‘Op een gegeven moment zijn inhoudelijke argumenten niet meer genoeg om anderen te overtuigen’, vertelt Jan Galema. ‘Daar worstelen veel managers mee op weg naar de top. De meesten zijn de eerste jaren van hun carrière vooral gegroeid dankzij hun kennis. Leidinggeven vergt meer dan inhoudelijke kunde. Wat als je team of leidinggevenden niet vatbaar zijn voor argumenten? Dan heb je een nieuwe aanpak nodig.’
Galema is trainer en adviseur bij Bureau Zuidema. ‘We helpen managers die onderweg zijn naar de top om invloedrijker te worden’, vertelt hij. ‘Van mensen die net klaar zijn met hun traineeship tot MT-leden, van managers in de financiële dienstverlening tot leidinggevenden in de publieke sector. Invloedrijk worden is voor ieder op zijn eigen manier uitdagend.’
Wat kun je zoal doen om anderen te overtuigen van jouw plan zonder je alleen op inhoud te baseren? Galema deelt vijf tips uit de praktijk om invloedrijker te worden.
Invloedrijker worden: creëer een wij-gevoel
Je hebt een doel en om dat te laten slagen, heb je andere mensen nodig. Je collega’s, je team, jouw eigen leidinggevenden, je klant. ‘De eerste stap naar invloedrijker worden, is zorgen voor een wij-gevoel’, vertelt Galema. ‘Zoek naar wat jullie verbindt. Welke zaken hebben jullie gemeen?’
Een saamhorigheidsgevoel zorgt voor meer motivatie. Dat maakt het makkelijker om mensen te betrekken bij je plan. ‘Om een wij-gevoel te creëren, moet je de ander eerst een beetje leren kennen’, zegt Galema. ‘Verdiep je dus in je gesprekspartners en hun belevingswereld. Stem daar je boodschap op af.’
Er zijn allerlei manieren om een wij-gevoel op te roepen. Denk bijvoorbeeld aan persoonlijkheidskenmerken, passies en doelen. Ook een probleem, crisis of tegenstander kunnen verbindend zijn. ‘Je kunt je ook richten op de individuele talenten,’ zegt de trainer. ‘Benadruk bijvoorbeeld hoe belangrijk ieders bijdrage is. Hoe hebben jullie elkaar nodig om het doel te halen? Als je de rolverdeling duidelijk uitspreekt, werkt dat ook verbindend.’
2. Schets een aantrekkelijk toekomstplaatje
Vervolgens is het de kunst om een aanlokkelijk toekomstbeeld te schetsen. ‘Omschrijf de situatie alsof je het einddoel al gehaald hebt’, legt Galema uit. ‘Maak het aantrekkelijk, maar wees ook eerlijk: je hebt iedereen nodig om het voor elkaar te krijgen. Neem mensen in je verhaal mee naar jouw eindsituatie.’
De uitdaging is het beeldend maken, vertelt de trainer. ‘Veel inhoudelijk deskundigen zijn gewend om anderen te overtuigen met argumenten en feiten. Zij moeten leren om zintuigen te gebruiken. Neem anderen mee in het verhaal en laat ze voelen hoe het is om jouw doel gehaald te hebben.’
Een voorbeeld
Je wilt jouw hele team overtuigen om bepaalde software te gebruiken. Een opsomming van argumenten is dan: het is relatief goedkoop, de specificaties zijn goed, het is handiger voor het hele bedrijf als jullie allemaal hetzelfde programma gebruiken. Hoe waar die feiten ook zijn, ze zullen waarschijnlijk niet iedereen enthousiast maken.
Een overtuigende argumentatie begint met je verdiepen in je team. Welke functies van de software zijn voor hen belangrijk? Welke problemen hadden ze met het oude systeem? Vervolgens schets je een beeldend plaatje: stel je voor, je opent je laptop en het programma draait meteen. Binnen een paar muisklikken is de klus geklaard. Jij en je collega’s werken beter samen, taken zijn meteen duidelijk en jullie houden meer tijd over voor andere, aantrekkelijkere projecten.
