Naam: Philip Hennemann (45)
Bedrijf: Infostrada Sports
Opgericht: 1995
Omzet: 8 miljoen euro
Winst: 0,5 miljoen euro
Personeel: 100 man
Kantoren: in Nederland, Zwitserland, Oostenrijk, Denemarken, Australië, Engeland en Qatar
Philip Hennemann is een liefhebber. Met hetzelfde enthousiasme waarmee hij me heeft rondgeleid door zijn bedrijfspand – de centrale newsroom, de serverruimte, de wall of fame – wijst hij nu op een paar vergeelde vellen papier achter een vitrinedeur in de kamer waar we zojuist hebben zitten praten. Het is het eerste profcontract dat Johan Cruijff in 1967 afsloot met Ajax. Hennemann (45) glundert: “Op een gegeven moment gooit iemand van de administratie bij de KNVB zoiets gewoon weg en dat komt dan via allerlei omwegen in iemands collectie terecht. En die hebben wij gekocht.” Cruijff ging 35.000 gulden per jaar verdienen, zo staat er in getypte letters. “Moet je nagaan”, zegt Hennemann. “Dat is nu veertig jaar geleden; de echte toppers verdienen nu minimaal vijftig keer zoveel.”
Zelf heeft hij er de afgelopen jaren aardig aan moeten trekken om zijn bedrijf Infostrada Sports boven water te houden. “Bloed, zweet en tranen”, zegt hij daar zelf van. Maar over 2006 draaide het bedrijf voor het eerst winst en de toekomst ziet er een stuk rooskleuriger uit dan het nabije verleden.
Infostrada verzamelt data over sport en slingert die vervolgens de wereld in, naar iedereen die er maar voor wil betalen. En dat zijn steeds meer partijen. Naar een banale eredivisiewedstrijd als Heerenveen-De Graafschap zitten in het weekend op het kantoor van Infostrada in Nieuwegein twee mensen te kijken via drie monitoren: balbezit, overtredingen, gele kaarten, schoten op doel, corners, ingooien, indirecte vrije trappen. Alles wordt bijgehouden en opgeslagen in het hart van de operatie: de database, die gegevens herbergt over bijna alle profcompetities ter wereld. En vervolgens gaat het – naar behoefte – naar de klant. Naar websites, via sms, wap, i-mode, elk denkbaar technisch platform waarvan een nieuwsvoorziener maar gebruik kan maken.
Poten in de modder
En dat is nog alleen het voetbal. Wil een honkbalverslaggever weten wanneer Babe Ruth zijn eerste homerun sloeg en tegen welke club? Als zijn werkgever een abonnement heeft bij Infostrada kan hij bellen en wordt het voor hem opgelepeld. Of wanneer de Duitse hoogspringer Carlo Thränhardt brons behaalde bij de wereldkampioenschappen atletiek? No problemo.
Daarnaast verzorgt Infostrada bij grote sportevenementen in opdracht van de organisator de informatievoorziening voor de aanwezige pers. Laatste klus en meteen ook de grootste die het bedrijf ooit deed: de Asian Games in Qatar, waar meteen een aantal nieuwe sporten op het conto zijn bijgeschreven. Hennemann: “Kabaddi is een soort kruising tussen judo en landjepik en wordt vooral gespeeld in India. Soft tennis is tennis met een grote, zachtere bal en wordt veel in Japan gespeeld en wushu is een Chinese soort rytmische gymnastiek met zwaarden – ¬ erg mooi. Van al die sporten houden we nu ook gegevens bij.”
Het begon allemaal in 1995. Hennemann werkte als consultant bij IBM en leek daar een mooie toekomst tegemoet te gaan. “Maar ik miste iets. Ik zat daar maar in een pak academisch te neuzelen bij klanten, en als een project echt in de uitvoerfase kwam, mocht ik door naar de volgende klus. Nooit stond ik zelf met m’n poten in de modder om te zorgen dat het allemaal goed kwam. Mooie baan, maar ik werd er niet écht gelukkig van.”
