Hoeveel werknemers heeft een geneesmiddelenproducent nodig? Bij YouMedical zijn het er vijf. Alles wordt verder buiten de deur gedaan: extreme non core outsourcing.
Het is niet de meest voor de hand liggende locatie voor een geneesmiddelenfabrikant: een ruime zolderverdieping in Amsterdam met uitzicht op het Vondelpark. In de open ruimte is voldoende ruimte voor vijf werkplekken en een vergadertafel. Ziehier het kantoor van YouMedical, producent van geneesmiddelen tegen aambeien, eczeem, kalknagels en van een antisnurkspray.
YouMedical werd in 2005 opgericht door Jan Herweijer (34) en Olivier Coops (32). Beiden hadden ervaring opgedaan bij investeringsbedrijven in de gezondheidszorg. Herweijer bouwde een wereldwijd netwerk op van ontwikkelaars en distributeurs van medicijnen. Olivier Coops is de financiële man. Hij legt uit: "Jan had in zijn vorige baan al een paar ideeën voor producten die hij wilde ontwikkelen. Kenmerk van deze producten is dat het om middelen tegen alledaagse kwalen gaat die zonder recept verkocht worden. De markt voor ‘over the counter' (OTC-)geneesmiddelen is voor de gevestigde farmaceutische bedrijven niet interessant, omdat de omzet maximaal honderd miljoen euro is. Voor concerns als Pfizer en Bayer is het dan niet lucratief genoeg om er een R&D-afdeling voor op te richten."
YouMedical is vooral gericht op alledaagse kwalen waar al jaren dezelfde producten voor over de toonbank gaan. Zalfjes of sprays waarvan grote hoeveelheden worden verkocht. Een interessante markt voor een innovatieve nieuwkomer.
HemoClin
Neem bijvoorbeeld een middel tegen aambeien. Voor zo'n product bestaat een grote markt, want de helft van alle mensen heeft wel eens last van aambeien. Coops: "Sperti is al jaren marktleider. Maar hun product is hopeloos ouderwets omdat je het met een vinger moet aanbrengen. Wij hebben voor ons eerste product, HemoClin, een spuitsysteem laten ontwikkelen. Daardoor kun je het middel heel gemakkelijk aanbrengen. We hebben het direct laten patenteren." Voor veel consumenten bleek het product als geroepen te komen, ongeacht het feit dat de doorsnee aambeienzalf aanzienlijk goedkoper is. Afhankelijk van de grootte van de tube kost Sperti 5 tot 8 euro, tegen een flacon HemoClin 19,95 euro. Coops: "We concurreren dus nadrukkelijk niet op prijs. YouMedical moet het hebben van productinnovaties. Consumenten zijn bereid om voor een beter en klantvriendelijker product meer te betalen."
Commitment
YouMedical werkt met alle partijen in de productieketen zoveel mogelijk op basis van royalty's. Het betekent dat leveranciers zelf moeten investeren en eigenaar blijven van de rechten. Voor YouMedical is het voordeel dat de investeringen en risico's lager zijn. Een ander voordeel is meer commitment van de leveranciers. Coops: "Ze moeten langer wachten op hun geld maar de opbrengsten kunnen veel groter zijn." Nadeel voor YouMedical dat de eigen winst lager uitvalt.
Bij de toeleveranciers werken voor YouMedical op dit moment in binnen- en buitenland zo'n honderd mensen. Het bedrijf zet dit jaar tussen de 5 en 10 miljoen euro om. De verwachting is dat de omzet volgend jaar ruimschoots boven dat bedrag zal uitkomen. Vanaf het allereerste moment was de onderneming winstgevend. Over de omvang van de verdiensten doet men geen mededelingen, behalve dat die volgend jaar ‘in de double digits' zullen belopen.
Tandenknarsen
Het succes van YouMedical leidt bij diverse grote producenten in de farmaceutische wereld regelmatig tot tandenknarsen. Coops: "We horen via-via dat de grote farmaceuten zich ergeren aan het feit dat die jongens in Amsterdam, zoals zij het noemen, weer eens iets hebben bedacht waar ze zelf ook op hadden kunnen komen. Het verzinnen van nieuwe producten is onze kracht. Soms bedenken we iets helemaal zelf, zoals het spuitsysteem van HemoClin."
