Evelien Kahn (MDV Europe): ‘De eerste drie jaar waren killing’

Evelien Kahn (dan nog De Vries) is een 21-jarige student aan een universiteit in het Engelse Leeds als ze handel ziet in een Engelse krultang. Ze laadt haar kofferbak met zestig krultangen en rijdt op haar vrije dagen kriskras door Nederland om de koopwaar aan te bieden bij Nederlandse kapsalons. Het is dan 2012.

Elf jaar later geeft Kahn (nu 33) leiding aan MDV Europe, een salesplatform dat zich bezig houdt met distributie en brand management. Het platform verbindt grote Europese retailers en mondiale beautymerken met elkaar. Het miljoenenbedrijf is actief in Nederland, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland en de VS. Een uitbreiding naar Scandinavië staat op stapel.

Evelien is ook eigenaar van Styledry, een haarproductlijn die ze onder de paraplu van MDV Europe from scratch ontwikkelde en zelf produceert.

Recent maakte MDV Europe een grote licentieovername in Duitsland wereldkundig. Hiermee is het aantal aangesloten retailers gestegen van 10.000 naar 15.000. Omzetcijfers noemt Kahn niet, wel meldt ze dat 2023 35 procent groei ten opzichte van vorig jaar laat zien.

Jullie hebben een stevige licentieovername gedaan. Hoe leid jij zo’n groei in goede banen?
Evelien Kahn: ‘Overnames doen we vaker. Maar een bedrijf naar groei sturen vraagt wel strategische keuzes. Als ondernemer moet je rustig blijven en bepaalde dingen doen of juist niet doen. Je kunt geen tien verschillende dingen tegelijk doen, dus sommige plannen gaan tijdens zo’n overnametraject even in de koelkast.’

Wat doe je nu dan bijvoorbeeld niet?
‘We zijn in gesprek met een paar grote merken, voor volgend jaar. We kunnen twee grote strategische distributieovereenkomsten tegelijkertijd tekenen. Dat zijn lange pitchtrajecten – en ik moet kiezen. Ik kan niet zeggen: we doen ze allebei.’

‘Dat we ons nu focussen op de licentie die we begin dit jaar hebben overgenomen heeft twee redenen. Het gaat om een bestaand merk dat we al sinds 2015 in ons portfolio hebben. Bovendien is Duitsland voor ons een belangrijk expansiegebied. Met een sterk merk erbij accelereer je die expansie.’

Je begon te ondernemen vanuit de kofferbak van je auto. Wat was je drive?
‘Eerlijk toegegeven: ik denk bewijsdrang. Mijn ouders hadden in die tijd een bedrijf met een paar duizend medewerkers [BMC, red.] en ik wilde laten zien dat ik het ook kon. Zonder startkapitaal, met niks eigenlijk. En dat idee kon ik niet meer loslaten, ik móest het laten zien.’

‘Ik ben indertijd natuurlijk wel geholpen door de klanten die vooraf wilden betalen. Je moet érgens de tent mee financieren.’

Dat was een gelukje.
‘Totaal geluk. Als nu iemand aan me zou vragen of ik een product wil afnemen en van tevoren wil betalen, zou ik het nooit doen. Dus ja, dat zat mee. Ik was daardoor ook geen tijd en geld kwijt aan debiteurenbeheer.’

Hoe typeer jij jezelf als ondernemer?
‘Ik ben ontzettend bevlogen en ambitieus. Ondernemerschap is me met de paplepel ingegoten, het bedrijf van mijn ouders was bij ons thuis een extra kind aan de keukentafel. Ik wist altijd al dat het ondernemerschap een carrièrekeuze was. Heel eerlijk? Ik heb het gewoon afgekeken bij mijn vader en moeder. Ik zag hoe hard ze werkten en heb dat gekopieerd. Ik heb bovendien een ijzeren discipline. Als ik iets wil, vecht ik ervoor. Dat heeft er voor gezorgd dat MDV van de grond is gekomen.’

Wat trok jou in het ondernemen?
‘Ik denk dat je alleen zo hard kunt werken als je het leuk vindt wat je doet. Bij mijn eerste deal kwam er een bijna verslavende adrenaline vrij.’

Wat dacht je toen je de laatste krultang uit je kofferbak verkocht had?
”En nu verder’. Want dat is ook weer het vervelende van die adrenalinegolf: op het moment dat je hebt waarvoor je gevochten hebt, is het niet meer leuk. Dan wil je naar het volgende hoogtepunt.’

Wat is jouw kracht als ondernemer?
‘Ik ben een aanhouder, ik kan jaren ergens achteraan gaan. We hebben nu voor een merk gepitcht waar ik voor het eerst in 2019 mee in gesprek was. Ik laat dan gewoon niet los. Vroeger al, toen ik nog de verkoop deed, kon ik me ergens enorm in vastbijten. Denk: elke twee weken een mailtje, op het randje van ‘vervelend’.’