Toen hij nog studeerde, organiseerde een vriend zogeheten fantasyleagues rond de Tour de France. “Daarbij kon iedereen zijn eigen droomploeg samenstellen en aan de hand van de etappe-uitslagen kon je dan bijhouden welk team het het best had gedaan.” Dat spelletje boeide Hennemann. “Ik besloot in m’n vrije tijd eens te kijken of ik het kon automatiseren.” Hij vond de vroegere rechterhand van wielerploegleider Peter Post – Peter Bonthuis – bereid hem inhoudelijk bij te staan en produceerde een dubbele gele diskette met daarop een pc-versie van de fantasyleague voor de Tour van 1995. Plus allerhande foto’s, verhalen uit alle tot dan verreden Tours en een historische database. “We besloten die via bladen en kranten als lezersaanbieding aan te bieden. We verkochten er 3.000.”
Rijk werd hij er niet van, maar het smaakte naar meer. “Het werd wel erg druk, want in die tijd werkte ik nog gewoon voor IBM. Tot diep in de nacht zat ik data in te voeren. Ik kreeg van IBM één dag in de week om mijn nieuwe plan te laten slagen, maar het werd na een tijdje gewoon te veel. M’n hele familie deed op een gegeven moment mee.” Lachend: “Ik weet nog dat mijn moeder op een gegeven moment de naam ‘Eddy Merkcx’ niet meer kon zien, omdat ze hem zo vaak had moeten invoeren. Dus in november 1995 zegde ik m’n baan op en vanaf dat moment had ik mijn lot in eigen handen.”
Opkomend internet
Februari 1996 kondigde KNVB-voorzitter Jos Staatsen de oprichting aan van de nieuwe sportzender Sport7. De timing was perfect voor Hennemann en zijn sportdata. “Sport7 werd mijn eerste business-to-businessklant.” Hoewel de zender geen lang leven was beschoren, was het wel de opstap naar andere klanten als sponsor KPN. Het waren de dagen van het opkomende internet en KPN wilde samen met Planet Internet een voetbalwebsite opzetten. Hennemann: “Het was allemaal nog maar het begin, maar je voelde het rommelen. Meer en meer ging ik zien dat waarmee ik bezig was – ict gebruiken om gegevens over sport te verzamelen en te distribueren – wel eens behoorlijk groot kon worden. Als je een serieuze database hebt met betrouwbare gegevens kun je daar een interessant exploitatiemodel aan hangen en wordt die database eigenlijk alleen maar meer waard.”
En zo geschiedde. Vooral op het halsoverkop groeiende internet werd de behoefte aan Hennemanns groeiende dataverzameling steeds groter – “het duurt wat langer voor de media en de sportfederaties je geloofwaardig vinden”. Hennemann vond in Willem van Kooten een eerste investeerder en stortte zich vanaf 1998 in ‘De Nieuwe Economie’. “Het was een self-fulfilling prophecy. Iedereen begon een website op internet en had daarvoor content nodig. Groei werd meer groei en wij bleven ons businessplan maar aanpassen. Je moest meteen groot worden, zo was het idee, want anders miste je de boot. Binnen een paar jaar zaten we in London, New York en Australië: die beweging was niet te stoppen.” Nog in september 2000 namen Newconomy van Maurice de Hond en NetSpark Ventures een belang van 8 procent in Infostrada, dat ondertussen werd gezien als een potentiële beurskandidaat. Hennemann: “In totaal hebben investeerders zo’n 10 miljoen euro in het bedrijf gestopt. We groeiden als kool, zaten in zeven landen tegelijk. Maar we werkten veel met onervaren mensen en liepen eigenlijk voortdurend achter de feiten aan. Daarbij kregen we ruzie met onze Deense CFO en zo liep de spanning maar op.”
Begin 2001 – de internet-bubble was uit elkaar gespat – besloten Hennemann en zijn team nog maar eens bij hun aandeelhouders aan te kloppen voor een volgende kapitaalinjectie. Het hele netwerk aan internetstart-ups – het gros van de klanten – was ingestort en aan winst hoefde voorlopig niet gedacht te worden. Vandaar. Maar commissaris Van Kooten vond het tijd om op de rem te trappen. Hennemann: “We werden tot de orde geroepen. Er kwam geen nieuw kapitaal en we kregen drie maanden de tijd om de problemen op te lossen.”
