‘Van huis uit ben ik managementconsultant, ik heb ruim vijf jaar gewerkt voor Deloitte en EY. Zo heb ik veel bedrijven van binnen gezien, ik weet hoe bedrijfsprocessen verlopen en wat wel en niet werkt. Je moet verschillende opties uitproberen om tot de beste oplossingen voor je bedrijfsproblemen te komen.’
Wie: Loes Daniels
Wat: oprichter Hotelgift en Flightgift
Omzet in 2019: 12 miljoen euro
Groei in 2019: 75 procent
‘In 2014 begon ik met Hotelgift, gevolgd door Flightgift in 2017: aanbieders van tegoedbonnen voor hotelovernachtingen en vliegreizen. Aan mijn ervaring als consultant had ik ook veel toen we onze marketingstrategie moesten bepalen. Dat begon met het definiëren van onze buyer personas: het type mens dat onze cadeaukaart zou kopen. Door interviews met potentiële kopers valideerden we onze aannames en ontdekten we dat er een zakelijke markt was voor ons product: werkgevers die de cadeaukaarten aan hun personeel geven. Consumenten geven ze als verjaardags- of huwelijkscadeau. We leerden ook al snel dat onze doelgroep bestaat uit mensen met een relatief hoog inkomen; de gemiddelde waarde van een bon bedraagt meer dan 100 euro. Klanten blijken op zoek naar een snel, gemakkelijk cadeau. De dag voor kerst is de drukste van het jaar, veel mensen hebben dan een last-minute-kerstcadeau nodig.’
‘Onze marketingstrategie is gebaseerd op twee pijlers: het online aanjagen van conversie – via advertenties op Google, Facebook en Bing – en het creëren van naamsbekendheid. Tijdens de kerstdagen adverteerden wij bijvoorbeeld op een scherm van 10 meter breed op Amsterdam Centraal: ‘Zoek je nog een last-minute kerstcadeau? Kies dan voor Flightgift’.’
‘Wij vermarkten ervaringen en geen tastbare dingen. Dat is een bewuste keuze: producten geven een tijdelijk geluksgevoel, terwijl ervaringen – zoals reizen – je een blijvende herinnering opleveren. Ook van het ontvangen van onze giftcards willen we een ervaring maken. Klanten kunnen een luxe gouden deurhanger bestellen, waar ze een persoonlijk bericht op kunnen schrijven. Daarin verschillen we van andere aanbieders in de markt.’
‘In onze beginperiode deden we ook veel persberichten de deur uit, maar ik betwijfel of we daar veel aan hebben gehad. Veel verder dan kleine nieuwswebsites kwamen we er niet mee. Nadat we vorig jaar rond kerstmis grote campagnes hadden gedaan in de VS, het VK, Australië en Nederland lukte het wél om in grote tijdschriften te belanden. Zowel de Vogue als Forbes nam ons op in lijstjes met tips voor leuke kerstcadeaus. Het effect ervan vind ik nog steeds lastig te meten. Het kost veel geld en met de kerstdagen neemt ons verkeer toch al toe.’
‘We baseren ons daarom liever op data. We bekijken in welke landen bezoekers het minst vaak doorklikken naar de betaalpagina. Dan bedenken we met ons gezond verstand manieren om de verkoop daar aan te zwengelen. Omdat we in het begin nog amper marketingbudget hadden, besloten we onszelf te leren hoe je Google AdWords gebruikt. We gingen wat experimenteren, adverteerden op verschillende zoektermen en leerden wat werkte en wat niet: ‘hotel’ en ‘nachtje weg’ leverde veel conversie op.’
Rest van het artikel lezen? Deze vind je in de nieuwe groeigids Op jacht naar de juiste klant van Sprout. De groeigids is te koop in legio boekenwinkels en online via Managementboek.nl, voor €20,00.
