In Nederland is het niet eens zo heel bekend, maar fintechbedrijf Finom, met hoofdkantoor in Amsterdam, timmert in Europa aardig aan de weg als neobank voor zzp’ers en kleine ondernemers. Om sneller nieuwe klanten te kunnen werven, hebben ceo Kos Stiskin en zijn medeoprichters een bijzondere financiering afgesloten bij General Catalyst, de bekende Amerikaanse vc.
Financiering van marketing en sales
Ze hoeven geen aandelen af te staan in ruil voor omgerekend 93 miljoen euro aan groeibrandstof uit het Customer Value Fund van General Catalyst. Maar een convertible of traditionele lening met een vooraf vastgesteld aflossingsschema is het ook weer niet. De geldschieter krijgt alleen betaald als Finom zelf nieuwe klanten binnenhengelt.
‘Het kapitaal wordt uitsluitend en alleen gebruikt voor onze groei’, verklaarde Stiskin de deal aan technologiewebsite TechCrunch, en niet naar algemene operationele kosten of ontwikkelingskosten. ‘Onze kernactiviteiten genereren een positieve kasstroom, en alle nieuwe investeringen en financiering gaan rechtstreeks naar het aantrekken van nieuwe klanten.’
Hoge acquisitiekosten voor SaaS-bedrijven
General Catalyst financiert zo in feite het verkoop- en marketingbudget van Finom voor, legt het uit op zijn eigen website. ‘In ruil daarvoor heeft GC alleen recht op de klantwaarde die door die uitgaven wordt gecreëerd, en het recht is gemaximeerd op een vast bedrag. Nadat General Catalyst dat bedrag heeft gerealiseerd, blijft de resterende levensduurwaarde van de klanten voor altijd bij het bedrijf.’
Lees ook: De paradox van regionale financiering: hoe hulp voor startups juist beperkend kan werken
Wat General Catalyst doet, is vrij bijzonder en zou je kunnen omschrijven als customer value financing. Dat heeft voordelen, vooral voor SaaS- of andere online bedrijven die als een raket kunnen opschalen maar wel stevige uitgaven moeten doen om nieuwe klanten binnen te halen die dan per maand afrekenen. In marketingjargon: die kosten om een klant te werven, de cac (customer acquisition cost), wordt pas na maanden of zelfs jaren terugverdiend, en dat zorgt voor een gat. Zeker als 50 procent van alle kosten bestaan uit die voor marketing en sales, wat niet ongebruikelijk is.
Geen revenue based financing
Bij traditionele groeifinanciering staan startups aandelen af in ruil voor kapitaal, wat zeker in de huidige kapitaalmarkt duur is en leidt tot verwatering. Een gewone lening houdt weinig rekening met de bedrijfsprestaties, dat geldt ook voor revenue based financiering, waarbij op een lening een bepaald percentage van de omzet moet worden terugbetaald. Finom bewandelt nu een middenweg.
Lees ook: Felyx-oprichter Quinten Selhorst zoekt nu bij EWOR naar de briljantse founders van onze tijd
De fintech startup is niet de eerste gebruiker van de nieuwe financieringsvorm. Het Customer Value Fund van General Catalyst bestaat al een paar jaar en heeft meerdere bedrijven gefinancierd, waaronder in Nederland minder bekende namen als Fivetran, Kandji en de Spaanse reisboeker Travelperk. Voor General Catalyst is het een extra smaak in de snoepwinkel aan financiering waaruit ondernemers kunnen putten.
Nieuwe business voor vc’s
Startupanalist Thomas Mensink van Golden Egg Check: ‘Ik zie dat veel grote Amerikaanse vc’s naar nieuwe businessmodellen zoeken, buiten traditioneel venture capital. Dat komt omdat ze supergroot zijn geworden en bedrijven later naar de beurs gaan. Maar dat ze helemaal geen equity vragen zie ik niet zo vaak bij dit soort investeerders. Die gaan in het algemeen toch voor de upside die hoort bij investeren in aandelen.’
Lees ook: Zo wil Invesdor meer kapitaal bij duurzame bedrijven krijgen
Stiskin en de aandeelhouders die eerder al tientallen miljoenen in zijn mobiele bank staken, behouden dus hun eigendom. Dat is belangrijk, stelde General Catalyst eerder: ‘De meeste oprichters bezitten minder dan 20 procent van hun bedrijven tegen de tijd van hun beursgang; sommige oprichters bezitten minder dan 5 procent.’
Robin Hood-trekjes
Ter vergelijking: de oprichters van Microsoft bezaten bij hun beursgang bijna 80 procent van hun bedrijf. Deze ‘verschuiving heeft geleid tot wat waarschijnlijk de grootste vermogensoverdracht van oprichters naar ‘groei’-investeerders.’ Zo bezien heeft het Custom Value Fund dus Robin Hood-trekjes.
Een ander groot voordeel is de flexibiliteit in terugbetaling, wat het risico van liquiditeitsproblemen vermindert in periodes waarin de groei tegenzit. Wanneer een bedrijf tijdelijk minder klanten binnenhaalt, dalen ook de verplichtingen jegens de financier. Daarnaast is er geen onderpand vereist, wat deze financieringsvorm toegankelijker maakt dan bancaire leningen.
Niet voor alle startups
Natuurlijk zijn er ook nadelen aan klantwaardefinanciering: de startup betaalt stevig voor de flexibiliteit. Om hoeveel extra rendement het gaat is niet exact bekend, maar reken op rentepercentages van 12 tot 14 procent op jaarbasis. Een klus zal het ook zijn te bepalen wat exact de nieuwe omzet is die komt uit de gefinancierde verkoop- en marketingactiviteiten, en welke het gevolg is van de ‘gewone’ groei of eerder gemaakte investeringen.
Lees ook: Investeringen in april vooral naar startups in energie en gezondheidszorg
Tot slot komen niet alle bedrijven in aanmerking voor customer value financiering. Startups zullen al een duidelijke product-market fit moeten hebben en kunnen aantonen dat meer kapitaal zich ook direct vertaalt in extra klantwaarde. Startups die nog experimenteren met hun bedrijfsmodel vallen dus buiten de boot.