YouMedical stelt zelf de eisen op waaraan de werkzame stof in een middel moet voldoen. Coops: "Dat laten we dan op basis van onze ideeën ontwikkelen. Soms biedt iemand ons ook wel eens een middel aan. Als we het interessant vinden, nemen we een wereldwijde licentie op het actieve ingrediënt. Wij benaderen dus geen Willy Wortels met het verzoek om iets van begin tot eind voor ons uit te vinden. Van de producten die we ins ons assortiment hebben, is de helft door ons zelf bedacht en is van de rest het recept aangeleverd door derden."
ISO als marketing
Een van de problemen bij outsourcing is de kwaliteitscontrole. Bij de productie van geneesmiddelen is dit vraagstuk om begrijpelijke redenen nog knellender dan in sommige andere sectoren. Coops: "We hebben zelf een handboek met procedures ontwikkeld om de kwaliteit te bewaken. Zo zijn we er in geslaagd de zware ISO-norm 13485 binnen te halen. Die norm is niet verplicht, maar met het oog op de manier waarop wij werken extra waardevol. We zien het eigenlijk als een onderdeel van onze marketing, met de ISO-norm laten we zien waar we voor staan."
Voor de productie van de werkzame bestanddelen in de geneesmiddelen kiest YouMedical bewust voor Nederlandse fabrieken. "Zij hebben een modern machinepark en produceren ook voor de grote merken. De verpakking kan in een lagelonenland worden gemaakt, het middel zelf niet. Het gaat in onze branche om kwaliteit en als we willen weten hoe het staat met de productie, stappen we in de auto en rijden we er heen. België en Duitsland kunnen ook nog, maar veel verder moet het niet zijn. "
Stap 1:YouMedical
YouMedical wil een concurrerend middel tegen aambeien lanceren. Een ontwikkelaar van medicijnen wordt benaderd. Ook wordt alvast de merknaam bedacht en gedeponeerd.
Stap 2: Industrieel ontwerper
Er wordt contact gezocht met een industrieel ontwerper. Deze ontwikkelt een gebruiksvriendelijke spuitflacon waarop patent aangevraagd kan worden.
Stap 3: Flaconfabrikant China
Als de ontwerpflacon is goedgekeurd worden de losse onderdelen op diverse plaatsen in de wereld (waaronder China) geproduceerd.
Stap 4: Testinstelling
Het middel wordt aan verschillende tests onderworpen voordat het mag worden toegelaten op de markt. Met de testrapporten wapent YouMedical zich tegen mogelijk plagiaat en juridische procedures van (vaak grote) concurrenten die hun markt bedreigd zien. Een geliefd middel van de grote concurrenten is het in twijfel trekken van het intellectueel eigendom en effectiviteit van een bepaald middel.
Stap 5: Nederlandse medicijnenfabrikant
Als het middel uiteindelijk is goedgekeurd wordt een Nederlandse contractfabrikant benaderd. Vanaf de fabriek wordt het product direct geleverd aan de distributeurs in de diverse landen.
Stap 6: distributeurs buitenland
De buitenlandse distributeurs zijn vaak grote farmaceutische ondernemingen. In elk land is één organisatie verantwoordelijk voor import, distributie en marketing.
Stap 7: YouMedical
Van de ontwikkeling van het idee tot aan de verkoop in de winkel duurde zes maanden, wat voor de introductie van OTC-medicijnen bijzonder snel is. Met de cashflow uit dit product wordt een volgend product ontwikkeld.
10 miljoen met 5 m/v
Met vrijwel alle activiteiten uitbesteed, blijft een kern van vijf medewerkers over:
* algemeen directeur, verantwoordelijk voor verkoop en marketing
* financieel directeur
* biochemicus, verantwoordelijk voor kwaliteitsbewaking en de rapporten op grond waarvan gezondheidsautoriteiten een product al dan niet goedkeuren
* medewerker kwaliteitszorg
* supply chain manager (bewaakt het logistieke proces)
