Ieder mens denkt van zichzelf verstandig, rationeel en eerlijk te zijn. De realiteit is totaal anders. Gedragseconoom Dan Ariely schreef op waar dat allemaal toe kan leiden. ‘Madoff is slechts een druppel in de emmer.’
Om de prestaties op te jagen, besloot een Amerikaans consultancybedrijf ooit tot een opmerkelijke maatregel: iedereen die ’s avonds na achten nog aan het werk was, mocht eten bestellen en zich naar huis laten rijden. “Dat ging een tijdje goed”, vertelt Dan Ariely. “Maar wat gebeurde daarna? Steeds meer mensen bleven tot één over acht, bestelden een maaltijd en namen die toen mee naar huis. En nu is dat de norm.”
Het voorbeeld is geen uitzondering, volgens de veelgeprezen bestsellerauteur, psycholoog en gedragseconoom met een eigen onderzoekscentrum aan de prestigieuze Duke University. Heel veel mensen sjoemelen. Vaak precies tot het niveau dat ze het zelf nog nét geen sjoemelen, liegen of bedriegen noemen.
We kijken met grote afkeuring naar de megafraudes van een Bernard Madoff of de Enron-directie. Maar met ons eigen kleine gesjoemel veroorzaken we samen meer economische schade dan zij, zegt Ariely. “Madoff is een druppel in de emmer. En zolang we alleen naar de grote oplichters kijken, lossen we onze problemen niet op.”
Slechte intuïtie
We hangen in twee zitzakken in Ariely’s kantoor, in een oud fabriekscomplex aan de rand van het centrum van Durham, North-Carolina. Met merkbaar plezier lepelt de wetenschapper vele voorbeelden en verhalen op die zijn stelling onderschrijven. “We hebben een hele slechte intuïtie waar het gaat om ons eigen gedrag. We dénken vooral dat we verstandig, rationeel en eerlijk zijn. Als ik op een congres vraag: wie wordt in zijn werk beïnvloed door tegenstrijdige belangen, steekt niemand zijn hand op. Als ik vraag: wie denkt dat de meerderheid van de andere mensen hierdoor beïnvloed wordt, steekt iedereen zijn hand op.”
Ariely deed jarenlang onderzoek met een omgebouwde papierversnipperaar. Deelnemers aan een rekentest moesten na afloop hun antwoorden zelf controleren, vervolgens alle papieren door de shredder halen, en daarna melden hoeveel antwoorden ze juist hadden. Elk goed antwoord leverde dollars op.
Ariely had de versnipperaar echter zo gemodificeerd dat alleen de randen van het papier werden afgesneden. Zo kon per deelnemer feilloos het verschil worden bepaald tussen de eigen rapportage en het échte aantal juiste antwoorden. Resultaat? Bijna iedereen sjoemelt. Gemiddeld overdrijven we onze prestaties minimaal met 15 procent. Maar afhankelijk van de situatie, loopt dit op tot ver boven de 100 procent.
Oneerlijkheid
Zonder dat we ons ervan bewust zijn, beïnvloeden allerlei factoren ons irrationele, oneerlijke gedrag, zegt Ariely. Zo blijkt slecht voorbeeldgedrag veel impact te hebben. In de shreddertest werd eens een acteur ingehuurd, die overduidelijk sjoemelde. Hij stond al na één minuut op, beweerde dat hij alles goed had en vertrok daarop met het maximale geldbedrag. De andere aanwezigen overdreven hun prestaties daarop óók, zelfs met gemiddeld 115 procent: een record.
Een andere bevinding: één stap in de verkeerde richting leidt tot meer. Ariely gaf proefpersonen een zonnebril van een duur merk, met de opmerking dat het een imitatie was. Van deze ‘neppers’-groep sjoemelden 2,5 keer zoveel deelnemers als van de groep die geloofde dat ze het echte merk hadden gekregen. Terwijl de sjoemelaars de eerste stap niet eens zelf hadden gezet.
Kleine prikkels, groot effect. En mochten we denken dat dit voor iedereen geldt, behalve voor onszelf, dan helpt Ariely ons graag uit de droom: “We hebben onderzoek gedaan met studenten, ‘gewone’ mensen, mannen en vrouwen, mensen die net uit de gevangenis komen, mensen uit verschillende culturen… Het interessante: op sjoemelgebied zijn er geen significante verschillen.”
