Winkelmand

Geen producten in de winkelwagen.

Onderhandelen met Chinezen: “Kritiek is de doodsteek”

Chinese leiders staan meer open voor kritiek dan hun Westerse collega’s en durven meer vraagtekens bij hun overtuigingen en eigen bekwaamheid te zetten. Dat zeggen 37 Chinese ceo’s in een enquête van Hay Group. Françoise Clijsen, consultant international management bij het Koninklijk Instituut voor de Tropen legt uit wat wij van Chinezen kunnen leren en omgekeerd.

Clijsen ziet duidelijk verschillen tussen Nederlanders en Chinezen. “In tegenstelling tot bij Nederlanders is het lastig om erachter te komen wat een Chinees bedoelt. Je moet meer tussen de regels door lezen en letten op non-verbale communicatie. Iemand die daar niet op is voorbereid kan door bijvoorbeeld direct te reageren een zakenpartner voor het leven verliezen.”

Direct
Clijsen adviseert managers die voor onderhandelingen naar het Oosten gaan eerst actief te observeren. “Chinezen zijn harde en gewiekste onderhandelaars; ze laten vrijwel nooit het achterste van hun tong zien. Doordat Nederlanders direct zijn, geven ze veel troeven op voorhand al weg en komen vaak erg naïef over.” Ook het geduld van Chinezen, hebben we hard nodig volgens Clijsen. “Nederlanders trekken veel te snel conclusies, dat komt oppervlakkig over.”

Kritisch
Een ander aandachtspunt is volgens Clijsen dat Nederlanders kritisch zijn. “In Nederland kom je daar mee weg, maar in het buitenland kom je er niet ver mee. Nederlanders kunnen van Chinezen leren om eerst de positieve kanten te benadrukken. Wees voorzichtig met kritiek en geef die geleidelijk één op één. Kritiek geven in het bijzijn van een groep is de doodsteek voor een onderhandeling.”

Van ons leren
Chinezen kunnen ook wat van Nederlandse managers opsteken. “Onze kracht is creativiteit, wij zien overal mogelijkheden. Het idee van innovatie wordt in de Chinese cultuur niet in dezelfde mate gewaardeerd. Dat komt door de hiërarchie, iemand in een hogere rang mag je daar niet voorbijstreven.” Uiteindelijk is het volgens Clijsen mooi dat we van elke cultuur kunnen leren. “De verschillende culturen komen dichter bij elkaar door fusies.”

Dagelijks de nieuwsbrief van Management & Leiderschap ontvangen?



Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

Wie snel een positie aan de top wil, kan de ceo-post gewoon kopen

Een groeiende groep werknemers slaat de ontberingen over die nodig zijn om op het pluche te komen en koopt de ceo-baan. 'Niet zonder risico', zegt leiderschapsexpert Franka Rolvink Couzy. 'De weg naar de top, waarbij fouten worden gemaakt, heeft ook een doel.'

ceo post kopen
Foto: Getty Images

Het idee is op zich niet nieuw: je koopt een bedrijf en wordt de baas. Zo zijn veel mensen ondernemer geworden. Wat in deze gevallen anders is, is de intentie: ceo worden. Hierbij is in eerste instantie niet relevant om welk bedrijf het gaat. Eerst wordt er een fonds opgezet, een zogeheten research fund, met geld van een groep beleggers die wel een gokje wil wagen en de ambitie waardeert. Pas daarna wordt een bedrijf gezocht dat met geld uit het fonds wordt gekocht.

Deze aanpak biedt voor de ceo’s in de dop twee voordelen. Zij hoeven geen onderneming op te bouwen. Dat scheelt een hoop kopzorgen. Er is een bewezen product of dienst, er zijn klanten en er wordt geld verdiend.

Het tweede voordeel is dat er ook geen steile carrièreladder hoeft te worden beklommen bij een bedrijf. Dit zijn vaak improductieve trajecten waarbij relatief veel energie moet worden gestoken in de relatie met degene die al aan de top zit of over de benoemingen gaat.

 MBA’ers met ceo-ambities

Het komt er in het kort gezegd op neer dat je als kersverse ondernemer onmiddellijk impact hebt, schrijven twee professoren die aan de Harvard Business School de ondernemers opleiden voor een dergelijke ceo-positie. ‘In plaats van je door een bedrijfsbureaucratie te moeten navigeren of te zwoegen op bedrijfsplannen en prototypes, heb je direct de leiding over een levende, bestaande organisatie en neem je beslissingen die gevolgen hebben.’

