Mijn eerste bedrijf was een bedrijf dat werkte met typische seizoenen. Elk jaar weer hetzelfde. Je kon er de klok op gelijk zetten. Januari tot en met juni waren meestal goede maanden. Maar omdat we kennis-intensieve projecten uitvoerden bij klanten, waarbij het noodzakelijk was dat de klant er altijd bij aanwezig was, hadden we altijd een enorme dip in de maanden juli en augustus. Die dip was dan meestal zo groot dat het verlies dat we in die maanden maakten, de totale winst van de eerste zes maanden als sneeuw voor de zon liet verdwijnen. De winst van het jaar werd dus per saldo gemaakt door de laatste vier maanden. En in de loop van de tijd had iedereen zich daarbij neergelegd. In de jaarplannen stond dat verlies ook altijd keurig ingepland.
Het fenomeen dat wij destijds bedachten en ik later op vele plekken telkens weer met succes heb ingevoerd is inmiddels omgedoopt tot ‘ijs verkopen’. Toen ik mijn mensen destijds vroeg waarom het niet mogelijk was om omzet en winst te maken in de vakantieperiode, werd aangevoerd dat de klant weg was. Op mijn vraag of iedereen dan weg was uit Nederland, werd met verbaasde ogen negatief geantwoord. Maar dat waren toch niet onze klanten? Nee, het waren niet onze klanten die onze intelligente diensten afnamen, maar het waren wel klanten aan wie we ijs zouden kunnen verkopen. In plaats van op onze ‘luie reet’ te wachten tot de ‘echte’ klanten weer terug waren van vakantie.
IJs verkopen in de rustige perioden betekent dat er allerlei creatieve manieren worden bedacht om toch omzet te maken. Toen de vijftig medewerkers van mijn eerste bedrijf de uitdaging voorgelegd kregen om omzet te gaan bedenken voor de zomermaanden passeerden talloze mogelijke projecten de revue. Variërend van totaal absurd tot zeer haalbaar. Uiteenlopend van daadwerkelijk ijs verkopen tot zomercursussen, conferenties, studiereizen met klanten,etc, etc. Met behulp van deze energie die bij de medewerkers werd opgeroepen, ontstonden talloze initiatieven. Vanaf januari/februari begon het proces van het bedenken van ‘ijs verkoop’-projecten. Elk jaar weer. En vanaf dat moment was het bij iedereen een ware sport om de zomermaanden, die normaal gesproken verlies opleverden, winstgevend te maken.
Eén van de bedrijven waar ik op dit moment in participeer heeft negen golfprofessionals in dienst. In de beginjaren schreven we de wintermaanden af, wat omzet maken betrof, maar ook daar hebben we dat historische patroon met succes doorbroken. Met de hele groep wordt zo rond de zomer elk jaar bedacht hoe we in de wintermaanden ‘ijs gaan verkopen’. En ook daar ontstaat elk jaar zoveel creativiteit dat de wintermaanden inmiddels winstgevende maanden zijn geworden. Met talloze progamma’s die zich vaak in het buitenland afspelen, waar de banen wel open zijn. Maar waar ook andere vormen van omzet zijn bedacht, die wel met golf te maken hebben, maar waar geen golfbaan voor nodig is, zoals mentale trainingsprogramma’s.
‘IJs verkopen’ staat voor het doorbreken van vastgeroeste patronen. Waardoor medewerkers van bedrijven ‘denken’ dat het nu eenmaal is zoals het is. Terwijl het oproepen van creativiteit vaak eenvoudig kan leiden tot nieuwe omzetvormen. Goed voor de bedrijfskas en het is nog leuk ook.
Leen Zevenbergen heeft meerdere bedrijven opgericht en geleid, waaronder Bolesian, Rocade en Origin. Sinds 2000 is hij met zijn bedrijf Escador actief als groei-ontwikkelaar, denktank en businesscoach.
