De titel die de Amerikaanse salesgoeroe Jeffrey Gitomar koos voor zijn nieuwste verkopersbijbel, ’Het Rode Boekje voor Verkopers’, is er eentje om over na te denken. Rood boekje? Verkopers? Da’s toch (verre) historie?
Het voordeel van Amerikanen die handelen is dat ze volstrekt duidelijk zijn. Dat Jeffrey Gitomar zijn 12,5 principes voor megaverkopen bundelde onder de naam ‘Het Rode Boekje voor Verkopers’ is dan ook geen tragisch misverstand. Zijn rode boekje (waarin inderdaad evenveel rode als zwarte inkt wordt gebruikt) moet voor verkopers die echt iets willen bereiken dezelfde semireligieuze lading krijgen als het gelijknamige Chinese geschrift uit 1964. Jeffrey Gitomar is voor verkopers wat Mao Zedong voor de Chinezen was. En inderdaad: vérkopers. Aan visitekaartjesopwaardering doet Gitomar niet: wie (veel) geld wil verdienen met verkopen, heet geen salesmanager, accountmanager of wat de vroegere ‘vertegenwoordiger’ allemaal nog meer verzonnen heeft, nee: verkoper.
‘Het Rode Boekje voor Verkopers’ is dus bedoeld voor accountmanagers.
En het moet gezegd: die kunnen nog heel wat leren van Jeffrey Gitomar. De basis van Gitomars salesstrategie is eigenlijk een heel simpele: “Als je kunt verkopen, kun je commissie krijgen. Als je vrienden kunt maken, kun je een fortuin verdienen.” De 12,5 principes voor megaverkopen leiden ook bijna allemaal daarnaar toe: wie een deal wil sluiten, moet vrienden maken. Want jij verkoopt niet aan iemand, een ander koopt van jou.
Natuurlijk is ‘Het Rode Boekje voor Verkopers’ niet geschikt voor lezers die een flutproduct te verkopen hebben. Het is wel een uitermate handige en handzame opfriscursus voor verkopers van goede
producten die zich willen onderscheiden. Daar hoort
bij Gitomar wel een Amerikaanse instelling bij: verkopers die tijd verdoen aan andere dingen dan verkopen, worden volgens de auteur nooit echte toppers.
En zo zijn er meer Amerikaanse trekjes die de Jan Middelmaat onder de verkopers een excuus geven om niet na te hoeven denken over de wijze lessen die Gitomar wel degelijk in zijn Rode Boekje uitwerkt. Want als narcisme nog niet had bestaan, had Gitomar het uitgevonden en daar hebben wij ‘nuchtere Noord-Europeanen’ nogal een hekel aan. Toch zou het de man onrecht doen om daar een al te groot punt van te maken. Je kunt er ook omheen lezen en de tips die wél nuttig zijn accepteren. Hoe dodelijk vermoeiend het ook is…
Het Rode Boekje voor Verkopers, Jeffrey Gitomer, € 24,95