3. Spreek de taal van je toehoorder als je invloedrijker wilt worden
Het is belangrijk om je te verdiepen in de belevingswereld van je toehoorder. Galema trainde onlangs iemand die op de data-afdeling van een groot Nederlands pretpark werkt. Hij had nooit problemen gehad met leidinggeven aan zijn team: inhoud en proces waren leidend. Tot hij een volgende stap maakte en direct moest rapporteren aan het managementteam.
Zijn afdeling was met een mooi project bezig, namelijk een systeem om wachttijden bij attracties te verkleinen. De kersverse manager presenteerde uitgebreide excelsheets met data, maar tot zijn verbazing werd het MT niet meteen enthousiast.
‘Hij had goud in handen, maar was niet in staat zijn MT te overtuigen van de voordelen’, vertelt Galema. ‘Daarvoor moest hij leren begrijpen wat zij wilden weten: hoeveel geld kunnen we hiermee verdienen? Wat kunnen we ermee qua marketing? Hij leerde uiteindelijk het eindresultaat beeldend te maken. Daar maakte hij meteen indruk mee en zo overtuigde hij het MT van het belang van het project.’
4. Leer van tegenslag en oefen
Tegenslag en weerstand horen erbij. Als je daar op de juiste manier mee omgaat, kan het jouw invloed juist vergroten. ‘Anderen leren overtuigen vergt lef en oefening’, zegt Galema.
ING-medewerker Peter Spenneman is een goed voorbeeld van hoe voorbereiding kan werken. Hij volgde een training bij Bureau Zuidema en begon met een concreet doel. ‘Ik zat al jaren in een bepaalde functiegroep en ik wilde promotie’, vertelt hij. ‘Mijn manager zag dat eerst helemaal niet zitten. In de training heb ik behoorlijk lang geoefend met mijn beoordelingsgesprek. De feedback van trainers en de andere deelnemers waren daarbij erg waardevol. Tijdens het echte gesprek met mijn manager was ik er helemaal klaar voor. Ik gebruikte verschillende stijlen die ik geleerd had tijdens de training, en het is me uiteindelijk gelukt de functie te krijgen.’
Haal het maximale uit jezelf en jouw carrière
Je plan is waterdicht, jouw idee top, maar je krijgt de handen niet op elkaar. Ervaar hoe je succesvoller wordt in je werk als je het eens anders aanpakt. Volg de uitdagende training Inzicht in Invloed®.
lees verder
5. Leiderschapsles: wees geduldig
Verandering vergt ook geduld. Zo werkte Galema onlangs met een manager die twee teams moest samenvoegen. Het waren voorheen aparte teams in verschillende regio’s. ‘De manager had de taak om die fusie “erdoor te drukken”‘, vertelt Galema. ‘Dat werkte niet, mensen haakten af.’
Hij verwijst naar de Kubler-Ross Change Curve. Dat is de psychologische verandercurve waar mensen doorheen gaan in tijden van verandering. Er zijn vijf fases: ontkenning, boosheid en angst, depressie, onderhandelen en acceptatie. Galema: ‘Het is belangrijk om eerst even de temperatuur te laten dalen. Tijdens de eerste drie fases hebben mensen geen ruimte voor acceptatie en inspiratie.’
Wees dus eerst duidelijk en erken de gevoelens van je teamleden. ‘Overbrug jullie verschillen door goed te luisteren, te benoemen wat je ziet en te erkennen dat het moeilijk is’, zegt de trainer. ‘Ontdek waarom jouw teamleden afhaken. Vraag waar iemand behoefte aan heeft, geef ruimte en stel voor om over een week verder te praten over de nieuwe situatie. Luister echt naar de ander en heb geduld.’
Lees ook: Invloedrijker worden als leider: zo doe je dat
Conclusie leiderschapslessen
Kortom, inhoudelijke argumenten zijn lang niet altijd de snelste en beste manier om anderen te overtuigen van je plannen. Galema: ‘Wil je het echt samen doen? Zoek dan eerst verbinding, heb geduld en verdiep je in de belevingswereld van de ander. Een invloedrijk leider motiveert de ander door tot zijn verbeelding te spreken.’
Dit artikel wordt u aangeboden door
Bureau Zuidema
Wij laten je ervaren hoe je succesvoller kunt worden in je werk. Ontdek hoe je het perfecte evenwicht vindt tussen het behalen van resultaten en het versterken van je relaties. Laat je inspireren door onze artikelen.
Meer info
