Ondernemen is vaak leuk, maar misschien nog wel meer een kwestie van hard doorbijten. Vooral starters moeten een vasthoudendheid aan de dag leggen om de onderneming de eerste jaren door te loodsen. Gebrek aan financiële slagkracht, het gevaar van te snel groeien en onverwachte kosten laten menig ondernemer struikelen aan het begin van zijn directeurscarrière. Het eigen bedrijfje laten aanhaken bij een grote fusiekandidaat kan veel voordeel opleveren, ook al omdat die grote gegadigde meer geld en meer ervaring in the pocket heeft.
Toch kan zo’n beoogde constructie ook een hoop misère opleveren, merkte directeur Bram Haasnoot (50) van het Delftse automatiseringsbedrijf RealOpen IT. Na een carrière in het onderwijs was hij gedurende acht jaar directeur van systeembeheerder Novell. Twee jaar terug begon hij zijn eigen bedrijf en dat bleek geen slechte zet. Klanten stroomden toe, het aantal consultants in vaste dienst groeide flink.
Geen zwarte cijfers
Toch ging het mis. Het aantal klanten groeide weliswaar razendsnel, maar hetzelfde gold voor de financiële risico’s. Haasnoot was als nieuwbakken directeur niet gewend om debiteuren achter de broek aan te zitten. Medio vorig jaar stond er voor enkele tienduizenden euro’s aan rekeningen uit, terwijl hij tegelijkertijd amper wist hoe hij het salaris van zijn medewerkers moest betalen. “De bank weigerde me te helpen. RealOpen IT had nog geen zwarte cijfers geschreven, dus dat traject was een gelopen race. De oorspronkelijke geldschieter die me had ondersteund bij het opzetten van het bedrijf wilde ik niet opnieuw benaderen. Dus toen kwam de derde mogelijkheid in het vizier: RealOpen IT verkopen aan één van de grotere partijen in de sector. Dat was De Nederlandse Compagnie (DNC). De minder renderende dochter van deze maatschappij, Comise, zou zijn consultants in mijn bedrijf onderbrengen.”
Het feest kon niet op. De eerste oriëntaties resulteerden al binnen enkele dagen in een letter of intent. Haasnoot kon gewoon de baas blijven bij RealOpen IT. Hij zou drie jaar kans krijgen om zich te bewijzen, terwijl DNC hem financieel zou ondersteunen. Het was de bedoeling dat hij na drie jaar RealOpen IT aan DNC zou verkopen.
Lijken in de kast
Het liep allemaal anders. Vrijwel direct na het tekenen van de intentieverklaring vertrokken drie ervaren consultants bij Comise, zodat Haasnoot zou overblijven met de jongere specialisten. En aan de kant van DNC ontstonden twijfels over de belofte dat RealOpen IT in het boekjaar 2006 1,2 miljoen euro omzet zou inbrengen. Dat waren niet de enige wederzijdse schrikreacties. De lijken in de kast stapelden zich op, vooral wat betreft elkaars verwachtingen.
Overnameplannen zijn grotendeels gebouwd op boekenonderzoek. Wie een nieuw bedrijf koopt, wil geen kat in de zak. Met de financiële waardering van RealOpen IT zat het wel goed, meldt Haasnoot achteraf. Hij zou na drie jaar een vergoeding krijgen afhankelijk van de bedrijfsresultaten, hoewel dat in ieder geval was vastgesteld op drie maal de winst. “Waarom? Dat cijfer kwam min of meer uit de lucht vallen, hoewel ik vaker heb gehoord dat er drie keer de winst wordt betaald voor een starter.”
Toen de sfeer na de eerste onderhandelingen dusdanig was bedorven, ging Haasnoot alsnog te rade bij zijn oorspronkelijke geldschieter, die al wel van dit contact met DNC op de hoogte was. Deze geldschieter gaf hem prompt opnieuw een financiële injectie, zodat de voorgenomen fusie volledig van de baan was. Haasnoot heeft nog wel een officiële brief gestuurd met een afwijzing naar DNC, maar heeft daar niets meer iets op vernomen. Ondertussen draait RealOpen IT als een tierelier, terwijl Haasnoot over het verleden zegt dat hij die ervaring niet heeft willen missen. “Die kennis is onmisbaar bij het verder laten groeien van mijn bedrijf.”
De lessen van RealOpenIT
|
Het verhaal van:
Rob Beeren, partner bij Diligence
Wat hier in de eerste plaats misging is dat de onderneming verkocht werd om de verkeerde reden. De verkoopbeslissing is genomen uit nood en niet uit sterkte. Dat leidt tot een zwakke onderhandelingspositie en een geforceerde deal, dat is nooit in het voordeel van de verkopende ondernemer. Dat dit zo kon gebeuren komt ook omdat deze (beginnende) ondernemer er alleen voor stond en zijn problemen blijkbaar niet kon bespreken met een ervaren vertrouwensman. Dat had de oorspronkelijke geldschieter kunnen zijn, maar net zo goed de accountant of een andere vertrouwenspersoon. Beginnende ondernemers doen er altijd goed aan zich te laten coachen door een ervaren ondernemer, die als klankbord fungeert bij belangrijke beslissingen. Met zo’n adviseur had de oplossing waarschijnlijk niet gezocht hoeven worden in het verkopen van de onderneming.
En als dan toch voor verkoop wordt gekozen, maak dan niet de fout om de koopsom geheel te laten afhangen van toekomstige ontwikkelingen (earn-out). Deze zijn onzeker en vallen bij bedrijfsovernames meestal tegen als het op naleving aankomt.. Earn-outs zijn vogels in de lucht, geen cash in de hand. En cash is king, zeker bij bedrijfsovernames. Mijn advies aan Haasnoot is nu alsnog een ervaren (ex-)ondernemer als zijn vertrouwensman en klankbord aan te stellen en bij verkoop van het bedrijf zich te laten begeleiden door een ervaren en onafhankelijke overnameadviseur.
Bram van Stel, partner Justion Adviesgroep
Veel starters zoeken geld bij andere partijen dan de bank. Wanneer het succes inderdaad beklijft, trekt men een lange neus naar de financiële instelling en gaat men voortvarend aan de slag. Veelal is er minder oog voor administratieve zaken. Ik geef altijd het voorbeeld van de chauffeur die in de auto rijdt zonder kilometerteller, brandstofmeter of andere hulpmiddelen. Het gaat goed, totdat hij zonder benzine komt te staan, een bekeuring thuisgestuurd krijgt of de motor vast loopt omdat er geen olie meer in het carter zit.
Vaak lijkt de redding nabij wanneer een concurrent zijn markt wil vergroten door het uit de markt kopen van een concurrent. In dit soort situaties is het niet slim om maar naarstig op zoek te gaan naar een koper. Kopers worden veelal geadviseerd door specialisten die een boekenonderzoek uitvoeren en na enige tijd de lijken in de kast aantreffen. Als verkopende partij ben je dan alweer een stuk verder en de specialisten van de kopende partij zullen adviseren om de aankoop af te blazen of sterk op de prijs af te dingen. Als verkoper heb je ondertussen niets gedaan, zodat het water verder aan de lippen stijgt. De moraal is dan ook dat het aanbieden van een onderneming vanuit een financieel slechte positie funest is voor het goede overdracht. Het is verstandig de organisatie door een specialist middels een quick scan door te laten lichten.