Maar het leverde je dus wel wat op.
‘Ja, omdat de aanhouder áltijd wint. Het is ook een kwestie van timing. Mensen vergeten je, je komt weer terug en ze denken dan: hé, het is misschien toch eens interessant om het gesprek aan te gaan. Be top of mind.’

Lees ook: Deze 8 stappen helpen je op weg om geweldig te worden in netwerken

Dat doorzettingsvermogen heb je altijd nodig gehad denk ik. Want ik kan me niet indenken dat je in de kofferbaktijd alleen maar positieve reacties kreeg.
‘Oh, verschrikkelijk. Ik zou niet terug willen naar die periode. Ik heb zó veel afwijzing gehad. En ik was zo jong… ik denk niet dat ik toen heel gelukkig was. Het was echt niet leuk.’

Waarom ging je door?
‘Falen was voor mij geen optie. Die overtuiging zit diep.’

Is dat weleens irritant?
‘Ja, superirritant! En uiteindelijk is het zo: falen bestaat eigenlijk niet, want zolang je bezig bent, ben je bezig. Dan is er geen goed of fout. Maar wat iemand mij in het begin wel had mogen vertellen, is dat je de lat elke keer hoger legt. Dus je komt er nooit.’

Heb je moeten leren genieten van je succes?
‘Dat klopt. Dat heb ik van mijn schoonvader [CoolCat-oprichter Roland Kahn, red.] geleerd: meer genieten. En ik zit nog middenin de les. Ik ben perfectionistisch en een controlfreak, dus het is heel moeilijk om los te laten. Maar ik probeer nu wel op vakantie te gaan zonder te veel op m’n laptop te kijken. Dat lukt steeds beter.’

Lees ook: Roland Kahn (CoolCat): ‘Ik kan nogal een drammertje zijn’

We hadden het over je kracht als ondernemer. Wat is je zwakte?
‘Iedereen om me heen zal beamen dat ik niet heel goed ben in people management.’

Wat gaat er mis?
‘Ik communiceer als mezelf, niet als manager, en ik vertik het om me anders voor te doen. Of ik nu bij vrienden, familie of m’n team ben. Soms ben ik heel enthousiast over iets, maar dan komt het voor anderen heftig over. Ik denk dan: we moeten dít en dát en het duurt te lang, kom! Dat overweldigt mensen. Ik ben gewoon geen manager.’

Is dat erg?
‘Sommige mensen vinden van wel, ik vind van niet. We hebben nu een enorm sterk MT zitten en dat is top. Zij regelen het merendeel. Dus ik heb nu veel minder last van mezelf.’

Vind jij het vervelend om toe te geven dat je iets niet goed kunt?
Schaterlacht. ‘Nee. Want het is zó obvious! Het is belangrijk te weten waar je zwaktes zitten, want dan kun je mensen aannemen die daar beter in zijn. Ook als het bijvoorbeeld gaat om je business. Ik kan heel goed verkopen, maar ik heb nu iemand zitten die het veel beter kan. Dat is alleen maar goed.’

‘Maar ik ben wel rustiger geworden, en daardoor, denk ik, sympathieker. Vroeger dacht ik dat als ik een team zou hebben, ze precies hetzelfde zouden willen als ik. Dat verlangde ik ook. Maar dat is niet realistisch.’

Ben je minder veeleisend geworden?
‘Dat weet ik zeker. Ik geef mensen meer vrijheid in hun rol.’

Kun jij nu dan makkelijk delegeren?
‘Het blijft een constante persoonlijke struggle. Het is mijn bedrijf en ik heb over alles een mening. Maar we hebben goede processen die ervoor zorgen dat ik dingen uit handen kan geven. Ik word nu vaak positief verrast door het team. Dan heeft iemand een mooi plan bedacht of zo. Dat is het allerleukste dat er is.’

Welke beslissingen waren cruciaal voor de groei van MDV Europe?
‘Twee dingen. In 2015 gingen we aan grote retailers leveren in plaats van kappers, dat was beter te schalen en bood commercieel betere kansen. Een logisch vervolg was de keuze voor Europese uitbreiding, in 2017.’

Het klinkt allemaal heel smooth. Heb je ook tegenslag gehad?
‘Oh ja. Tegenslagen vliegen je als ondernemer soms om de oren. Een deal die niet doorgaat, energieprijzen, covid, maar ook zo’n Ever Given die vastzit in het Suezkanaal. Daar stond ik dan met m’n stock die ik niet kon verschepen.’

‘Ondernemen is leuk, maar ook heel zwaar. Er hangt een prijskaartje aan, zowel persoonlijk als zakelijk. Je zet er alles voor aan de kant. De highs zijn high, maar de lows zijn super-low.’

Lees ook: We mogen wel wat meer bewondering hebben voor ondernemers

Wat was je diepste ‘low’?
‘Ik had mensen aangenomen die niet bleken te kunnen wat ze beloofden. Daardoor moest ik drie, vier fte’s zelf vullen. Toen dacht ik wel: is dit het nou?’

