Verschillende sales strategieën
Welke sales strategie voor jou werkt, dat verschilt per markt en per organisatie. Maar het staat vast dat je met een vooraf bedachte verkoopstrategie betere resultaten boekt. In dit artikel benoemen we vier mogelijke sales strategieën:
- Directe sales strategie
- Indirecte sales strategie
- Nichestrategie
- Uitstellen
Wil je echt sterk van start, zorg dan dat je vooraf een marketingplan maakt. Daarin beschrijf je je doelstellingen, je product, je doelgroep en je concurrentie. Hierdoor geef je nog meer richting aan je salesteam.
1. Aanvallen: de directe salesstrategie
Als je marktleider bent en alle concurrenten bieden vergelijkbare producten tegen vergelijkbare prijzen, zeg dan bij ieder telefoongesprek dat product en prijs belangrijk zijn en noem de voordelen die je biedt.
Grijp ook elke mogelijkheid aan om je klant er op te wijzen dat kopen van het juiste bedrijf eigenlijk de belangrijkste beslissing is. Benadruk dat je de partij met ervaring en goede naam bent, én dat je er over een aantal jaar nog steeds bent om service te bieden.
De meest voorkomende strategie die verkopers toepassen, is de directe aanval. Ze blijven hameren op de Unique Selling Points, de USP’s van hun product, ook al zijn dit helemaal geen USP’s. Voor iemand die voor Coca Cola of Heineken werkt, is dit een prima strategie. Maar wie geen superieur product heeft kan beter voor een andere strategie kiezen.
De directe strategie kies je alleen als je er absoluut van overtuigd bent, dat je USP’s de concurrentie totaal overvleugelen. Of als je al een sterke positie bij de klant hebt.
- Heeft koude acquisitie zin? Zo haal je 95% conversie op een koud telefoontje.
2. De indirecte sales strategie
Als je analyse uitwijst dat je zwakker bent dan de concurrentie, dan moet je beslist geen directe strijd aangaan. Van de alternatieven dien je als eerste de indirecte variant te overwegen.
Verander de spelregels. Er zijn veel manieren om dit te doen. Het kan zijn dat een inkoper zegt dat hij alleen op prijs beslist en je hebt niet het goedkoopste product. Maar je bedrijf staat wel bekend om zijn goede service.
Zorg dan dat zijn baas bij de volgende meeting is en praat hem aan dat service het allerbelangrijkste is. Je concurrent praat alleen met de inkoper en heeft niet in de gaten dat de regels veranderen.
3. Nichestrategie
Als de kans groot is dat je concurrent er met de hele order vandoor gaat, zorg er dan voor dat je een deel van de order krijgt. Het doel van een nichestrategie is om een voet tussen de deur te krijgen. Veel jonge bedrijven opereren op deze manier door een niche in de markt te kiezen. Als Red Bull rechtstreeks de concurrentie met Coca Cola was aangegaan, was het nooit zo succesvol geworden.
Een kleine order is beter dan helemaal geen order. Doe eerst een kleine klus om te laten zien wat voor uitstekende service je verleent. Ga bij de volgende ronde voor de hele order.
4. Uitstellen
Soms is je concurrent gewoon te sterk. Als alle bovenstaande tactieken niet mogelijk zijn, dan blijven nog drie opties over:
Één: weglopen en je tijd aan kansrijkere offertes besteden. Twee: meedoen, je laat de prijs zakken om de order te krijgen. Maar er is nog een derde optie: uitstellen. Af en toe is de beste beslissing geen beslissing. Je wint niet, maar dat was waarschijnlijk toch niet gelukt, maar je concurrent wint ook niet.
Tegen de tijd dat je beoogde klant wel gaat beslissen, heb je je concurrent weer ingehaald.
Beloof een productupdate binnen een paar maanden of laat zoveel mogelijk mensen bij de onderhandelingen aanschuiven. Hoe meer mensen er bij een beslissing zijn betrokken, hoe langer hij duurt.
