Als manager zit u vaak aan de onderhandeltafel. Zowel met interne als externe partijen. Vijf adviezen om uw strategie te verbeteren. "Investeer in vaardigheden."
Onderhandelen is cruciaal voor u en voor het bedrijf. Goed onderhandelen kan u de beste deals opleveren en voorkomen dat u meer geeft dan u aankunt. Op Entrepreneur.com geeft onderhandelcoach Jim Camp, auteur van Start With No: The Negotiating Tools That the Pros Don't Want You to Know, een aantal tips.
Creëer een visie
Zie het als een pitch. Diegene met wie u onderhandelt moet duidelijk zien waarom een deal met u voor hem voordelig is. Camp: "Je moet in hun wereld kruipen, een visie creëren waarin zij centraal staan. Mensen raken bij onderhandelingen vaak verstrikt in een web van cijfers en feitjes, zonder meeslepend verhaal dat de feiten in perspectief zet."
Wees bescheiden
Zeg nooit ‘graag of niet'. Volgens Camp vinden onderhandelingen volledig plaats in een emotionele context. "Mensen reageren emotioneel, totdat ze een beslissing hebben gemaakt. Wie agressief of opdringerig overkomt gooit zijn eigen glazen in, want de onderhandelpartner krijgt een negatief gevoel bij u krijgen en dus ook over uw voorstel."
Weet wat u wilt
Vóór u een onderhandeling ingaat moet u eerst weten wat u uit die onderhandeling wilt slepen, in hoeverre u concessies kúnt doen en in hoeverre u dat wilt. Wie onderhandelt zonder duidelijk omschreven doel moet niet verwachten een deal te sluiten die voor hemzelf gunstig is.
Sluit nooit op voorhand een compromis
Volgens Camp is dat het ergste wat u kunt doen: een onderhandeling openen met een mogelijk compromis. Uit een succesvolle onderhandeling rolt uiteindelijk een compromis waar u beide tevreden mee kunt zijn. Als u vraagt om iets wat al minder is dan u eigenlijk wilt, eindigt de onderhandeling in een compromis van een compromis. Want onderhandelingen komen zeer zelden uit op meer dan u wilde hebben.
Investeer in uw vaardigheden
Onderhandelen is soms erg moeilijk. U denkt misschien dat u er van nature goed in bent, maar dat zal vies tegenvallen. Het loont daarom de moeite om een uitgebreid managementboek aan te schaffen of een cursus te volgen.
Kijk voor het laatste nieuws uit uw vakgebied op nieuws.mt.nl.
