Perry Oostdam wist al op zijn zestiende dat hij ondernemer wilde worden. Het zat in zijn bloed: zijn vader was ondernemer, zijn opa was ondernemer. Maar de weg naar het succesvolle hr-techbedrijf Recruitee was niet zonder omwegen. In de podcast CEO vs CEO deelt hij openhartig zijn inzichten over ondernemerschap, productontwikkeling en de valkuilen die veel startups maken.
Een klassieke startupfout
‘Een klassieke fout van startups is te snel iedereen willen pleasen en bedienen en geen focus durven hebben’, vertelt Oostdam in gesprek met host Chris Zadeh. ‘Nee durven zeggen.’
Deze les kwam niet zonder slag of stoot. Toen Oostdam en zijn co-founder Paul Smoczyk in 2015 Recruitee lanceerden – een applicant tracking system (ATS) voor werving en selectie – hadden ze aanvankelijk een conversie van slechts 8 à 9 procent. Van de honderd testers bleven er maar 8 of 9 betalende klanten over.
‘We hadden helemaal geen focus. We maakten weleens de grap: ademhalen als test was voldoende. Als je kunt ademhalen, dan ben je klant’, herinnert Oostdam zich. ‘We zaten bij scholen, bij ziekenhuizen, bij mkb-bedrijven, in de bouw, advocaten, alles door elkaar.’
Die ervaring vormde Oostdam. Tegenwoordig is focus een van de belangrijkste adviezen die hij geeft aan startups waarin hij investeert via zijn investeringsvehikel P1ST (ProductFirst). ‘Als je bijvoorbeeld CRM-software voor sales verkoopt, voor alle industrieën, voor alle sizes, dat kan niet’, stelt hij resoluut. ‘Want een bedrijf bedienen dat 10.000 werknemers heeft, is heel anders dan een bedrijf van 100.’
Tinder voor ondernemers
Een van de meest opmerkelijke aspecten van Oostdams succesverhaal is hoe hij zijn Poolse co-founder Paul Smoczyk ontmoette: via founder2be, wat hij omschrijft als een soort ‘Tinder voor ondernemers’. Oostdam zocht tijdens zijn studietijd een technische co-founder om een techbedrijf te beginnen. Na talloze ontmoetingen in de startup-scene – van startupweekends tot hackathons – vond hij op deze website een oproep van Paul.
‘Ik ben een engineer, ik heb een softwarehuis opgezet. Maar ik loop rond met een idee voor een gps-gamingbedrijf. Wie wil met mij sparren?’ las Oostdam. Wat hem intrigeerde was dat Smoczyk, in tegenstelling tot de meeste techneuten, expliciet op zoek was naar een commerciële partner.
Hun eerste gesprek leidde tot een spontane actie: ‘Ik zei: ah, leuk, wanneer? Volgende week? Nee, nu. Ik stap nu in de auto en ik ben er over tien uur.’ Dat niveau van commitment was voor Oostdam een goed teken. ‘We zaten op zondag te praten met elkaar en dan staat hij in één keer voor je deur de volgende dag.’
Van gps-games naar recruitment
De twee begonnen met een bedrijf genaamd GeoRun, een bedrijf dat mobiele spelletjes ontwikkelt voor klantenwerving- en binding. Onder meer de Bijenkorf en ING waren klant.
Hoewel leuk, leerden ze dat deze business moeilijk te schalen was. ‘Zo’n campagneopzet is eigenlijk een soort marketingbureau. Want zo’n bedrijf wil volgend jaar wat anders. We konden dat niet schalen zoals we wilden, dat het automatisch ging.’
De echte doorbraak kwam toen ze hun eigen wervingsproces wilden verbeteren. ‘We begonnen mensen aan te nemen. En we dachten op een gegeven moment: wat is dit een complex proces’, vertelt Oostdam. ‘Er komt een hoop kijken bij mensen aannemen, zeker als je het voor het eerst doet.’
