Focus
Beperk het aantal prospects. De grootste fout die je kunt maken is door met hagel te gaan schieten. Of het nu gaat om een verkoopgesprek in een winkel of een uitgebreid voorstel van de accountmanager, breng focus aan.
Breng structuur aan
Je kent dit vast wel. Je zou iedere dag tien telefoontjes willen doen, maar het zijn er uiteindelijk maar vier, omdat er van alles tussendoor komt. Of: je dacht er nog snel even een presentatie voor een klant te maken, maar je kunt het voorbeelddocument niet meer vinden. Zorg ervoor dat jij en je salesteam onthand worden – voer zelf geen administratieve taken uit- en maak templates voor alle contracten en voorstellen. Je aandacht kan nu weer naar waar het hoort te zijn.
Ga conversatie aan
Probeer verkopen als een vorm van samenwerking te zien. Ga het gesprek met je klanten eens niet aan om direct een product te verkopen. Ga bij je klanten langs om een interview te doen over wat hen bezighoudt en hoe zij tegen de markt aankijken. Houd je oren open, zodra je een probleem signaleert, zoom je daar op in. Bied jij de oplossing?
Steek niet je kop in het zand
Waar je in goede tijden misschien je klant maar blijft aanhoren, terwijl je weet dat hij toch niet zal kopen, moet je nu realistisch zijn. Iemand die echt niet wil kopen, moet je laten gaan. Zodra je het gevoel hebt dat een deal er niet in zit, zeg dan vriendelijk bedankt, maar spendeer er geen tijd meer aan. Op naar de volgende klant.
Bewerk de hoogste beslisser
Een inkoopmanager die iedere dag gebeld wordt door nog tien concurrenten, of die ene marketingmanager die je moet hebben, maar wiens budget geslonken is. Het schiet allemaal niet op. In onzeker tijden geldt dit nog meer: focus je op de hoogste verantwoordelijken in het beslissingenproces. Als de directeur om is, moet ook die pennenlikkendende inkoper mee.
Wees concurrent te slim af
Je kent vast wel iemand die weer iemand kent die bij je grootste concurrent werkt. Probeer achter de klanten te komen die door je concurrent worden benaderd en vooral ook wat de aanpak en proposities zijn. Als die informatie hebt, kun je de concurrent te slim af zijn met een veel betere propositie.
Werk met plannen
Nu heb je die focus te pakken en ben je goed aan de slag met je accounts, maar hoe houd je dan het overzicht? Zorg ervoor dat je voor iedere account een kort en krachtig salesrapport maakt: houd hierin de contactmomenten en wijzigingen bij. Zo kom je niet voor verassingen te staan.
Maak je propositie actief
Dingen blijven beter hangen als je ze actief omschrijft. Nu hoef je het natuurlijk niet te schreeuwen, maar probeer dit eens. Fout: ik verkoop pennen. Goed: we laten u makkelijker schrijven. Succes met de verkoop!
