1. Maak het bedrijf verkoopklaar
Elke exit begint met een goede voorbereiding. Zorg ervoor dat jebedrijf op alle fronten in optimale toestand verkeert. Dat begint met een goede administratie. Denk ook na over de structuur van uw onderneming. Het verdient aanbeveling om het vastgoedonder te brengen in een vastgoed BV. Kopers zijn mogelijk wél geïnteresseerd in uw bedrijf, maar niet in het bijbehorende pand.
Zorg dat de toekomstige orderstroom niet alleen op basis van gewoonte bestaat, maar ook in contractvorm. Hiermee verzeker je de koper van een bepaalde omzet. Dat versterkt jepositie.
2. Maak uzelf misbaar
Vaak blijft de verkopende DGA nog één of twee jaar bij het bedrijf betrokken. Probeer dat te vermijden. Conflicten zijn eerder regel dan uitzondering. Maak uzelf daarom misbaar. Zorg voor goed managementteam. Hoe overbodiger jebent, hoe interessanter jebedrijf..
3. Wie is uw koper?
Naast de onwenselijke liquidatie en de vaak niet reële beursgang, bestaat er feitelijk maar één exitvariant: verkopen. Zonder precies te weten aan wie je wilt verkopen, is het goed om bij de verschillende mogelijkheden stil te staan.
Het bedrijf overdragen aan familie of via een management buy-out aan het zittend management kan fiscaal voordelig zijn. Daarnaast blijft de cultuur binnen het bedrijf gewaarborgd en er zijn vaak betere afspraken te maken zijn over het personeel.
Wanneer u (wellicht noodgedwongen) streeft naar maximale opbrengst, dan is verkopen aan derden interessanter. Strategische partijen zijn veelal kapitaalkrachtiger. Soms betalen zij een strategische premie.
Een categorie apart zijn buitenlandse bedrijven. Veel ondernemers realiseren zich niet dat ook buitenlandse partijen wel eens interesse zouden kunnen hebben. Zeker bij grotere deals, vanaf 5 tot 10 miljoen euro, zijn vaak buitenlandse partijen betrokken, omdat ze snel een positie op de Nederlandse markt willen.
4. Hoe verkoopt u?
Eén kandidaat is geen kandidaat. Zoek daarom altijd, als zich spontaan een koper meldt, naar andere kandidaten. Er zijn twee manieren om het bedrijf aan te bieden in de markt. De eerste is geschikt voor kleine, niet zo hard groeiende bedrijven. Ga actief op zoek naar een kleine groep geïnteresseerde partijen. Begeleid deze gegadigden zeer intensief, geef een maximaal gevoel van zekerheid, geef zo veel mogelijk informatie, sta ze uitgebreid te woord en structureer het proces zo goed mogelijk.
Groeit je organisatie sneller dan de markt en is er (dus) veel animo, organiseer dan een veiling. Kopers zijn vaak (beursgenoteerde) bedrijven die hun hoge groeitempo moeten volhouden. Er is nog een reden om te veilen. Kleine innovatieve bedrijven hebben vaak een interessante technologie in huis, maar maken niet altijd winst. Dat maakt de waardebepaling lastig. Met een veiling krijg je wat de gek ervoor geeft.
5. Management buy in
Een categorie die speciale aandacht verdient zijn de kandidaten voor een management buy-in. De ervaring leert dat een management buy in doorgaans tot goede verkoopprijzen leidt. Vaak gaat het om managers van grote bedrijven die voor een ondernemersbestaan kiezen, en dat heel graag willen. Dat kan voor de prijs gunstig uitpakken, maar ze hebben doorgaans problemen om de financiering rond te krijgen. Wees alert en informeer in een vroeg stadium hoeveel eigen vermogen ze hebben, welk bedrag hun familie bijdraagt en wat hun financieringsbehoefte is. Niets is zo vervelend als na een maandenlange periode van informeren, onderhandelen en due diligence tot de conclusie komen dat de koper de zaak financieel niet rond krijgt.
6. Bepaal zelf het moment
Veel ondernemers zijn bang om zelf op overnamekandidaten af te stappen. Je positie is sterker als je zelf ten dans wordt gevraagd, is de redenering. Dat is maar ten dele waar. Het is een manier om duidelijk te maken dat je bedrijf überhaupt in de verkoop staat, wat anders misschien onbekend blijft. Bovendien heb je, door zelf op een koper af te stappen, de tijd gehad om alle benodigde voorbereidingen te treffen. Dat maakt je positie een stuk sterker dan wanneer je zelf benaderd wordt, terwijl de administratie nog een puinhoop is, zelfs als jenet een tegenvallend jaar achter de rug heeft.
Voor het volledige artikel, zie fb50.nl, de website speciaal voor het familiebedrijf.
