Winkelmand

Geen producten in je winkelmand.

‘Vrouwen mogen in een onderhandeling wel wat vaker bluffen’

In iedere organisatie worden politieke machtsspelletjes gespeeld. Een belangrijk onderdeel daarvan is strategisch onderhandelen. En dat gaat mannen meestal wat beter af dan vrouwen, vertelt onderhandelexpert Elisa de Groot.

Onderhandeling, onderhandelen, Elisa de Groot Getty
Je leest nu: ‘Vrouwen mogen in een onderhandeling wel wat vaker bluffen’

Hoewel er langzaam meer vrouwen in topposities komen, zijn de spelregels binnen bedrijven nog vaak masculien. ‘De meeste organisaties zijn nou eenmaal opgericht door mannen en dat merk je in de bedrijfscultuur’, zegt onderhandelexpert Elisa de Groot. ‘Vrouwen hebben het idee dat ze voor hard werken vanzelf worden beloond, maar op de werkvloer gelden ongeschreven, politieke spelregels.’

Bluffen

Vrouwen kunnen sterren zijn in onderhandelen, zo lang het voor anderen of het bedrijf is. Moeten vrouwen voor zichzelf onderhandelen, bijvoorbeeld over salaris, dan wordt het lastiger. ‘Vrouwen zijn over het algemeen bescheiden. Ze zijn kritischer. Reflecteren ze op werk, dan kijken ze vooral ook naar wat er niet goed is gegaan’, zegt De Groot. Als expert in onderhandelen en strategische machtsspelletjes schreef ze boeken als ‘Stratego voor vrouwen’ en ‘Onderhandelen voor vrouwen’.

Waar mannen de neiging hebben om de zaken mooier te schetsen dan ze daadwerkelijk zijn, bluffen vrouwen niet. ‘Maar wil je een salarisverhoging, dan moet je jezelf durven verkopen. Veel vrouwen trekken onbewust twintig procent van hun daadwerkelijke prestaties af. Ik geef altijd de tip om gevoelsmatig te bluffen. Dat voelt oncomfortabel, maar pas dan komt het in de buurt van de werkelijkheid.’ In een onderhandeling willen vrouwen ook graag aardig gevonden worden. Vrouwen koppelen zakelijke en persoonlijke relaties aan elkaar. Mannen raakt het minder persoonlijk.’

Voorbereiding

Wie goed wil onderhandelen, moet het zien als een spel. Vraag niet wat je wil hebben, maar bouw ruimte in. De belangrijkste spelregel is volgens De Groot: ‘De eerste ‘nee’ is de start van de onderhandeling. Laat je niet uit het veld slaan, zie een ‘nee’ als de uitnodiging om het spel aan te gaan. Nu ben jij weer aan zet.’

Bereid een onderhandeling daarnaast niet alleen inhoudelijk, maar ook strategisch voor. ‘Met wie heb je te maken? Onderhandelen draait onder andere om verbinding maken met je gesprekspartner.’ Volgens de Groot hebben we op de werkvloer te maken met verschillende archetypes. Zo heb je een dominante Zeus, die houdt van kort en bondig formuleren. Of een Hestia, die houdt van doordachte en inhoudelijk onderbouwde verhalen. ‘Ieder type vereist een andere manier van onderhandelen. Een goede voorbereiding, zowel inhoudelijk als strategisch, is tachtig procent van het werk.’