Winkelmand

Geen producten in je winkelmand.

Dit model laat je eenvoudig zien of je moet uitbreiden naar een ander land

Stel: je wil weten of je een bepaalde markt op moet gaan, maar je hebt nog geen data? Dan zorg je voor je eigen data! gebruik onderstaand schema om dit handig weer te geven.

Je leest nu: Dit model laat je eenvoudig zien of je moet uitbreiden naar een ander land

Moet je nu wél of juist níet naar een bepaald land uitbreiden met je bedrijf? Het zijn vragen waar de meeste groeiondernemers vroeg of laat in hun loopbaan mee te maken krijgen. Immers: een internationalisering naar het ene land kan lucratief voor je bedrijfsvoering uitpakken, terwijl zakendoen in het andere land juist een tegenvaller zal blijken te zijn.

Lukraak internationaliseren een goed idee? Zeker niet, want zoals Messagebird-ondernemer Robert Vis ooit tegen Sprout zei: uitgaan van je gut feeling is een slecht plan, baseer je keuzes liever op data. Maar wat als je nauwelijks data hebt van een land waar je naartoe wil met je bedrijf?

HubSpot-schema

Dan verzamel je die zelf! En daar hebben wij nu een heel handig schema voor gevonden. Ere wie ere toekomt, want wij zijn slechts the messenger: onderstaand schema gebruiken ze bij HubSpot. Chef internationalisering Nataly Kelly vertelt in een artikel op Harvard Business Review hoe zij dit schema toepassen. Wij leggen je de basics uit.

Om te bepalen of een land beschikt is om naartoe te gaan met je bedrijf, dien je op de volgende drie zaken te letten:

Marktbeschikbaarheid (MA): de grootte die je markt ten opzichte van andere markten heeft, dus het aantal potentiële klanten en hoeveel inkomsten je er kunt krijgen. Zoek uit hoeveel potentiële klanten je er kunt krijgen en welke potentiële omzet deze markt je zal opleveren.

Real-time analyse (RA): hoe je bedrijf het momenteel in deze markt doet, ten opzichte van andere markten waarin je opereert. Heb je al enige vorm van tractie in de markt, dan kan het nuttig zijn extra investeringen in dit land te doen. Zoek bijvoorbeeld uit hoeveel traffic je al genereert in deze markt, of dit leads oplevert en hoe het zit met je eventuele retentie.

Customer Addressability (CA): welke moeite zal het je kosten om in de behoeften van deze markt te voorzien? Moet je veel aanpassingen doen om je werkzaamheden te transporteren naar de markt naar keuze? En zie je wel een behoefte in deze markt naar het product van jouw keuze? Wat zal er nodig zijn voor een product-market fit? Denk hierbij aan hoe eenvoudig het is om gebruik te maken van lokale monetaire en vetaalsystemen en hoe eenvoudig je er lokale distributieststemen uit de grond kunt slaan.

Hoe het werkt

Het idee is dat je voor iedere categorie een cijfer van 1 tot 10 geeft. Kelly geeft als voorbeeld een Amerikaanse bedrijf dat wil uitbreiden naar Zweden en Finland. Met de MA zit het in beide landen wel goed, omdat het kleine landen zijn en er relatief veel mkb’ers zitten. Dat is precies de doelgroep van het fictionele bedrijf dat wil internationaliseren. We geven de MA een 10.

De RA is in beide gevallen nog 0, omdat het bedrijf nog geen zakendoet in de Scandinavische landen – ook niet op kleine schaal. Dan komen we aan bij de CA. In Zweden is de CA lager dan in Finland, omdat Zweden niet met de euro werkt en Finland wel. Het fictionele bedrijf werkt zelf al met euro’s, maar het implementeren van een systeem rondom de Zweedse kroon zal extra moeite kosten.

Finland is bovendien het meest digitaal onderlegde land van Europa, wat ook een voorbeeld biedt voor het land in kwestie. Finland krijgt dus en hogere CA dan Zweden, waardoor het fictionele bedrijf het eerder zal proberen in Finland.

Over het algemeen geldt de volgende regel, stelt Kelly: zijn je MA en RA laag, dan heb je een behoorlijk hoge CA nodig om de internationaliseringsslag de moeite waard te laten worden. Een lage RA is nog niet zo’n groot probleem, maar als je MA ook laag is, betekent dit dat er weinig potentieel ligt om inkomsten te derven en omzet te maken. Met een lage MA kun je je dus afvragen of je niet beter een andere markt op kunt gaan.