Achteraf gezien is Hennemann blij dat Van Kooten ingreep. “Het bracht onmiddellijk rust en dat hadden we op dat moment hard nodig.”
Olympische Spelen
Voor Hennemann en zijn collega in de directie, COO Paul Rump, braken een paar spannende maanden aan. “We moesten een aantal buitenlandse kantoren sluiten, mensen ontslaan, leuk was het niet. Maar we leerden ook dat we wel degelijk een echte business hadden opgebouwd, met een heel stel serieuze klanten en een businessmodel dat nog altijd veel potentie had. We hadden nota bene net de Olympische Spelen van Sydney binnengehaald. Dus besloten we dat we juist wél moesten doorgaan, dat we op onszelf moesten vertrouwen en ons verhaal moesten blijven brengen. Het was niet de makkelijkste weg. Als wij niet echt gepassioneerd waren geweest over wat we doen, hadden we het denk ik niet gered.”
Maar ze redden het wel. Infostrada heeft nu zo’n 100 man in dienst, kantoren in Zwitserland, Oostenrijk, Denemarken, Australië, Engeland en Qatar, en maakte vorig jaar voor het eerst in zijn bestaan ruim een half miljoen euro winst, bij een kleine 8 miljoen omzet.
De CEO is zelf verantwoordelijk voor de salesprestaties van zijn bedrijf en houdt zich daar nog altijd een aanzienlijk deel van zijn tijd persoonlijk mee bezig. “Sportdata verkopen is niet veel anders dan het verkopen van om het even wat. Op onze sales-afdeling werken drie mensen die dedicated zijn aan onze verkopen, ondersteund door twee mensen die sales-support leveren. Daarnaast zijn de managers van onze buitenlandse kantoren salesverantwoordelijk; die besteden daar dus ook een deel van hun tijd aan. Wereldwijd sturen we nu zo’n 200 bedrijven maandelijks een factuur, dus daarin gaat heus wel wat werk zitten.”
De salesmensen van Infostrada bekijken de wereld per land of geografische eenheid. “Per gebied,” zegt Hennemann, “zijn er zo’n 30 à 50 partijen die potentieel klant zijn voor Infostrada. Tv-stations, kranten, websites, sportsponsoren, topsportorganisaties en de bedrijven die zich vanuit de overheid bezighouden met sportweddenschappen. Met de commerciële sports betting-bedrijven gaan we niet zo snel in zee – dat vinden we een te louche business.”
Hennemann wil benadrukken dat zijn sales-afdeling bepaald geen wereldje is van snelle jongens in snelle pakken. “We pakken het vooral heel degelijk aan. Geen snelle praatjes en dingen die je niet kunt waarmaken, want dan kom je onherroepelijk in de problemen. We hebben de Duitse internetprovider T-Online een keer een oplossing aangeboden die we hostingtechnisch gezien niet konden waarmaken. Die relatie heeft niet lang geduurd, kan ik je vertellen. Voorlopig hoeven we hen niet terug te verwachten.”
Infostrada is er vooral op uit zijn klanten zo lang mogelijk vast te houden. “Dit is een relatiebusiness. Voor mediabedrijven bijvoorbeeld – niet de makkelijkste klanten – zijn wij erop uit een deel van het primaire proces over te nemen. Sommige klanten hebben we op die manier al zeven, acht jaar en zoals iedere ondernemer weet, is het veel zinvoller en winstgevender om die vast te houden dan om steeds maar weer op zoek te moeten naar nieuwe.”
Geen snelle jongens
“Wat onze markt vooral vraagt, is vertrouwen. Vertrouwen in onze service en in de kwaliteit van onze gegevens. En als je dan te hoog hebt ingezet, is dat weg. Daarnaast hebben we een imago van kwaliteit hoog te houden. Dat gaat ook niet samen met snelle jongens. Nee, echt, dat soort types, daar krijg je alleen maar ellende mee.”
Wat het leven van de salesmensen een stuk makkelijker heeft gemaakt, is dat Infostrada sinds twee jaar ebitda-positief (winstgevend volgens de Amerikaanse boekhoudregels) draait. Daardoor is het voor Hennemanns verkopers voor het eerst mogelijk te onderhandelen over de prijs van hun product. “Vroeger deden we dat uit principe niet, omdat we het ons niet konden veroorloven. We mochten onder geen beding in een negatieve prijsspiraal terechtkomen, want dan konden we meteen opdoeken.”
