte hij negen jaar geleden het vliegtuig naar Silicon Valley. Daar combineerde de destijds 22-jarige ondernemer zijn liefde voor algoritmes met zijn fascinatie voor de luchtvaart. (‘Ik kan een vliegtuig herkennen aan het geluid van de motor’).
Mans richtte zijn pijlen in eerste instantie op consumenten, met een dienst (FareKeep) waarmee reizigers de prijs van hun ticket kunnen vastleggen. De slimme software onder de motorkap trok ook de aandacht van luchtvaartmaatschappij JetBlue.
De Amerikaanse vliegtuigmaatschappij (280 vliegtuigen) had net een nieuwe investeringstak opgetuigd, en selecteerde Flyr in 2016 uit honderden startups als eerste participatie. ‘Zo kregen we toegang achter de schermen van JetBlue’, vertelt Mans. ‘En realiseerden we ons dat er maar weinig software is voor het beter plannen en bepalen van prijzen.’
Pivot
Flyr maakte een pivot naar een SaaS-dienst voor luchtvaartmaatschappijen, waarmee al snel ook Air New Zealand werd aangehaakt als launching customer. Drie jaar na die b2b-pivot (en in totaal 37 miljoen dollar aan investeringen later) stortte de coronapandemie de luchtvaart in een diepe crisis.
Flyr stond net in de startblokken om de wereldwijde markt op te gaan, zegt Mans, die in eerste instantie ‘een existentieel risico’ zag opdoemen. Maar uiteindelijk leidde de pandemie tot ‘een enorme toestroom van klanten en omzet’. Het zou ongepast zijn om van een ‘opportunity’ te spreken, zegt de ondernemer, die deels in het Engels praat. ‘Maar het heeft een kans unlocked die er eerst niet was. Luchtvaartmaatschappijen realiseren zich dat ze beter moeten plannen en dat ze reactief prijzen moeten kunnen bepalen.’
Gain share model
Die bedrijven hebben door de pandemie alleen niet veel geld over voor nieuwe IT-projecten. Flyr omzeilt die beperking met zijn businessmodel, dat Mans omschrijft als een gain share model. De startup integreert zijn software gratis, om vervolgens met A/B-tests een omzetstijging te kunnen laten zien. Gaat een bedrijf met Flyr in zee, dan verdient de startup – in ieder geval in de beginfase – alleen een percentage van de 4 tot 5 procent extra omzet die de dienst naar eigen zeggen kan opleveren.
Flyr wordt nu door tien luchtvaartmaatschappijen gebruikt om prijzen te bepalen. Het bedrag aan tickets dat daarmee gemoeid is stijgt naar verwachting voor het einde van dit jaar naar in totaal 14 miljard dollar.
Amsterdam
De keuze voor een nieuw kantoor in Amsterdam, waar ongeveer 35 mensen komen te werken, heeft volgens Mans weinig te maken met zijn geboorteland. ‘We hebben ook naar Londen, Berlijn en Barcelona gekeken. Maar we vonden Amsterdam de beste optie, vanwege de toegang tot talent, de kosten en de bereikbaarheid. Met de opening van ons kantoor in Amsterdam en nieuwe overnames gaan we hard achter klanten aan.’ Ook Air France-KLM staat daarbij ‘zeker op de lijst’, zegt Mans desgevraagd.
De dienst aast daarnaast ook op andere branches. Zo wordt Flyr volgens de ondernemer ook benaderd door autoverhuurders, cruisemaatschappijen en logistieke bedrijven. ‘Ze hebben allemaal hetzelfde probleem, of je nu te maken hebt met een stoel in een auto, trein of een bed in een hotelkamer.’
Wat hem betreft is de nieuwe investering pas het startschot voor een volgende groeifase, die over ongeveer vier jaar zou moeten kunnen leiden tot een beursgang. ‘Als we de nummer 1-softwareverkoper worden in de travel-industrie, kunnen we een heel groot bedrijf bouwen.’
