Geen producten in de winkelwagen.
Door zijn checklist-aanpak is ‘Het complete handboek voor topverkopers’ een nuttig boek; tegelijk neemt het zijn doelgroep niet altijd even serieus.
Topverkopers zijn mensen met een positieve inslag en daarom zal ik hier vertellen over de positieve punten van het nieuwe (begin juli te verschijnen) boek ‘Het complete handboek voor topverkopers’ van de Duitse consultant Edgar Geffroy. In veel opzichten is het namelijk een erg handige publicatie. Dat komt door zijn overzichtelijke, snelle en bondige checkliststructuur.
GERECENSEERD:
Het complete handboek voor topverkopers
> Edgar K. Geffroy
Uitgever: Deltas
Pagina's: 288Feitelijk bestaat het boek uit niet minder dan 247 checklists waarin ongeveer alles wordt behandeld waar verkopers aan moeten denken om te kunnen ‘closen’. Waar moet ik op letten bij de introductie van nieuwe producten? Wat is clienting? Hoe bevorder ik mijn onzichtbare/emotionele succes? Hoe bouw ik een systematische informatieservice op? Hoe bereik ik sneller mijn doel met crm-systemen? Etc. etc.
De meeste van deze hoofdstukjes beslaan niet meer dan 1 pagina waarin bondig de hoofdlijnen worden neergezet. Bij de introductie van nieuwe producten zou de topverkoper volgens Geffroy op 11 punten moeten letten, zoals de vraag voor wie het interessant is, hoe de klantenkring het beste te benaderen is, wat de eigenschappen en voordelen van het nieuwe product zijn en hoe de bezwaren en bedenkingen van de klant kunnen worden weggenomen. Het voordeel van de methode is dat de (top-)verkoper de lijstjes kan nalopen om omissies in zijn werk op te sporen.
Tot zover de positieve benadering van het boek. Schrijver dezes is namelijk geen verkoper maar journalist en die hebben zoals bekend in plaats van een positieve vaak een kritische of zelfs cynische inslag. En met de blik van een journalist komt het boek bijna als een belediging over: er staan enorme gapende open deuren in. Zou een topverkoper, bijvoorbeeld, bij de introductie van een nieuw product moeten worden herinnerd aan het feit dat het zaak is om de klantenkring te benaderen, en dat dat kan gebeuren met een brief, per telefoon, met een bezoek of een productpresentatie? Hoe moet de topverkoper ooit topverkoper zijn geworden als hij of zij telkens vergat dat nieuwe producten onder de aandacht van de klanten moeten worden gebracht? En dat het kan gebeuren per telefoongesprek óf brief?
Zo gaat het boek maar door. De vraag hoe u de sympathie van uw klanten kunt winnen, wordt beantwoord met enkele brilliante topadviezen, namelijk dat u er verzorgd uit moet zien, uzelf moet voorbereiden en ook uzelf moet voorstellen (“Om ervoor te zorgen dat de klant uw naam beter onthoudt, noemt u eerst uw achternaam en daarna uw voor- en achternaam. Overhandig de klant uw visitekaartje.”).
‘Zijn topverkopers dombo’s?’, denkt de journalist. Dat zijn ze zeker niet, maar ze worden in het boek soms zo behandeld. Dat is jammer want 
verder is het, zoals gezegd, een nuttig boek dat het verkoopwerk, dankzij de checklists, zeker kan verbeteren.
> Bestel Het complete handboek voor topverkopers online
Lees ook:
- De 5 beste Nederlandse managementboeken van 2010
- De 5 beste internationale managementboeken van 2010
Management Team neemt elke vrijdag een nieuw (management)boek onder de loep. Eerdere recensies
