Geen producten in de winkelwagen.
Aarns (24) bouwt sinds 2019 samen met zijn co-founders Kasper Kooijman (27), Thijs Kranenburg (25) en Martijn Keizer (24) aan een zoekmachine waarmee advocaten en fiscalisten sneller en intuïtiever jurisprudentie kunnen vinden. Met hun startup Bluetick schopten de jonge ondernemers het al tot winnaars van de Sprout 25 onder de 25, en in het voorjaar van 2020 stapten studenteninvesteerder ASIF en venture capitalfirma Henq in. Ook de eerste betalende klanten zijn er inmiddels: advocatenkantoren, en sinds kort ook de fiscalisten van Mazars.
Geen nadruk op sales
Desondanks liep de runway van Bluetick rond deze tijd af, waardoor het perfect uitkomt dat Aarns donderdag een tweede investeringsronde kan bekendmaken: de regionale investeerder Horizon Flevoland steekt via zijn Proof of Concept Fonds 400.000 euro in de startup. Die kan daarmee zijn product slimmer en vooral nog waardevoller voor zijn gebruikers maken. Aarns: ‘We zijn in oktober, november specifiek op zoek gegaan naar een partij die niet per se de nadruk legt op sales en marketing. We wilden namelijk tijd en ruimte vrijhouden om door te onderzoeken wat het beste werkt voor onze klanten, wat de beste product-marketfit is.’
Niets dan goeds over vc’s, hoor: ‘Bij Henq hebben ze een bijzonder prettige houding, daar drukken ze absoluut niet richting omzet.’ Maar de regels van het spel zijn wel: een vc of angel wil rendement maken en ziet daarom graag een omzetprognose. ‘We hadden het afgelopen jaar wel 10 milestones, en maar één daarvan draaide om omzet. We merkten dat we daarna toch gingen rennen en op zo’n manier handelen dat we zo snel mogelijk zo veel mogelijk omzet zouden gaan maken.’
Validatiefase
Dat gaat tijdens die verlengde runway dus anders worden, belooft Aarns, die zijn bedrijf verkast naar Almere. ‘We zullen nooit een bedrijf worden dat fulltime op kantoor zit, maar we komen ook in deze tijd zeker 1 à 2 dagen bij elkaar. Juist in deze fase, waarin we volop brainstormen en willen meekijken hoe klanten het product gebruiken, is dat een must.’ Het is die validatiefase die goed lijkt te passen bij zijn nieuwe investeerder: het Proof of Concept Fonds is erop gericht om meer waarde te creëren vóórdat een product of dienst de markt op gaat. En het heeft daarom, claimt het, meer geduld. ‘Wij kunnen nu zeggen tegen klanten: we hebben liever dat jullie wat tijd vrijmaken voor feedback zodat we samen iets moois kunnen bouwen dan dat we gaan voor harde omzet.’
De milestones die Bluetick moet halen, zijn voortaan product- en niet omzetgerelateerd, legt Aarns uit. ‘Een hele belangrijke daarbij is de mate waarin we gebruikers fan van ons product weten te maken. Dat zijn klanten die desgevraagd aangeven, dat ze het echt een probleem zouden vinden als we zouden ophouden te bestaan.’ Zo ver is het nog niet. ‘We zijn nog te vaak nice to have volgens advocaten en kunnen nog niet met zelfvertrouwen zeggen: we lossen een grote pijn op voor deze specifieke doelgroep.’
Conservatieve juristen
De zoekmachine van Bluetick wordt intussen dankzij artificial intelligence en de manier waarop het team en zijn klanten die trainen steeds veelzijdiger en accurater. Maar een meetbaar voordeel als tijdsbesparing noemen klanten nog niet vaak genoeg. Al is het sowieso lastig om fans te maken van advocaten, heeft Aarns gemerkt. ‘De juridische markt is conservatief, het is echt lastig om er met innovatieve producten binnen te komen.’
‘Bij elke demo is men enthousiast, maar de partnerstructuur blijkt ook niet bevorderlijk voor het omarmen van innovatie. Het uurtje-factuurtje-model biedt niet veel incentives om met fancy oplossingen aan de slag te gaan. Maar we hebben het al zo arrogant meegemaakt, dat ze ons voorrekenden wat hun feedback á een paar honderd euro per uur ons zou kosten, en dat wij dus geld mee zouden moeten brengen.’
Mr. Legaltech
De manier waarop Bluetick AI inzet – de vier oprichters deden allemaal de Master Data Science & Entrepreneurship aan de Jheronimus Academy of Data Science in Den Bosch, dus AI-washing is beneden hun stand – maakte ook indruk op Jeroen Zweers, die zelfs toetrad tot het team. Zweers is zo’n beetje Mr. Legaltech in Nederland, en organiseert al jaren events en pitchwedstrijden rond de meest veelbelovende startups in de juristerij. Eerst vanuit de innovatiehoek bij het Amsterdamse kantoor Kennedy Van der Laan, inmiddels heeft hij zijn eigen consultancy.
‘Jeroen geldt als iemand die enorm kritisch is op de claims rond AI. Maar nu roept hij om het hardst hoe fantastisch we AI toepassen. We hebben afgelopen zomer kennisgemaakt, en hij bleek snel onder de indruk van de manier waarop wij ons product valideren in de markt, en dat we daar zo erg de focus op leggen. Het is geweldig dat hij bijna op dagelijkse basis meewerkt aan onze ontwikkeling.’
