Werken op basis van resultaat (verkoop) zien we steeds vaker. Het is natuurlijk zeer aantrekkelijk om diverse partijen aan het werk te zetten die jouw product aan de man brengen zonder daadwerkelijk risico te nemen.
Helaas is het wel degelijk risicovol; op het moment dat partijen volledig no cure no pay’ aan de gang gaan zonder vooraf duidelijke afspraken gemaakt te hebben, is de kans aanwezig dat deze partij op een cowboyachtige manier de klanten zal binnenhalen. Denk aan valse beloftes, onder druk zetten en zelfs fraude. Neem bijvoorbeeld teams die worden ingezet in woonwijken en aan de deur agressief producten aan de man brengen en callcenters die zeer vasthoudend zijn.
Begrijp me goed, er zijn veel partijen die prima inzetbaar zijn, maar er zijn ook partijen in de markt die het niet zo nauw nemen met business-ethiek. Het grote gevaar is dat deze partijen het merk van het product of de dienst in gevaar brengen. Merkbewaking is hierbij erg belangrijk. Negatieve publiciteit is zo gescoord en erg lastig te managen als een derde partij de ellende veroorzaakt. Het bewaken van je merk is hierbij niet alleen van belang voor de potentiële klant maar juist ook voor de bestaande klanten van het merk; zij worden wellicht ook met deze nieuwe acties geconfronteerd. Als acties agressief of negatief zijn, kan dit invloed hebben op je huidige klanten.
Je kunt een en ander voorkomen door de juiste uitgangspunten van de samenwerking af te stemmen. Hoe benader je de prospect? Wat is de juiste onderbouwing in het verkoopgesprek? Formuleer deze uitgangspunten helder en maak het onderdeel van de schriftelijke overeenkomst. Maak daarnaast een stuk vaste vergoeding onderdeel van de afspraak. Je krijgt hiermee commitment. En als er bijsturing nodig is, ook een stem in het geheel.
Enkele aanvullende tips:
– Doe vooraf een onderzoek naar de reputatie en resultaten van de partner uit het verleden- Hanteer een vast vergoedingsdeel, creëer commitment en het recht om in te grijpen- Stel een verkoopverhaal op waarvan niet mag worden afgeweken- Train en selecteer de verkopers- Rapporteer wekelijks- Stuur er een Mystery shopper op uit: de enige manier om de echte verkoper aan het werk te zien
No cure no pay’ kan erg interessant zijn vanuit de kostenkant, maar hou wel je kwaliteit in het oog en werk niet met teveel partners samen volgens dit principe. Het beperken van het aantal partners is aan te raden; deze partners weten meer van je product en een lange termijnrelatie levert uiteindelijk meer op dan allerlei losse partijen die half werk leveren omdat zij de verkoop van je product erbij’ doen, en omdat het voor hen geen prioriteit is.
Lees ook ‘IJs verkopen aan eskimo’s’. Een interessant boek over Sales.
>> Meld je aan voor de nieuwsbrief van Sprout en ontvang daarbij een gratis hotelbon.