Ze merkten dat veel bedrijven hun recruitment in Excel-bestanden bijhielden en zagen een gat in de markt. Voordat ze besloten te pivoten naar wat later Recruitee zou worden, maakten ze een lijstje met ’10 commandments of an ideal scalable business’ – criteria waaraan hun nieuwe bedrijf moest voldoen:
- Het moest vanaf dag één in meerdere landen te verkopen zijn
- Het moest product-led kunnen zijn, zonder noodzaak voor een salesteam
- De prijs moest onder een bepaald punt blijven om langdurige salescycles te vermijden
- Ze wilden het verkopen voordat ze het hadden gebouwd
- Ze wilden geen funding nodig hebben om de eerste honderd klanten te krijgen
David tegen Goliath
Toen ze de markt voor ATS-systemen verkenden, ontdekten ze dat de grote spelers zoals Greenhouse, Lever en SmartRecruiters allemaal grote Amerikaanse bedrijven waren. ‘Die hadden allemaal flink wat geld opgehaald; tientallen zo niet honderden miljoenen’, herinnert Oostdam zich.
Daardoor moesten deze bedrijven relatief hoge prijzen vragen om hun acquisitiekosten te rechtvaardigen. Hier zag Recruitee een kans: ‘Er was een heel gedeelte in de markt, onderaan, die niet bediend werd.’ Terwijl Amerikaanse partijen pas geïnteresseerd waren in deals boven de 40.000 tot 50.000 dollar per jaar, begon Recruitee met een prijspunt van slechts 19 euro per maand.
Succesfactoren
Wanneer werd Recruitee echt succesvol? Oostdam wijst naar twee factoren. Ten eerste leerden ze na verloop van tijd betere focus aan te brengen in hun doelgroep en product. Ten tweede profiteerden ze van macro-economische omstandigheden: ‘In 2017, 2018, toen ontplofte de markt aan vacatures. Toen kreeg je in de markt veel vraag naar personeel.’
Tegelijkertijd veranderde de houding van bedrijven tegenover recruitment. ‘Voorheen was recruitmentsoftware een beetje een stoffige industrie. Het werd vaak gedaan, het was een afterthought voor bedrijven. Cv’s, stuur daar maar naartoe en we zien het wel. Maar in één keer draaide het om. Als we personeel nodig hebben, moeten we wel kijken hoe aantrekkelijk wij zijn als werkgever.’
Deze bewustwording creëerde een perfect storm voor Recruitee, dat bedrijven hielp met employer branding, het maken van wervingssites en het professionaliseren van hun recruitment.
Bootstrappen versus investeerders
Hoewel Recruitee in het begin een kleine investering had aangetrokken, besloten de oprichters later om terug te keren naar een bootstrap-model door hun aandeelhouders uit te kopen. Dit kwam deels omdat investeerders steeds vroegen waarin ze anders waren dan concurrenten – een vraag waar ze geen bevredigend antwoord op hadden.
‘We konden ze geen antwoord geven wat duidelijk aantoonde van: zo zijn we anders en beter’, legt Oostdam uit. ‘We zeiden gewoon: we vinden het oneindig gaaf om mooie producten te bouwen, het groeit, klanten zijn happy, wij zijn happy.’
In plaats van te proberen grootse groeibeloftes te doen die investeerders wilden horen, besloten ze trouw te blijven aan hun eigen visie. ‘De beste allegorie die we toen konden bedenken is: we zijn een heel goed Italiaans restaurant, we vinden het mooi, we groeien en we willen nog wel meer vestigingen. En jij vraagt ons hoe we anders zijn dan al die andere restaurants in Amsterdam, want er zijn er 200. Ja, maakt dat uit? Er is genoeg plek voor iedereen.’
Deze focus op productkwaliteit in plaats van snelle expansie bleek uiteindelijk de juiste keuze. In 2021 werd Recruitee overgenomen door Providence Strategic Growth (PSG), een Amerikaans-Britse investeerder. Vandaag is het bedrijf, nu onder de naam Tellent, actief in meer dan 100 landen met meer dan 6000 klanten.
Beluister de nieuwste aflevering van CEO vs CEO met Perry Oostdam. Of abonneer je via de podcast-app van jouw keuze. Nieuwe afleveringen verschijnen iedere maand.