Ariely lacht veel tijdens het gesprek. Maar hij is ook oprecht bezorgd. Vooral over het afbrokkelen van vertrouwen in elkaar, de banken, ons financiële systeem. “Veel Amerikanen hebben hun pensioengeld opgenomen nadat de beurzen instortten. Ze zijn daardoor nu het meeste kwijt en durven niet opnieuw te beleggen.”
Uithollen
Hij zegt zich ook te storen aan illegale downloads. “Veel mensen vinden dit volkomen normaal. Een dag nadat mijn nieuwe boek uitkwam, was het op het internet al gratis te krijgen. Zonder dat we het willen of doorhebben, hollen we allerlei dingen uit die we belangrijk vinden. In onze bedrijven en in onze maatschappij.”
Ariely verhaalt over zijn grootvader, zelf ook econoom. “Hij vertelde mij ooit een verhaal over inflatie. Stel je voor dat je bij een musical bent en iedereen heeft het naar zijn zin. Dan gaat de eerste rij opeens staan. Waardoor ook de tweede rij moet staan om iets te zien. En daarna de rest. Iedereen ziet nog steeds hetzelfde. Alleen het is voor iedereen ongemakkelijker geworden.”
Wie is Dan Ariely?
Dan Ariely (1967) wordt geboren in New York en groeit op in Israël. Op zijn achttiende krijgt hij een ernstig ongeluk dat het grootste deel van zijn lichaam verbrandt. Anno 2012 zijn de gevolgen nog duidelijk zichtbaar en ervaart hij nog dagelijks pijn.
Ariely studeert desondanks in Israël, promoveert in psychologie én bedrijfskunde in de VS en werkt daarna aan MIT en Princeton. Tegenwoordig heeft hij aan Duke University zijn eigen researchcentrum, met 20 medewerkers.
Ariely’s verklaring voor zijn succes? “Geluk. Mijn eerste boek, Predictably irrational, verscheen precies toen de financiële crisis startte en iedereen zich afvroeg wat er aan de hand was.” Hij noemt ook zijn liefde voor smeuïge verhalen én ouderwets hard werken. Het interview vindt niet voor niets plaats op zaterdag, voor Ariely een gewone werkdag.
Hoe gesjoemel aan te pakken?
Accountants die cijfers oppoetsen. Consultants die meer uren rekenen dan ze werken. Artsen die primair voorschrijven wat goed is voor de farmaceutische industrie: binnen het bedrijfsleven wordt heel wat afgesjoemeld. Waar op te letten?
1 Belangenconflicten, bijvoorbeeld als de belangen van de leverancier niet gelijk lopen met die van de klant.
2 Onduidelijke regels, die ruimte bieden voor een eigen interpretatie.
3 Rationalisatie, waarbij we een verhaal in ons hoofd construeren, zodat we met onszelf kunnen leven.
Boosters en bummers
Sjoemelen neemt toe als…
+ mensen die op ons lijken slecht voorbeeldgedrag vertonen
+ we in het belang van anderen sjoemelen
+ we vermoeid zijn
+ een eerste kleine stap in de verkeerde richting wordt gezet
+ we creatiever zijn
+ de schade die we veroorzaken minder tastbaar is
+ we tegengestelde belangen dienen
+ we het kunnen goedpraten voor onszelf
Sjoemelen neemt af als…
– er toezicht en monitoring is
– je in risicosituaties herinnerd wordt aan een morele standaard
– je vooraf moet tekenen voor de juistheid van wat je daarna gaat doen
– je voorafgaand aan een taak een erecode moet onderschrijven
Geen invloed heeft…
0 hoeveel geld er verdiend kan worden
0 de grootte van de pakkans
0 de hoogte van de mogelijke straf
Dan Ariely in Nederland
Op 29 november spreekt Dan Ariely bij het seminar ‘Jij doet precies wat ik wil!’ in Amsterdam. Meer info: mt.nl/events.
Dit is de eerste aflevering van een nieuwe serie waarin managementauteur Ben Tiggelaar, die dit jaar in de VS woont en werkt, voor MT bekende managementdenkers interviewt.
>> Dit artikel komt uit MT Magazine. Abonnement?
