Het is crisis. De concurrentie is moordend. We verkopen weinig tot niets. Allemaal redenen om uw prijzen drastisch te verlagen, nietwaar? Toch kan het ook anders: door uw prijzen juist nu te verhogen.
Dat klinkt tegenstrijdig, maar kan wel degelijk effectief zijn. Dat zegt Jan Boeren, adviseur bij Koenders & Partners, in zijn laatste Managementtip. Hij was bij een bedrijf dat grote installaties verkoopt en de beste in de markt claimt te zijn. Dus waarom zakken met de prijs, vroeg hij zich af? Het mag volgens Boeren best een prijs hebben dat zo'n installatie zorgt voor een optimaal productieproces, waarmee het bedrijf in kwestie (goed) geld verdient.
Videowand
Hij illustreert dat als volgt: "Ik moest denken aan Klaas Molenaar: oud-voorzitter van AZ en toenmalig eigenaar van Wastora, een van de eerste wit- en bruingoedzaken van flinke omvang. Klaas bedacht de videowand: die wand vol tv-toestellen die allemaal op hetzelfde kanaal zijn afgestemd. Hij deed dan een bepaalde tv in de aanbieding tegen een prijs die helemaal niet kon. Klaas had alle tv's optimaal laten afstellen behalve dat ene toestel: dat was nét even niet optimaal. Dus verkocht hij niet het toestel met de laagste prijs, maar de toestellen die er naast stonden. Duurder, maar ook ‘aanzienlijk beter'."
Volkswagen
We hoeven nu niet allemaal met leugens en bedrog de crisis te overwinnen. Wel gaf Boeren de installatiebouwer het advies om twee installaties aan te bieden: de ‘beste oplossing' voor de klant in kwestie en daarnaast de budgetaanbieding. De prijs van de eerste kan dan omhoog. Of u er een paar eurootjes bovenop kunt doen, ligt uiteraard wel aan de branche waarin u werkt. Verkoopt u Volkswagens? Dan moet u nog drie keer nadenken voordat u de prijs verhoogt. "Dan moet je je op een andere manier onderscheiden, bijvoorbeeld door meer service te bieden of accessoires erbij te doen", licht Boeren aan de telefoon toe.
Smoezenboek
"Ik wil helemaal niet zeggen dat elk bedrijf nu zijn prijzen moet verhogen", vervolgt Boeren. "Wat ik met dit voorbeeld wil bereiken, is dat verkopers gaan nadenken over hun rol. Ze zijn, als het slecht gaat, meester in het opentrekken van het smoezenboek: ‘het is niet de tijd van het jaar' of ‘ja, maar het is crisis'. Terwijl ze als het wél goed gaat, het succes aan zichzelf toeschrijven. Het heeft uiteindelijk allemaal te maken met de verkoopvaardigheid van de verkoper."
Rendement
Volgens Boeren zijn er andere manieren om uw klanten te overtuigen van uw product of dienst. "Het bedrijf kijkt niet alleen naar de aankoopprijs, maar vooral naar het rendement op de investering. De crisis is een goede reden om alles uit de kast te halen en provocatief te zijn, omdat er meer druk is om te verkopen." Daarin staat hij niet alleen. Volgens onderzoek van marketingcommunicatiebureau Euro RSCG Worldwide hechten klanten tijdens een recessie meer aan kwaliteit en service, dan aan lagere prijzen. Het aantal ondervraagde consumenten waarbij kwaliteit, en niet de prijs, van een product de doorslag gaf bij hun aankoopbeslissing, steeg met bijna een kwart vergeleken met vorig jaar. Kortom: mensen willen waar voor hun geld.
Menselijk
"Consumenten hechten ook waarde aan het gevoel een verstandige aankoopbeslissing te hebben genomen, en aan investeren in merken die hun vertrouwen hebben," aldus strategiedirecteur Andrew Benett. Meer dan tachtig procent van de ondervraagden wil dat het bedrijf een ‘menselijk gezicht' toont. Zo spelen een uitstekende klantenservice (67 procent) en vertrouwen in het bedrijf (58 procent) een belangrijke rol bij een aankoop.
Meer lezen? Klik dan hier door naar het artikel ‘Marketing in crisistijd'.
