Heel simpel! Er is een belangrijk verschil in karakter tussen een acquisiteur en een accountmanager. Een acquisiteur trapt deuren open en zorgt ervoor dat je als bedrijf ergens binnenkomt. Hij neemt risico’s, is snel, energiek en extravert. Een accountmanager zorgt daarentegen dat zaken geregeld worden, afspraken nagekomen worden én hij zorgt voor omzetgroei bij de klant. Hij is juist rustiger, gestructureerder en betrouwbaarder in de zin van afspraak is afspraak’ is.
Dit zijn twee totaal verschillende menstypes. Toch zie je dat binnen veel bedrijven de accountmanager ook verantwoordelijk is voor acquisitie. Dit is bijna nooit een winnende combinatie. Het zit namelijk niet in het karakter van de accountmanager om deuren te openen. Hij vindt het niet leuk en steekt veel liever tijd in bestaande relaties of klanten.
Dure reclame door slechte acquisitieGevolg: er komt te weinig new business binnen. Daardoor wordt een bedrijf genoodzaakt dure media in te zetten om respons te genereren, die vervolgens weer beperkt wordt opgevolgd (ook een algemeen bekend probleem) omdat de accountmanager te druk is met andere zaken. Kortom, een negatieve spiraal die sterke omzetgroei in de weg staat. (Natuurlijk formuleer ik het nu een beetje kort door de bocht, maar het is een veel voorkomend probleem.)
Mijn tip is dus om acquisitie van accountmanagement te splitsen en hen aparte doelen te geven. Zo worden de talenten van beiden optimaal benut.
DoelenDe acquisiteur heeft als doel een x-aantal afspraken per week te maken met bedrijven die voldoen aan bepaalde criteria (bijvoorbeeld zoals geformuleerd in de Top 20% doelgroep). De accountmanager heeft als doel om per tien afspraken er drie te verzilveren’ binnen twee maanden.
Ondernemers die overwegen accountmanagement en acquisitie te scheiden moeten nagaan waar de kwaliteiten van de verschillende mensen liggen en hun taakomschrijving daarop afstemmen. Wellicht is het voor u beter om acquisitie uit te besteden. Veel succesvolle bedrijven besteden een deel van hun sales uit. Het resultaat is dat de accountmanager veel meer ingezet kan worden om daadwerkelijk te verkopen, waardoor er meer omzet binnenkomt.
Eén taakNatuurlijk kan het zo zijn dat uw bedrijf niet de mogelijkheid heeft om acquisitie te scheiden van account management. Stel dan een groep mensen samen die eenzelfde taak gaat uitvoeren, bijvoorbeeld het maken van afspraken voor verkopers. Door dit samen te doen, tegelijkertijd en liefst in één ruimte, delen ze ervaringen en wordt (koude) acquisitie ineens leuk! Doe dit wel elke werkweek op vaste dagen of dagdelen en zorg dat er geen andere afspraken worden gepland op die momenten.
Voor zover Basisprincipe 5 voor forse omzetgroei!
André Hagelen (Search & Results)