De ceo-post kopen is dan ook vooral aantrekkelijk voor aanstaande ondernemers die nog aan het begin van hun loopbaan staan. Zo’n 80 procent van de search fund-oprichters hebben een kort verleden als werknemer en net een MBA-opleiding afgerond, blijkt uit onderzoek van de Spaanse business-school IESE. Zij zijn begin dertig en werden voordat ze naar de business-school gingen ingehuurd vanwege hun specialistische kennis of expertise over durfkapitaal, bankieren of techniek. Soms zijn het engineers of verkoopmedewerkers.

Leren van misstappen

Het gros van deze nieuwe ceo’s heeft nooit een leidinggevende positie gehad. Wel hebben ze tijdens hun MBA-opleiding geleerd wat leidinggeven betekent, welke vormen er zijn en wanneer welk leiderschap op welk moment nodig is, maar ze hebben het niet zelf ervaren.

Lees ook: De 14 stijlen van leidinggeven die iedere leidinggevende moet kennen

Dat is precies waar het risico zit. Wie tot in al zijn aderen heeft gevoeld hoe het is om een team te leiden, lastige besluiten te nemen, fouten te maken en na kritiek weer op te krabbelen, leert daarvan.

Op diverse momenten zijn de lessen zwaar, maar ze horen bij de weg naar de top heeft deze reflectie en ontwikkeling wel nodig. De ontberingen, hoe vervelend ook, zorgen ervoor dat iemand groeit als persoon en beter voorbereid is op toekomstige misstappen aan de top. Want een ding is zeker: er komen altijd weer nieuwe vraagstukken op tafel en die vragen meer van de ceo dan papieren bedrijfskundige kennis over een sector of de winst- en verliesrekening. Praktijkervaring is dan onontbeerlijk.

Leertraject van jaren

De meeste ceo’s zijn niet geboren als leider. Zij hebben een pad doorlopen met diverse leidinggevende posities, ook wel de leiderschapspijplijn genoemd. Die pijplijn begint bij de manager die leiding geeft aan de collega’s op de werkvloer, neem de supermarktmanager. Vervolgens wordt de supermarktmanager de baas van alle supermarktmanagers in een regio om na die positie verder te groeien richting het bestuur, waar de positie van de ceo wacht.

Dagelijks de nieuwsbrief van Management & Leiderschap ontvangen?



Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

Elke stap in de pijplijn vraagt om ander leiderschap en andere vaardigheden. Daar groeit iemand in. Zo moet de manager van de supermarktmanagers bijvoorbeeld accepteren dat ze geen controle meer kunnen uitoefenen over hoe de schappen worden gevuld. Dat is de verantwoordelijkheid van de supermarktmanager. De ceo staat daar weer verder vanaf en zal moeten leren hoe om te gaan met complexiteit en onzekerheid. Weten wat nodig is in welke rol, is ook een leertraject van jaren.

Dagelijks de nieuwsbrief van Management & Leiderschap ontvangen?



Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

Juiste ondernemer vinden

Een ceo-positie kopen, wekt de indruk dat je van de een op de andere dag leider kunt zijn. Op papier kan het misschien, maar leiderschap vraagt meer van iemand. De investeerders zien de lol er wel van in. En omdat het om relatief kleine bedragen gaat, durven zij de gok wel aan. Net als bij startups zijn de gemiddelde rendementen van 35 procent hoog.

Je moet alleen de juiste ondernemer weten te vinden. Lang niet iedereen is succesvol. Een op de vier ondernemers die een bedrijf aankopen en ceo worden, faalt uiteindelijk.

Waar de jonge ondernemers scepsis tegenkomen, is bij de aankoop van een bedrijf, zo schrijft The New York Times. De verkopers zijn lang niet altijd overtuigd van de kwaliteiten van de onervaren koper en weigeren vaker niet dan wel hun bedrijf te verkopen. Zij vragen zich af of hun werknemers de onervaren ceo wel accepteren. Dan komt het uiteindelijk toch neer op leiderschap.

Deze scepsis is terug te zien in de cijfers. Een op de drie search funds vindt nooit een bedrijf. De enige manier om dan ceo te worden, is toch de stappen te doorlopen op de veel tragere carrièreladder.

Lees ook deze artikelen over leiderschap van Franka Rolvink Couzy: