Het was even spannend. Komt hij wel op tijd terug van vakantie. Zondag 15 maart stapte Daan Hoek (links op de foto) op het vliegtuig vanuit zijn vakantieadres, drie dagen later ging het luchtruim op slot. Hij is amper een paar uur thuis en de telefoon gaat. Het eerste ziekenhuis hangt aan de lijn. ‘Of we ook mondmaskers konden desinfecteren. Dat wisten we natuurlijk ook niet. We stelden een prototype beschikbaar om te testen of het werkt. Halverwege de week bleek het te werken. We dachten er eerst twaalf te gaan maken, toen vijfentwintig en uiteindelijk werden het er tweehonderd.’
Eerst eens terug naar het begin. Hoek zit in een vliegtuig en naast hem is een man druk in de weer met een doekje om zijn telefoonscherm schoon te vegen. Het brengt hem op het idee om telefoons en tablets te desinfecteren in de zorg. Thijs Kea, een vriend van hem, is ingenieur aan de TU Delft ‘en die heeft daar vast een oplossing voor’. En dat heeft Kea. Het geheim? ‘Een bepaalde bandbreedte van UV-licht. Om precies te zijn 253,7 nanometer.’ De geboorte van hun bedrijf UV Smart is een feit.
Goede oplossing, verkeerd probleem
Vol goede moed gaan de twee langs ziekenhuizen, maar die zien niet veel in hun oplossing. Althans, ze zien wel de potentie van de oplossing, maar dan voor een ander probleem. ‘Telefoons en tablets komen niet in en aan een patiënt, maar medische apparatuur wel. Daar konden we wel van toegevoegde waarde zijn. Vanaf dat moment verlegden we onze focus.’
Hoek en Kea gaan opnieuw bouwen en het resulteert in hun eerste product: de D25, desinfectie in vijfentwintig seconden. In dat tijdbestek desinfecteert het apparaat elk medisch object tot 99,999 procent. Oftewel: één op de honderdduizend microben heeft kans tot overleven. ‘Wij zijn nu de enige partij in de wereld die UV desinfectieapparatuur medisch CE gekeurd heeft. En daar werkten we ruim twee jaar naartoe.’
De productintroductie stond gepland voor september dit jaar. Door de uitbraak van het coronavirus werd die plotsklaps een half jaar vervroegd. Hoe zijn jullie daarin geslaagd?
‘Het geluk was dat we al bekend waren bij de ziekenhuizen. De contacten liepen in sommige gevallen al twee jaar, dus wisten zij wie wij waren. Alle klinische validaties waren al gedaan en we wisten dat de techniek werkte. Dus we konden heel snel schakelen. We konden niet het uiteindelijke apparaat leveren, de D25, omdat de productie daarvan nog moest starten. We wisten wel heel snel een noodversie te bouwen. Na de zomer gaan we die uitwisselen voor de officiële apparaten. Wat ons ook hielp is dat mensen in crisistijd veel eerder bereid zijn nieuwe technologieën te adopteren. Waar normaal meermaals naar bewijsvoering wordt gezocht.’
Dat klinkt allemaal eenvoudig, maar uit het niets ontstaat enorme vraag. Wat is de impact daarvan?
‘De impact is enorm. De omvang van ons team verdubbelde in vier maanden tijd van acht naar zestien. Mensen moeten ingewerkt worden. Productielocaties moeten opeens eerder gaan draaien. Alle producten moeten traceerbaar zijn, want het zijn allemaal medische apparaten. Dus moet je bijhouden waar ze staan en bij wie. Je implementeert veel nieuwe processen, waar je tot dan helemaal niet bij stil hebt gestaan. Het grote doel was om ziekenhuizen zo snel mogelijk te beleveren zodat we konden helpen tegen corona.’
Waar zat de grootste groeipijn?
‘Dat was het opstarten van de productie. We hebben veel preproducties gedaan, maar als je vanuit nul in één keer tweehonderd apparaten moet maken en dat in tweeënhalve week tijd dan komt er heel veel bij kijken. Het vraagt veel van je productiepartner en het team. De productie gebeurt dichtbij huis, bij AIM b.v. in Limburg. Maar veel kritische onderdelen komen uit verschillende delen van de wereld. Ook uit China, maar dat lag helemaal op zijn gat. Daar konden we dus niets vandaan halen. Dus moesten we in Europa sourcen, want hier waren de grenzen nog wel open.’
Welke maatregelen zijn er genomen om toekomstige groei op een goede manier te managen?
‘Door het financieel zo in te richten dat we effectief klanten kunnen bedienen. We hebben in letterlijk vier dagen tijd het hele commerciële proces ingericht, van het inrichten van betalingen tot het regelen van fysieke verzendingen en alles wat daarbij komt kijken. Er moest zelfs een template worden gemaakt voor offertes. Nu hebben we met hulp van EY de financiële huishouding goed in kaart gebracht. Alleen naar je bankrekening kijken en oordelen of je dit of dat nog kan doen is niet genoeg. Als klein, startend bedrijf hebben we beperkte financiële middelen, dus we kunnen ook niet ongelimiteerd groeien zonder dat we daar zelf kapot aan gaan. Nu hebben we een goede basis.’
Welke groeikansen liggen op het gebied van aanbod?
‘Onze techniek is modulair. Ons eerste product is zo groot als een printer en met de klep dicht wordt het object gedesinfecteerd. Het volgende apparaat is een langere kast, waar je andere soorten medische apparatuur in kunt doen zoals endoscopen en echokoppen die de neus, mond, oor, vagina of anus ingaan. Zo zijn er nog veel meer apparaten in de medische industrie die nu langer en dure desinfectiecycli hebben, met heel veel energie, stoom, water en chemicaliën. Lange processen die wij flink kunnen inkorten.’
Dat is ook interessant voor andere sectoren.
‘We kregen aanvragen vanuit allerlei richtingen, zoals winkelcentra en horeca. Iedereen was op zoek naar desinfectiemogelijkheden. Toen hebben we wel een keuze gemaakt. Wij zijn een medisch bedrijf en daar ligt voor ons ook de meeste toegevoegde waarde. Dat betekent dat je er sommige projecten nu niet even bij kunt doen.’
Sluiten jullie andere branches volledig uit?
‘Dat zouden we nooit doen. Hygiëne is heel belangrijk voor heel veel andere sectoren. Dus de kans is groot dat we ooit ook andere objecten desinfecteren. De voedselverwerkingsindustrie is bijvoorbeeld interessant. Er gaan in die fabriekshallen veel spullen in en uit die ook gedesinfecteerd moeten worden. En zo zijn er nog wel meer segmenten die we kunnen aanboren. Maar onze eerst focus ligt op de medische markt.’
Hoe blijf je als kleine startup overeind in een grote medische wereld met allemaal hele grote bedrijven?
‘De enige manier voor ons is intensieve samenwerking. Dat betekent echt samen optrekken met partners en hele korte lijntjes hebben. Investeren in persoonlijk contact is heel belangrijk en dat betekent ook mensen bellen met concrete vragen. Wat hebben jullie nu echt nodig? Naar welke oplossingen zijn jullie op zoek? Dat heeft ook geresulteerd in apparaten waar ziekenhuizen heel blij mee zijn. Op die samenwerking zijn we heel trots.’
Waar ligt de grootste uitdaging?
‘Dat is het vinden van betrouwbare partners in het buitenland. Dat is een proces dat met horten en stoten verloopt. Een eerste shift maak je al snel via deskresearch en veel gaat via via. En je moet soms een beetje geluk hebben. Soms maak je een afspraak, kijk je iemand in de ogen en denk je dat het gaat lukken. Maar dan het wordt het toch niets.’
Wat is je grootste les als ondernemer?
‘Luister goed naar de doelgroep waar je het product voor ontwikkelt. Wij begonnen ooit met telefoons en tablets. Maar na goed luisteren en onderzoek hebben wij ontdekt dat er een ander probleem was in de markt dat wij konden oplossen. Zo is dat ook gegaan met ons nieuwe apparaat, de D60. Met dit apparaat kunnen grotere medische objecten gedesinfecteerd worden en dat is ontstaan vanuit een vraag uit de markt. Dat is wat anders dan dat je iets ontwikkelt dat je in het vliegtuig bedenkt, terwijl er helemaal geen probleem is dat je oplost.’
Waar staat het UV Smart over vijf jaar?
‘Dan willen wij marktleider zijn op het gebied van UV desinfectie, eerst in Europa en daarna de rest van de wereld.’
