Internationaal zakendoen is spannend, vindt Roland Sars.“Ieder land heeft zijn eigen gewoontes, taal en cultuur. Soms moet je heel strakke afspraken maken, terwijl de sfeer in een ander land juist lang informeel moet blijven.” In Azië waar alles om vertrouwen draait, is engelengeduld bijvoorbeeld essentieel, heeft Sars geleerd. “De directe Nederlandse aard: een deal sluiten met een handdruk, werkt daar niet. Het contact blijft heel lang informeel. Als de handtekening uiteindelijk wordt gezet, geeft dat een enorme kick.”
Dit artikel komt uit Sprout Magazine. Abonnement?
Toen Sars samen met medestudent Robbert van Geldrop in 2005 BackupAgent begon, was internet net in opkomst. Nationale en internationale providers wilden de tool, waarmee een backup van een computer opgeslagen kan worden in de cloud, graag aanbieden als dienst. “Vlak na de start kregen we al het verzoek uit te breiden in België. We hebben het softwareprogramma direct in het Frans vertaald.” De stap naar Zwitserland was vervolgens logisch, ook omdat ze daar snel zijn met de adoptie van internetdiensten.”
De BackupAgent software is nu in achttien talen vertaald. Bij de keuze om actief te worden in een land, speelt taal een grote rol: in landen waar ze het Engels niet goed begrijpen kun je niets als de software de lokale taal niet ondersteunt. In Scandinavië, waar ze erg goed Engels spreken, is een vertaling geen noodzaak, al werd dit in Denemarken wel geëist. “Omdat we daar zaken doen met de nationale telecomaanbieder, hebben we ervoor gekozen een uitzondering te maken.”
Internetmarketing
De taalbarrière en sterk gefragmenteerde markt maken Azië lastig om naar uit te breiden. “Onze software is nu beschikbaar in het Japans en Vietnamees. We hebben ook klanten in Maleisië, maar vertalen de software niet naar het Maleisisch, het internetgebruik ligt er nog vrij laag.”
In de landen waar we wilden uitbreiden, zijn we gericht gaan kijken welke grote providers er actief waren
BackupAgent rolde de internationalisering in eerste instantie uit via internetmarketing, maar al snel bleek dat ze de grote internetproviders daar niet mee konden bereiken. “Vooral SEO is schieten met hagel, het levert kwantiteit op, geen kwaliteit. Daarom zijn we in de landen waar we wilden uitbreiden, gericht gaan kijken welke grote providers er actief waren. Via beurzen en congressen legden we de contacten.”
Tegelijkertijd breidde BackupAgent haar klantenkring uit via partnerships met andere softwareontwikkelaars, bijvoorbeeld aanbieders van digitale facturatiepakketten. “Internetproviders kunnen hun klanten zo één pakket met verschillende mogelijkheden aanbieden en wij komen via andere softwarebedrijven bij providers binnen.”
Claimcultuur
Vanuit Nederland werkt Sars samen met 400 partners, alleen de Spaanstalige landen hebben een eigen agent. “Dat gaat prima. Nederlanders hebben een goed imago in het buitenland. Ze staan bekend als vriendelijk en prettig om zaken mee te doen.” Alleen Amerikanen hebben het liefst contact met een local, reden voor Sars om daar een lokale distributeur aan te stellen. Helaas liep dit uit op een mislukking. “We dachten dat ons klantenbestand overeen kwam, maar dat hebben we verkeerd ingeschat. We snapten elkaar niet, en er was te weinig interactie.”
Ook de complexe regelgeving maakt werken in de Verenigde Staten lastig. BackupAgent zet in haar – extreem goed dichtgespijkerde contracten – dat alleen het Nederlandse recht geldt, iets waar ze in de Verenigde Staten vaak moeilijk over doen. “Voor ons is dat niet onderhandelbaar, het Amerikaanse recht zit zo anders in elkaar; met een sterke claimcultuur en ingewikkeld aansprakelijkheids- en patentrecht.”
We zijn nu tot tien uur ‘s avonds bereikbaar. Dan is er meer overlap met de Amerikaanse tijdzones
Zo werd de onderneming een aantal jaar geleden aangeklaagd wegens vermeend inbreuk op een Amerikaans patent, ze schikten de zaak uiteindelijk voor een flinke som geld. “We maakten helemaal geen inbreuk, maar hadden geen zin in eindeloze rechtszaken met peperdure advocaten.”
Toch wil Sars graag werken in Amerika. Om hen beter van dienst te kunnen zijn, verruimde hij onlangs de openingstijden van de helpdesk. “In plaats van tot zes uur, zijn we nu tot tien uur ‘s avonds bereikbaar. Dan is er meer overlap met de Amerikaanse tijdzones.” De helpdesk 24/7 openstellen vindt Sars een te zware belasting. “Bovendien zijn onze openingstijden nog nooit reden geweest om een deal te laten klappen.”
Paar ton airmiles
Sars vliegt gemiddeld acht keer per jaar naar het buitenland waar hij met een stand op grote evenementen staat. De bestemmingen variëren van Sao Paulo tot Barcelona en van Singapore tot Zurich “Ik spreek er regelmatig om mijn visie over het voetlicht te brengen. Die exposure is belangrijk.”
Vaak zie ik niet meer dan mijn hotelkamer en de congreslocatie. Ik heb geen tijd voor een dagje strand
De buitenlandtrips klinken volgens Sars romantischer dan ze zijn. “Vaak zie ik niet meer dan mijn hotelkamer en de congreslocatie. Ik heb geen tijd voor een dagje strand.” Nu hij vader is geworden, zal hij de paar ton Airmiles die hij ondertussen bij elkaar heeft gevlogen, minder snel verzilveren. “Het is de bedoeling dat ik me meer bezig ga houden met de bouw en groei van het bedrijf en de salesmensen op pad laat gaan.”
Hij hoopt dat BackupAgent over een aantal jaar over de hele wereld even groot is. “Nu komt twintig procent van onze omzet uit Nederland en zestig procent uit Europa. Ik hoop dat dit dertig procent Europa, dertig procent Azië en dertig procent Verenigde Staten wordt.”