Asian games
Klanten zitten soms in onverwachte hoeken. “Accountant PricewaterhouseCoopers is een klant van ons. Zij zijn sponsor van het Nederlands elftal en hebben een actie opgezet onder de naam ‘de cijferaars van Oranje’, met alle statistieken en feiten over Oranje-wedstrijden in de aanloop naar het EK 2008. En de data daarvoor komen van ons.” Soms zijn er ook adviesbureaus die een bepaalde stelling willen verdedigen en daar gegevens voor nodig hebben. En er was zelfs eens een geval van een voetballer die arbeidsongeschikt was verklaard en bij zijn verzekeraar een flinke som vroeg, gebaseerd op het waarschijnlijke verloop van zijn carrière. Toen kwam de verzekeraar langs met de vraag of hij de zaken niet wat te mooi had voorgesteld. Ik geloof dat onze data niet in het voordeel van die voetballer hebben gewerkt.”
De mooiste pitch die hij ooit heeft gemaakt, is volgens Hennemann die voor de vorig jaar december gehouden Asian Games. “Ze hadden ons erg laat gevraagd om op de tender te bieden en wij besloten daar samen met het Britse bedrijf Rushmans op in te gaan. Wij voor de media-ondersteuning, zij voor het eventmanagement. Maar alleen al om te mogen bieden, eisten ze van ons een bankgarantie van 100.000 euro, wat zeer ongebruikelijk is en vooral een dure grap. Na overleg besloten we het om te keren. Zij hadden ons gevraagd op korte termijn met een bieding te komen, dus hadden ze ons blijkbaar nodig. We waren bereid dat mogelijk te maken en wisten zeker dat we goed waren, maar we weigerden daarvoor eerst een bankgarantie af te geven. Het was hoog spel en ik weet niet of ik dat zonder Nigel Rushman – die een oude rot in het vak is – had aangedurfd. Maar ze hebben die tender laten vallen en het contract met ons getekend. Gedurende de weken van de Games hadden wij daar 130 man permanent aan de slag – ons grootste evenement tot nu toe.”
Hennemann heeft vorig jaar gezegd dat hij wil doorgroeien naar een omzet van 100 miljoen in 2010. Ziet hij dat ook echt gebeuren? “Dat hangt af van de vraag hoe goed wij onszelf kunnen engineeren voor groei, maar ik denk het wel. We willen dit jaar op 10 miljoen uitkomen en voor het eerst ben ik aan het kijken naar mogelijke overnames. Vooral op het gebied van contentservices voor websites is de markt enorm gesegmenteerd en rijp voor consolidatie. In dat spel willen wij een leidende speler worden. We hebben wereldwijd drie echte concurrenten: Sporever in Frankrijk, dat vooral met video bezig is, Stats Inc. in de VS, dat een dochter is van tv-maatschappij Fox en AP, en PA Sport in Groot-Brittannië. Het scenario waarin wij over een jaar of twee à drie Stats Inc. overnemen, zie ik wel zitten. Die ambitie heb ik wel. Want als de consolidatieslag uitbreekt, is het eten of gegeten worden.”
Hoe verkoop je data?
Volgens Philip Hennemann is er niet zoveel verschil tussen zijn sales-afdeling en die van een willekeurig ander bedrijf, maar een aantal zaken acht hij van groot belang.
- Wat je verkoopt, moet je kunnen waarmaken. Beloftes kun je pas doen als je van de mensen die een oplossing moeten ontwikkelen, hebt gehoord dat ze kunnen leveren
- Ga altijd voor een langetermijnrelatie. Dat is niet alleen winstgevender, maar over het algemeen veel leuker
- Zorg dat je vertrouwen uitstraalt en het idee dat het je goed gaat, ook als dat niet het geval is. Partijen zoeken een partner die sterk is. Helaas heb ik dat beeld de afgelopen jaren niet altijd kunnen neerzetten
- Zorg dat je je potentiële klant kent en dat je weet wat je voor hem kunt betekenen
- Zorg dat je er verzorgd uitziet en breng je boodschap met flair
