Onderhandelen op leven en dood. Dat is wat Christopher Voss jarenlang letterlijk heeft gedaan voor zijn werkgever, de FBI. Tot 2007 was hij hoofd verantwoordelijke bij onderhandelingen rond internationale ontvoeringszaken. 28 september komt Voss naar Nederland om managers de kneepjes van het onderhandelingsvak te leren.
Sommige mensen onderhandelen over hun arbeidsvoorwaarden, de Amerikaan Christopher Voss onderhandelde jarenlang over mensenlevens. Hij werkte 24 jaar voor de FBI, en deed daarnaast ervaring en kennis op bij Scotland Yard en op de Harvard universiteit. Eén van de meest indrukwekkende zaken die hij zich nog herinnert, is de ontvoering van journaliste Jill Carroll. "We hadden geen contact met de ontvoerders, eigenlijk wisten we niet wat me moesten doen. De enige optie was een indirecte actie. De vader van Carroll wilde hoe dan ook contact zoeken met de media, dus hebben wij hem door ons aangeleverde uitspraken laten doen. Toen de kidnappers hem op televisie zagen, zeiden ze dat hij een eerbaar man was. Een groot compliment. Ik leerde door deze zaak dat het gevaarlijk is als je niet weet met wie je in onderhandeling bent."
Iedereen heeft regels
In zo'n geval is het namelijk lastig om goed te luisteren, terwijl dat volgens Voss de belangrijkste regel is bij onderhandelingen. Luisteren naar de andere partij, maar eigenlijk gaat het breder dan slechts luisteren. "Je moet kunnen bepalen hoe betrouwbaar de ander is." Volgens de Amerikaan zijn de principes van een goede onderhandeling bij kidnapzaken gelijk aan die van onderhandelingen bij zakelijke aangelegenheden. "Bij elke onderhandeling willen beide kanten iets hebben, hoe de andere kant zich ook gedraagt. Het verschil is dat je ontvoerders niet kan aanklagen. Dus moet je er honderd procent zeker van zijn dat ze te vertrouwen zijn, je moet ze op hun woord kunnen geloven. Nee, dat is geen utopie. Door goed naar ze te luisteren kan je erachter komen wat hun regels voor betrouwbaarheid zijn, wat ze belangrijk vinden en hoe ze klinken als ze de waarheid vertellen. Iedereen heeft regels, zelfs ontvoerders."
De beste deal
En als je die regels kent, kan je die kennis tegen ze gebruiken, zegt de Amerikaan. Daarbij is het vooral belangrijk dat de emoties onder controle worden gehouden. Makkelijker gezegd dan gedaan, natuurlijk. Maar toch: "Emoties beïnvloeden onderhandelingen. Je moet ze op tijd herkennen en ze goed managen. En dan niet alleen de emoties van jezelf, maar ook de emoties van de tegenpartij." Ook de tegenpartij moet namelijk tevreden gehouden worden. "Aan het einde van de dag wil ik dat iedereen het gevoel heeft dat ze de beste deal hebben gekregen. En dat ze de volgende keer weer me me willen onderhandelen."
Voordeel laten zien
Tegenwoordig geeft Voss les in zakelijk onderhandelen op Harvard en helpt hij bedrijven als coach en consultant met zijn The Black Swan Group. "Zo coachte ik pasgeleden een collega bij zijn salarisonderhandelingen. Hij kreeg de indruk dat zijn werkgever een laag aanbod zou doen, en hij zei tegen mij weinig andere alternatieven te zien door de economische crisis. Toch was het aanbod van de werkgever uiteindelijk het dubbele van wat hij verwachtte. Hoe dat kwam? Hij heeft zich goed voorbereid, en tijdens het onderhandelingsgesprek enkel open vragen gesteld, het soort vragen die ze ook gebruiken in ondervragingen, en zo de andere partij laten zien wat hij wilde dat ze zagen: dat hij de beste man voor deze baan was. Dat is uiteindelijk ook in het voordeel van het bedrijf zelf."
Binnenkort in Management Team: een uitgebreider interview met Christopher Voss. De training 'High performance negotiation – onderhandelen onder druk' vindt plaats op 28 september in Slot Zeist.
