Geen producten in de winkelwagen.
Bent u zich ervan doordrongen dat 2012 nog maar 5 maanden kent? Weliswaar staan er nog meer maanden op de kalender, maar met alle vakanties en de doorlooptijd in het verschiet, blijven daar nog maximaal 5 van over. Podiumauteur Rob Poortvliet geeft 7 tips om de sales op te drijven.
Inmiddels is de maand mei verstreken en hebben we nog maar 5 maanden om de targets voor 2012 te realiseren. 5 maanden? Precies. In totaal zijn er nog 7 kalendermaanden te gaan maar gezien vakanties, doorlooptijd van opportunities en dergelijke, blijft er net iets meer dan 5 maanden netto over. Dit is de eerste belangrijke bewustwording die voor het gevoel van urgentie zou moeten zorgen mocht dat nog niet aanwezig zijn.
Beïnvloed direct de verkoop
Er zijn vele variabelen om een team te bouwen wat boven target presteert maar ik focus me in dit bericht op de 7 belangrijkste die de verkoopresultaten direct zullen beïnvloeden:
- Doelstellingen verhogen: Om betere resultaten te krijgen zul je eerst de lat qua doelstellingen hoger moeten leggen. En leg de lat significant hoger, haal sales uit hun comfort zone. Essentieel hierin is dat een salesplan en een forecast worden afgeleid van een target/doelstelling, en niet andersom;
- Verantwoordelijkheid geven: Houd de mensen ook daadwerkelijk verantwoordelijk voor het realiseren van deze nieuwe doelstellingen. Een hogere doelstelling neerleggen en mensen daar niet accountable voor houden werkt niet;
- Sales metrics begrijpen: Zorg dat sales de achterliggende 'sales metrics' begrijpt. Hierbij wordt de uiteindelijke omzetdoelstelling vertaald naar het aantal activiteiten dat op wekelijks/dagelijks benodigd is om deze doelstelling te realiseren. Hierin werk je top down. Hoeveel orders zijn er nodig om deze doelstelling te realiseren, wat is de conversie ratio van opportunities naar orders en van leads naar opportunities. Hiermee kun je berekenen hoeveel acquisitie er gepleegd moet worden en hoeveel 'new business' afspraken er gegenereerd moeten worden;
- Salesmanager moet coachen: Plan als salesmanager 4 dagen per week in waarin je bezig bent met je mensen. Ik heb het dan over motiveren, coachen op basis van gezamenlijke afspraken en sturen op de resultaten. Ook hierin is accountability essentieel, er zijn voor salesmanagers voldoende excuses te bedenken waarom ze onvoldoende tijd voor hun mensen zouden hebben. Maar vergeet niet, een salesmanager is primair aangenomen om zijn team te laten presteren en daar wordt hij op afgerekend;
- Manage the pipeline: hier heb ik eerder over geschreven maar vaak blijft dit ondergeschoven kindje. Bewaak de balans tussen de verschillende fasen in de pipeline en de voortgang van de verschillende opportunities;
- Urgentie creëren: Maak elke medewerker binnen de salesorganisatie bewust van de urgentie. Gezien de economische situatie kunnen we het ons niet meer veroorloven op onze lauweren te rusten. Confronteer sales met het feit dat de laatste 5 maanden van 2012 aangebroken zijn en vraag naar hun plan om in 2012 boven target te eindigen;
- Forecast: Stuur op de forecast. Zorg dat je in controle bent over de te verwachten omzet en laat je niet confronteren met tegenvallende resultaten achteraf.
Bovenstaande omvat zeker niet alle maatregelen die nodig zijn, maar het is absoluut een goede start.
Eerdere bijdrage:
Over de auteur:
Podiumauteur Ron Poortvliet is oprichter en manager director van XSELL Group, u kunt hem mailen voor meer tips.
Over het podium:
Ook uw visie geven op ontwikkelingen binnen uw vakgebied? Plaats een artikel op MT Podium. Log in op mt.nl/profiel en voeg onder 'activiteiten' uw artikel toe. Interessante bijdragen worden meegenomen in de nieuwsbrief en op home geplaatst. MT Magazine publiceert bovendien periodiek 'Het beste van MT Podium'.
