Probleem met koud bellen is dat je degene die je belt hoogstwaarschijnlijk stoort, botte reacties zijn bijna standaard en dan wordt het heel lastig om het gesprek om te buigen naar een positieve toon.
Doelstellingen
Voordat je gaat bellen is het belangrijk om eerst de doelstellingen voor jezelf te formuleren. Wil ik direct het product of de dienst verkopen of verkoop ik de afspraak? Zorg dat je een krachtige salespitch klaar hebt en zorg tevens voor beschikbare data in de agenda (of heb je agenda paraat).
Een prospect die ongevraagd wordt gebeld, heeft z’n aandacht vaak bij iets heel anders. Het is dus zaak om door middel van het juiste gespreksonderwerp de aandacht te krijgen en snel de juiste snaar te raken.
Ken je gesprekspartner
Zorg ervoor dat je gespreksonderwerp gerelateerd is aan de onderneming van de prospect en laat zien dat je je verdiept hebt in de wereld van je relatie. Doe onderzoek, verken de markt, de concurrentie, de klanten en ken je gesprekspartner (Google is een prima startpunt). Je komt zo gedegen en serieus over en het geeft je houvast tijdens je gesprek.
Overigens begint het gesprek altijd met de vraag of het schikt. Negen van de tien keer wordt dit simpele stapje vergeten. Als het niet schikt, is het verstandig om direct een tijdstip af te spreken om het gesprek voort te zetten of wellicht om een aantal data via de mail te sturen (een slinkse wijze om het directe e-mailadres te verkrijgen).
Evalueer
Een andere simpele tip; bel alleen als je voelt dat je er klaar voor bent. Als je te snel achter elkaar nieuwe relaties belt zonder het voorgaande gesprek te evalueren en het nieuwe gesprek voor te bereiden, kom je vaak tijdens het gesprek in de knel.
Verder is het belangrijk om rechtop te zitten en duidelijk te praten met een glimlach op je gezicht. Ik heb dit testje vaak gedaan; de wijze hoe je zit en het gesprek voert, ‘voelt’ je gesprekspartner aan de andere kant van de lijn. Je moet beseffen dat je maar één kans krijgt een passievol gesprek is een eerste vereiste om door te dringen!
