Als u salesmanager bent staat u een fikse klus te wachten. Uit onderzoek blijkt namelijk dat de gemiddelde binnendienstmedewerker slechts 17 procent van zijn tijd besteedt aan daadwerkelijke verkoop. Het is hoog tijd om deze schokkende cijfers op te krikken en van uw pennenlikkers weer sales-tijgers te maken.
"Ik heb eens een week lang gemeten hoeveel tijd er op de binnendienst verkoop daadwerkelijk aan sales activiteiten besteed werd en dat was verdomde weinig", concludeert Stefan Kroon, sales director bij Schober Information Group. Volgens Kroon komt dit doordat er op de binnendienst continu veel nieuwe mensen instromen. Kroon: "Die nieuwe mensen hebben vaak nog geen verkoopvaardigheden en zijn daardoor veel bezig met dingen die geen geld opleveren, zoals doorgaan met een klant van wie je weet dat hij toch geen deal sluit. Ook ontberen ze het echte verkoopenthousiasme. Ze vinden verkoop vaak nog eng. Als de buitendienst dan uit gemakzucht allerlei ondersteunende taken naar de binnendienst doorschuift, dan maakt die hier gretig gebruik van."
Zes jaar geleden zat er een heel nieuw team op de binnendienst bij Schober Information Group. Kroon en zijn medemanagers besloten op dat moment om het roer volledig om te gooien. "We startten met verkooptrainingen voor de totale verkoopafdeling. Niet alleen om de standaard verkooptechnieken onder de knie te krijgen. Ook omdat het belangrijk is dat de binnen- en buitendienst een homogeen team vormen en beseffen dat ze een gezamenlijke doelstelling hebben. Collectieve trainingen helpen daarbij. Verder hebben we duidelijk vastgesteld wie wat doet. Ook de buitendienst moet beseffen dat ze niet alles over de balk kunnen gooien en dat ze de binnendienst andersom ook moeten informeren", zegt Kroon.
Kroon heeft er tevens op toegezien dat de binnendienst daadwerkelijk ging acquireren. Kroon: "We hebben ervoor gezorgd dat er structureel iedere dag mensen in een apart kamertje gingen zitten bellen. Heel ‘schools' hebben we een rooster opgesteld. Ook zijn er persoonlijke- en groepsdoelstellingen ingevoerd, wat weer tot de nodige sociale controle leidt." Deze maatregelen hebben ervoor gezorgd dat het nu al tijden uitstekend gaat met de binnendienst verkoop bij Schober Information Group. Volgens Kroon was de eerdere situatie in zijn bedrijf echt niet uniek: "Ik denk dat veel bedrijven niet beseffen hoeveel effectieve salestijd er bij hun verloren gaat op de binnendienst."
Herman Meijer, directeur én trainer bij Contour Training & Coaching deelt de mening van Kroon. Meijer heeft wel een idee wat de oorzaak kan zijn: "Sales en customer-service taken worden vaak niet gescheiden, maar gezamenlijk ondergebracht op de binnendienst. Het hebben van beide afdelingen vergt vaak een te grote investering van een bedrijf in mankracht. Omdat de verkoopactiviteiten nu eenmaal het lastigste zijn, sneeuwen die vervolgens als eerste onder. Daarnaast verstoppen mensen zich graag achter allerlei andere werkzaamheden uit angst voor koude acquisitie."
Bron: Bizz
