Zodra je een pitch als een verkooppraatje ziet, sla je de plank volledig mis. De verbinding maken met de ander staat centraal in een impact-volle pitch. Maar, hoe maak je écht verbinding en zorg je dat de ander alles van jou langdurig positief opslaat in zijn geheugen?
Een pitch draait niet alleen om wat je doet, maar juist ook om wie jij bent. Kun jij de ander meenemen in de reis van jouw toegevoegde waarde? Dit kan alleen als jouw publiek je sympathiek vindt, zij het gevoel hebben dat je naar hen wilt luisteren en ze zien dat jij bereid bent om echt tot actie over te gaan.
En uiteraard breng je je boodschap levendig en als jezelf over. Maar, hoe doe je dit en hoe werkt dit precies?
Vier geheimen om tot een super-pitch te komen:
Geheim 1. Pitchen en de werking van ons brein
Soms hoor je een ogenschijnlijk perfecte pitch. Heldere context, een duidelijke lijn, kort en krachtig. Toch voel je het niet. Dat komt omdat het brein alles blokkeert wat met verkopen te maken heeft. Om dat te begrijpen en op te lossen moeten je iets meer weten over de opbouw en werking van het brein.
Ons brein is opgebouwd uit verschillende lagen die zich in de loop van de menselijke geschiedenis steeds verder ontwikkeld heeft. Het oudste deel is het zogenaamde reptielenbrein. Dat regelt de vecht en vluchtreacties en juist de pijn- en plezierpunten in jouw pitch prikkelen dit gedeelte van het brein.
Als je hierop inspeelt wil de toehoorder gewoon direct meer weten en horen, omdat we altijd ‘pijn’ willen vermijden en naar ‘plezier’ toe willen. Vervolgens komt het limbische systeem dat de emoties regelt en dus het gevoel. Onderzoek toont aan dat 97% van onze beslissingen uiteindelijk hier wordt genomen. Maar ook dat de informatie die hier binnenkomt ongefilterd binnenkomt en direct wordt opgeslagen. En dat maakt jouw pitch onvergetelijk!
Het jongste deel van het brein is de neocortex, waar de denkende, logische, analytische processen plaatsvinden. Het probleem van veel pitches is dat alleen de neocortex aangesproken wordt met feiten, informatie en data waarmee het keuzecentrum niet getriggerd wordt maar het brein juist blokkeert. Een goede pitch speelt dus in op alle gebieden, en schakelt daarmee het brein dus 100% ‘aan’.
Geheim 2. Fouten maken moet
Voordat je kon lopen en rennen ben je ongetwijfeld vele malen gevallen – en weer opgestaan. Het leven is niet meer dan een grote leerschool, maar we hebben vaak de neiging om veel te snel op te geven. Je geeft een keer een pitch, maar het komt niet over, jouw verhaal raakt de toehoorder blijkbaar niet. Wat zegt je innerlijke stem dan tegen je? ‘Laat maar zitten, want je kan het gewoon niet, je bent gewoon een prutser’? Of zegt die stem ‘kom op, opstaan, leer van je fouten, verbeter jezelf en ga door’?
Wees je er van bewust dat je brein altijd op zoek gaat naar het bewijs van het gelijk van jouw innerlijke stem. Dus je mag zeker fouten maken, maar je moet vervolgens wel de juiste, vragen aan jezelf stellen: ‘hoe kan ik dat volgende keer beter doen, anders, effectiever om wel de aansluiting te maken met de ander’.
Dat is de sympathiekste en meest effectieve leerschool voor jezelf. Een goede pitcher wordt je door het werkelijk duizend maal te doen. Je legt daardoor steeds meer van jezelf in een pitch en kunt hierdoor ook steeds sneller een nieuwe pitch kwalitatief en professioneel goed vormgeven.
Geheim 3. Behandel de ander niet zoals jij behandeld wilt worden
We leven veelal vanuit het paradigma dat we anderen moeten behandelen zoals we zelf behandeld willen worden. Fout! Dat werkt voor jou zelf misschien goed, maar je wilt met je pitch juist impact maken op de ander. Dus behandel de ander zoals hij behandelt wil worden.
Dat betekent dat je je moet Inleven in de ander en moet Luisteren. Wat drijft hem of haar, welke zorgen heeft hij, waar is hij naar op zoek. Stel dus vragen voordat je met je pitch begint. Zorg dat je weet wat hem bezig houdt, waarvan hij wakker ligt. Wellicht heb je geen uren de tijd om een hele analyse te maken, maar één vraag kan al voldoende zijn: ‘wat is jouw grootste uitdaging’, ‘wat is jouw ambitie’ of ‘waar lig je wakker van’.
Vragen triggeren het Reticulaire Activatie Systeem in het brein, dat ervoor verantwoordelijk is of je focus hebt of niet. Stel de juiste vragen en je publiek schakelt ‘aan’. Pas als je de juiste vragen stelt kan je daar met je pitch gericht op inspelen.
Geheim 4. Ontwikkel de juiste routine
Als je de juiste routine weet te vinden en dit 100% in actie kunt zetten, dan word je een gelukkig mens die veel anderen kan inspireren. En dat is precies waar pitchen over gaat. Mensen prikkelen om met jou de verbinding 100% aan te gaan.
Als je dat doet vanuit jouw echte passie en bezieling geeft dat op de eerste plaats veel meer voldoening voor jezelf, maar misschien nog belangrijker, jouw pitch beklijft, en uiteindelijk resulteert dat in … meer verkopen!
Jouw super-pitch wordt dus echt super als je het brein van je toehoorder helemaal aanschakelt. Alleen daardoor wordt jouw pitch onvergetelijk. Natuurlijk moet jouw ‘pitch stijl’ passen bij jouw eigen authentieke ik, anders wordt het een verkooppraatje en dat is het niet. Pas als jouw verhaal recht uit je hart komt wordt het een echt verhaal.
Wees daarbij empatisch naar jezelf en sta jezelf toe om fouten te maken, zolang je er maar van blijft leren. Als je deze routines ontwikkelt voor jezelf, wordt jouw praatje een super-pitch!
Wout Plevier bedacht de SLiM!-methode, is geheugenexpert en keynote speaker op het NK Pitchen voor Ondernemers. Kom op 27 maart naar de Jaarbeurs om hem live in actie te zien. Sprout members krijgen 50% korting op hun ticket. Meer weten? Kijk op onze eventpagina voor de mogelijkheden.
