Hardnekkig misverstand: mensen werken harder als ze meer betaald krijgen. “In laboratoriumexperimenten gaat deze theorie inderdaad op, maar in de werkelijkheid niet”, vertelt econoom, columnist en presentator Tim Harford (35). De Engelsman schreef zijn bevindingen op in zijn nieuwe boek Waarom we doen wat we doen. “Economen hebben dit buiten het laboratorium getest. Ze namen via een uitzendbureau mensen aan voor een echte baan, waarbij de productiviteit exact te meten was. Een deel van het personeel kreeg voor dat werk het afgesproken salaris, anderen kregen extra veel salaris. Wat bleek: de mensen die extra veel geld kregen, werkten bij de start harder, maar vervielen al snel in hun ‘gewone’ productiviteit. Het effect duurde slechts negentig minuten.”
Mooie secundaire arbeidsvoorwaarden à la Google willen ook niet altijd helpen. “Google betaalt mensen om niet te werken, met glijbanen en pooltafels in het gebouw en het aanbieden van lezingen en sportmogelijkheden. Maar niet iedereen waardeert dat. Een moeder met twee kinderen thuis wil geen werkplek waar ze verloren werktijd ‘s avonds moet inhalen. Inleven in wat uw werknemers willen, werkt het beste.”
‘Hier heb je vijftig miljoen’
Werknemers een hoog salaris bieden, heeft dus weinig effect. De directeur veel uitbetalen daarentegen wél. “Mensen worden gemotiveerd door het salaris van hun baas. Als de ceo een hoog salaris krijgt, doen mensen er alles voor om promotie te maken en óók dat salaris te ontvangen. ‘Volgend jaar zou ik dat weleens kunnen zijn’, denken ze dan”, vertelt Harford. “Uit onderzoek blijkt dat mensen gelukkiger zijn in werkomgevingen waarin de baas een enorm salaris verdient. Omdat ze het zien als een vooruitzicht op promotie. Ze zijn zelfs blij als hun baas een loonsverhoging krijgt.”
Dat het salaris van de directeur vaak los staat van het werk dat hij of zij uitvoert, maakt geen verschil, denkt Harford. “De rol van de ceo is vergelijkbaar met die van de koningin. Hij is een soort boegbeeld, en zijn salaris een lifetime achievement award. Zo van: goed gedaan, hier heb je vijftig miljoen euro. Het staat los van de beslissingen die hij maakt, of het werk dat hij uitvoert. Dat bedrag is dan ook niet bedoeld om hem te motiveren in zijn werk, maar om de mensen onder hem te motiveren. Daarom mogen ceo’s zichzelf belachelijk hoge salarissen toekennen.”
Win-win situatie
Ondernemers kan Harford één ding sterk aanraden: denk niet in vaste prijzen, maar geef klanten verschillende opties om hun geld aan uit te geven. “Bij Starbucks zijn er bijvoorbeeld eindeloos veel keuzes om geld uit te geven. Je kunt er een gewone koffie kopen voor twee euro. Maar je kunt ook kiezen voor een grotere maat. Dat kost Starbucks bijna niets extra’s, want er gaat alleen een klein beetje meer koffie en melk bij, die anders waarschijnlijk toch was weggegooid. Maar dan kost die koffie wel ineens twee euro vijftig of drie euro twintig”, beschrijft Harford. “Vervolgens kun je er nog siroop, slagroom of chocolade aan toe laten voegen. Dat is steeds vijftig cent bovenop de prijs. Dan kun je dus in plaats van twee euro ook zes euro uitgeven aan een koffie.”
Wees niet bang om veel te vragen voor uw product, pleit Harford daarnaast. “Kies voor een basisproduct dat goedkoop is, en biedt daarbovenop extra opties. Dat kunnen opties zijn die in uw ogen belachelijk veel geld kosten, maar er zijn altijd mensen die het willen uitgeven. Bovendien: sommige klanten zijn blij met een goede deal voor een goedkoop product en andere klanten zullen blij zijn met het duurdere product. Als verkoper win je hoe dan ook.”
Waarom we doen wat we doen, uitgeverij Business Contact, 2008
