Nadat je gelezen hebt hoe het niet moet, weten hoe je wel een goed salesgesprek voert? Het volledige stappenplan verkoopgesprek voeren vind je op Ondernemer in Business, de zustersite van Sprout boordevol tips en praktische stappenplannen.
Klant spiegelen
Alleen als je er door en door in getraind bent, kan het effectief zijn om de gesprekspartner te spiegelen. In alle andere gevallen loop je vooral het risico onbewust negatieve emoties te kopiëren of ergernis op te wekken. Dat bevordert het gesprek uiteraard niet.
Niet tegenspreken
De klant is koning is niet hetzelfde als de klant heeft altijd gelijk. Laat zien dat je verstand van zaken hebt door op de juiste momenten tegengas te geven. Niet alles wat de klant denkt te willen is de beste keuze. Beargumenteer waarom hij voor iets anders moet kiezen
Geen verkoopargumenten
Denk je echt dat je de klant overtuigt met de argumentatie dat jij betrouwbaar bent en kwaliteit levert? Niets is minder waar, want de concurrent roept precies hetzelfde. Zoek de punten waarin je écht het verschil maakt met de concurrentie en geef die argumenten één voor één prijs.
Niet luisteren
Ondanks dat jij beter denkt te weten wat de klant wil, kun je maar beter wel luisteren. Want alleen als je de echte problemen en wensen van de klant kent, kun je een gericht aanbod doen. En een klant die zich serieus genomen voelt, zal eerder zaken met je doen.
IJs willen breken
Hoe goed bedoeld ook, een standaardopmerking om het ijs te breken kan heel verkeerd uitpakken. Bijvoorbeeld omdat die ‘leuke foto van zijn vrouw’ zijn recent overleden moeder blijkt te zijn. Zoek liever een onderwerp wat jullie beiden raakt, zoals de reden van je komst.
Te veel pushen
Als deze klant vandaag nog zijn handtekening zet, haal jij nog net je targets. Leuk voor jou, maar daar heeft de klant geen boodschap aan. Voorkom dat je met jouw pushgedrag de klant in de gordijnen jaagt, geef hem de bedenktijd die hij nodig heeft.
Klanten gesprek laten bepalen
Wat wil jij bereiken met dit gesprek? Als je dat doel niet helder voor ogen hebt, gaat de klant met jou aan de haal. Gevolg, het gesprek leidt nergens naar en jij blijft met een lege agenda achter. Dat kun je voorkomen door aan het eind van het gesprek altijd een concrete afspraak te maken. Al is het maar een belafspraak.