Heb jij je in die tijd weleens eenzaam gevoeld?
‘Ja, heel vaak. Dat ga ik ook gewoon eerlijk toegeven: het is echt eenzaam. Ik heb een heel lieve familie en lieve vrienden en dat is heel fijn, maar uiteindelijk moet je het zelf regelen.’

Hoe doe jij dat?
‘Afhandelen en doorgaan. Als ik er zo niet in stond, was ik tien jaar geleden al gestopt. Ik ben een kleine vechtersbaas. Hoe groter de tegenslag, hoe beter ik word.’

Wat was de laatste keer dat je in gevecht ging?
‘Met covid. Mijn grote probleem was niet de omzet, maar de supply chain.  Ik moest ineens heel veel stock hebben en kon het niet snel genoeg aanvullen. Ik ging in de vechtstand om het bedrijf en ook alle gezinnen die ervan afhankelijk zijn, te beschermen. We maakten een worstcasescenario en een bestcasescenario, vroegen de huurbaas direct om uitstel van betaling en de regelden bij merken een andere betaaltermijn. Er zijn wartime ceo’s en peacetime ceo’s. Ik ben echt de eerste soort.’

Wat zegt dat over jou?
‘Dat ik m’n hoofd koel hou in zulke tijden. Ik kan snel schakelen.’ Lacht. ‘Dat heb ik ‘on the job’ moeten leren, trouwens. Ik heb academische diploma’s, maar niets bereidt je voor op het ‘monster’ dat ondernemerschap heet.’

Hoe maak jij keuzes?
‘Altijd weloverwogen, maar wel snel. Vroeger baseerde ik me meer op intuïtie, nu wil ik analyses en een businesscase zien. Intuïtie blijft belangrijk, maar we sturen op cijfers.’

Heb je weleens keuzes gemaakt waar je achteraf spijt van had?
‘Nou ja, dat gebeurt de hele tijd. Bijvoorbeeld dat we een merk toevoegen dat toch niet is wat we hadden verwacht. Zonde van de tijd. Of op het gebied van automatiseringen, personeelskeuzes… het gebeurt continu dat ik denk: hm, ik ben toch niet zo blij met dat besluit. Daarom werken we vaak met korte contracten. En we testen eerst dingen uit. Als iets niet goed genoeg is, stoppen we ermee. Niet goed genoeg betekent afscheid.’

‘Belangrijk is om eerlijk te zijn naar jezelf. Heb je een fout gemaakt of een verkeerde beslissing genomen? Erken het en kom in actie. Bij fouten sta ik nooit lang stil. Ik zie ze, ik leer ervan en ga verder. Erin blijven hangen, het ‘what if’ -denken – dat heeft geen zin.’

Lees ook: Een organisatie leiden is een groot experiment, toch doen we vaak alsof we alles al weten

Jij durft dus wel in die spiegel te kijken.
‘Ik zou zeggen van wel. Acht jaar geleden huurde ik iets te snel een pand. Ik realiseerde me later: dit is niet het juiste pand voor ons. Ik beëindigde het contract, maar dat kostte natuurlijk wel geld. Zoiets noem ik lesgeld. Het zijn kleine bedragen, maar je moet er wel snel iets aan doen.’

MDV Europe is al die jaren financieel onafhankelijk gebleven. Hoe doe je dat?
‘Ik ben inderdaad nog steeds de enige aandeelhouder. Dat komt doordat ik conservatief en traditioneel ben ingesteld. Het belangrijkste voor mij is ownership, en een winstgevend en gezond bedrijf neerzetten. In tijden van crisis kwamen we goed uit de verf, want we hadden geen andere verplichtingen. Maar ik ben niet anti extern geld. Ik zie toegevoegde waarde in investeerders die geld én expertise komen brengen. Zo’n samenwerking sluit ik niet uit.’

Wat zijn je ambities vanaf dit punt?
‘Flink doorgroeien. De aankomende drie jaar willen we jaar op jaar rond de 40 procent groeien. Dat is het plan en het gaat lukken, we staan er goed voor.’

Welk advies zou je jonge ondernemers geven?
‘Gewoon gaan. Denk niet te lang na over het businessplan. Begin gewoon, desnoods naast je werk. Weet wel: de eerste drie jaar zijn killing. Ik zat soms om zes uur ’s morgens in de auto voor een meeting ergens in Groningen en was dan pas om elf uur ’s avonds thuis omdat ik ook nog een training moest geven. En dan moest ik daarna nog werken: facturen maken, inkopen doen… Dat ging dag in, dag uit zo door. Loodzwaar, ja. Maar just keep going, it’ll come.’

Lees meer interviews uit de serie The Founder:

• Loes Daniels (Experiencegift): ‘Ik ben een controlfreak, dat is een bottleneck voor groei’
• Josh Veldhuizen (JOSH V): ‘Ik heb weleens spijt gehad dat ik in de mode ben gegaan’
• Charly van der Straten (Charly Cares): ‘Als ik het bedrijf alleen zou besturen wordt het ongetwijfeld een fiasco’