Juist nu kunt u erg veel winst behalen door duidelijke keuzes te maken. Dat betekent focussen op welke klanten en prospects u wilt bedienen. Helaas staan veel ondernemers er niet bij stil hoeveel tijd ze verdoen met klanten die heel weinig opleveren en prospects die weinig hoopgevend zijn. In de volgende twee voorbeelden, daadwerkelijke cases van onze klanten, wil ik laten zien dat het ook anders kan: Voorbeeld start-up Een start-up (opgericht in 2007) ondersteunt met drie man bedrijven in de vindbaarheid via Google. Het eerste jaar richtte de onderneming zich op alle aanvragen die ze zelf via Google genereerde. De respons was goed, maar er kwam te weinig concrete business uit voort en de opbrengsten waren te klein. Samen met de start-up hebben we 200 bedrijven geselecteerd en besloten een groot deel daarvan tot klant te maken. Zo’n besluit klinkt raar, maar heeft een grote impact op uw werkwijze: u haakt namelijk niet af zodra iemand aangeeft geen interesse te hebben, maar zet door. Week na week, tot u met de beoogde klant aan tafel zit en kunt laten zien wat u kan betekenen. Het resultaat na vijf maanden: negentien klanten die stuk voor stuk een goede omzet opleveren of op weg zijn uit te groeien tot een prachtige klant. De start-up is nu hard op weg een duurzame groeier te worden. Voorbeeld MKB
Een andere klant van ons, een productiebedrijf, heeft 550 klanten en 2.500 relaties. Vier accountmanagers beheren deze bedrijven. Er werd keihard gewerkt, maar echte successen bleven uit. In samenwerking met Search & Results is geanalyseerd welke klanten en relaties echt de moeite waard waren en hoe vaak die benaderd werden. Het resultaat was schokkend: slechts 120 klanten en 600 relaties bleken echt de moeite waard. Ze kregen echter minder aandacht dan ze verdienden.
Hiervoor zijn drie, veel voorkomende, oorzaken aan te wijzen:
- gebrek aan inzicht (wie zijn interessant?);
- gebrek aan focus (op wie gaan wij ons richten);
- gebrek aan tijd (door tijdverlies aan niet interessante relaties)
Bovendien bleek dat zij die het hardst riepen, het eerst geholpen werden, zonder dat er onderscheid werd gemaakt in de omzetpotentie van de verschillende relaties.
In gezamenlijk overleg is besloten tot een rigoreuze verandering. Voortaan zou het bedrijf zich uitsluitend richten op de (potentieel) belangrijke klanten en relaties. Geen ingewikkelde accountplannen meer, maar gewoon bellen, afspraken maken en aan tafel komen. Binnen drie maanden waren de eerste resultaten zichtbaar. Het mooiste was: terwijl de omzet toenam, daalden de kosten dankzij de efficiëntere werkwijze.
Om te kijken hoeveel rendement u met de juiste focus kunt behalen, wil ik u inspireren tot een analyse van uw eigen klanten- en relatiebestand. Kijk waar u uw tijd aan besteed en verdeel uw klanten en relaties in drie groepen: behoud, groei en klein. Beslis vervolgens met wie je meer zaken wilt doen en zorg dat u daar aan tafel komt. Wie daar zelf geen tijd of mogelijkheid voor heeft, kan altijd een beroep doen op een bureau zoals het onze.
André Hagelen, Search & Results
