Winkelmand

Geen producten in je winkelwagen.

Hoe werkt sales in een zelfsturende organisatie?

De rol van sales is in veel organisaties allesbehalve onomstreden en zorgt vaak voor ontevreden klanten, projecten die gedoemd zijn te falen en onvrede op de werkvloer. Enrise laat zien dat het anders kan. Hoe ze dat doen? Bij hen geen managers en directeuren, maar direct met de technisch expert aan tafel.

sales zelfsturende organisatie
Calvin Ma via Unsplash
Je leest nu: Hoe werkt sales in een zelfsturende organisatie?

Enrise is een 100% zelfsturende organisatie. We staan voor autonomie, vakmanschap en een cultuur van vertrouwen. Bij ons vind je geen (sales)managers of (commercieel) directeuren. De zelfsturende teams bepalen zelf wat hun propositie is, wie ze als klanten aan willen trekken, welke prijzen ze hanteren en of ze in jouw project geloven.

De rol van sales is door deze bijzondere vorm van organiseren radicaal anders dan in de meeste commerciële organisaties. Sales bepaalt niet langer wat er aan wie verkocht wordt en tegen welke prijs. Het traditionele model waarin sales tussen de klant en de werkvloer in staat, is verdwenen.

Het nieuwe sales

Maar wat doet sales dan wel? Sales legt het eerste contact met nieuwe klanten, ze dragen onze missie uit en vertellen hoe Enrise te werk gaat. Daarnaast helpen zij de teams hun propositie goed op de markt aan te laten sluiten.

‘Het traditionele salesproces, met projecten ‘over de schutting’, hebben we bij Enrise met zelfsturing doorbroken’

Natuurlijk gaat ‘sales’ nog steeds naar afspraken en schrijven ze offertes. Dat zal niet veranderen. Maar wat we bij Enrise nooit doen is luchtkastelen verkopen. Als klant zit je direct aan tafel met de experts die aan het project gaan bouwen. De samenwerking tussen sales en de technische expert is dus essentieel. Pitches, presentaties etc. worden gezamenlijk opgezet en gedaan.

Als het team twijfels over (delen van) het project heeft krijg je dit als klant direct te horen en kan je met deze feedback aan de slag. Het resultaat is overduidelijk: meer succesvolle projecten. Het resultaat voor Enrise is minstens net zo mooi: Je krijgt als expert je autonomie terug, je werkt aan projecten waar je in gelooft en je gaat met trots naar je werk omdat je waarmaakt wat je als organisatie belooft.

De uitdaging die inschattingen maken heet

Natuurlijk zijn er ook uitdagingen. Inschattingen maken is daar één van. We leven nu eenmaal in een wereld waarin traditioneel georganiseerde concurrenten bij monde van sales rooskleurige inschattingen voorschotelen. Enrise moet daarmee concurreren en voor klanten is het vooraf vaak onduidelijk hoe goed een inschatting is en wie deze heeft gemaakt.

Bij Enrise maken de teams zelf de inschattingen en planningen. Dit ligt niet langer bij sales. De teams kiezen er niet voor een relatie met een klant op basis van rooskleurige inschattingen aan te gaan. Ze willen mooie dingen bouwen met als basis een goede relatie met de klant.

Maar als concurrenten wel sales-gedreven inschattingen maken? Precies dit is de grote uitdaging waar we als salesprofessionals veel aandacht aan besteden.

Een constructieve start

Als we een potentiële klant kunnen overtuigen van hoe we georganiseerd zijn en wat Enrise zo uniek maakt, zal bijvoorbeeld een inschatting als constructief begin van een project worden ervaren. Een begin waarin de klant direct met de juiste experts aan tafel zit, zonder commerciële ‘ruis’ op de lijn.

Onze voorspelling is dat een toenemende adoptie van zelfsturing het salesvak radicaal gaat veranderen. Enrise is (nu nog) onderscheidend doordat we zelfsturing volledig hebben doorgevoerd, maar als het maatschappelijk doorzet wordt deze vorm van organiseren de nieuwe standaard.

Het salesvak zal – met zelfsturing als de nieuwe standaard – een interessante en zuivere plek innemen. Wij spreken dus liever over ondernemende verbinders die proactief de juiste klant met het juiste team samenbrengen.