Het was vorig jaar meteen duidelijk dat Withlocals in de hoek zat waar de klappen zouden vallen. De scaleup van ceo Matthijs Keij koppelt vanuit Eindhoven lokale gidsen, koks en andere mensen die een leuk uitje kunnen verzorgen aan reizigers. In 65 steden over de hele wereld, in Europa, Azië en het was de bedoeling dat de VS snel zou volgen. ‘Het ging keihard, op alle vlakken. We hadden net 10 nieuwe mensen aangenomen om de Amerikaanse markt te ontwikkelen. Maar vanuit Azië zagen we begin 2020 al een dipje aankomen. Half maart was wel duidelijk dat het goed mis was.’
Groei boven winst
Keij had zestig man op de payroll en Withlocals had er goed de sokken in, maar de groei ging er nog wel boven winst. En dat kon ook, dankzij de 8 miljoen euro die in 2019 was opgehaald bij investeerders Inkef Capital en Keen Venture. ‘Die hadden gezegd: als het niet keer 5 gaat maar keer 2 of 3 is dat ook mooi, het gaat erom dat je je onderliggende model zo duurzaam mogelijk maakt. We waren druk bezig dat te optimaliseren, er begon echt stabiliteit in te komen, tot ineens die trein kwam binnenrijden die alles op zijn kop zette.’
Er zijn investeerders die alleen de telefoon opnemen als het goed gaat
We spreken Keij exact een jaar later. Dat is alvast het goede nieuws: Withlocals bestaat nog. Dankzij de vindingrijkheid waarmee Keij en zijn mensen het bedrijf overeind houden en dankzij een extra aanvulling op het businessmodel die voor wat nieuwe omzet zorgt. Maar ook dankzij de aandeelhouders. Want daarnaar zijn we benieuwd: hoe ga je als ondernemer met je investeerders om als het écht spannend wordt, en wat mag je van ze verwachten?
Memo aan alle ondernemers
Dat verschilt per investeerder, zegt Robert Verwaayen, partner bij Keen Venture. ‘Er zijn bijvoorbeeld partijen die zóveel portfoliobedrijven hebben, dat ze alleen de telefoon opnemen als het goed gaat. Wij hebben een geconcentreerde aanpak, en hebben in een beperkt aantal bedrijven geïnvesteerd. Daardoor zijn al onze partners in principe beschikbaar voor iedereen.’ Bij de omvang van de bedragen die Verwaayen investeert, horen ook startups en scaleups die wat verder gevorderd zijn. ‘Daar zitten vaak ervaren ondernemers achter, met een goede CFO naast zich. Die hoef je dus niet te vertellen hoe ze met risico’s moeten omgaan.’
Die eerste crisisweek stuurde Keen wel een memo uit naar alle ondernemers. ‘Meer om ze een hart onder de riem te steken en te complimenteren met hun kordate aanpak. Want we zagen dat ze niet achteroverleunden of in paniek raakten, maar meteen aan de slag gingen. Je hoort wel eens kritiek dat millennials alleen maar in de Starbucks hangen en niet weten wat hard werken is, maar dat is totaal niet de realiteit bij onze ondernemers.’
Voor veel ondernemers is 2021 zwaar, misschien hangt ze zelfs een faillissement boven het hoofd. MT/Sprout onderzoekt in de serie ‘Op de rand van de vulkaan’ hoe je je bedrijf – en jezelf – voorbereidt om brokken te voorkomen. Met input van experts en ondernemers die het aan den lijve hebben ondervonden. Alle verhalen in deze serie lees je hier.
Harde besluiten
‘Die zorgden allereerst dat het werk veilig kon doorgaan. Sommige bedrijven uit ons portfolio gingen juist harder door corona. Daar was de uitdaging meer voldoende saleskracht dan dat ze moesten snijden in de kosten.’ Verwaaijen noemt Withlocals als voorbeeld van het tegenovergestelde. ‘Ze zagen de omzet omlaag gaan. En dan niet een beetje, maar geheel verdampen. Dan weet je als ondernemen dat je snel besluiten moet nemen, en ook harde besluiten.’
Keij: ‘We moesten gas geven en snel, ad hoc handelen. Mijn CFO en ik hebben een plan opgesteld en dat direct voorgelegd aan onze investeerders: dit gaan we nu in gang zetten, en we horen graag vanmiddag of jullie ermee instemmen. Dan helpt het als je snel kunt schakelen met je aandeelhouders. Snelheid is absoluut een eis om het te redden, het moet nooit stroperig worden.’
Elk uur telde bij Withlocals, dat alle vooruitbetaalde boekingen nog retourneerde voordat het, zoals het plan was, overging tot het uitgeven van vouchers. ‘Dat was een punt van discussie: kunnen we dat doen? Hoe irritant ook vanuit de klant, het is wel van levensbelang voor je bedrijf. Normaal komt zo’n besluit bij een boardmeeting op tafel, nu was het meer een mededeling van onze kant.’
Eerste ontslagronde
Want allereerst moest er rust in de tent komen. ‘Toen na een week of twee duidelijk werd dat corona niet zomaar over zou waaien, hebben we voor de langere termijn alles bijgesteld om de kosten zo omlaag te brengen, dat we het langer vol zouden houden.’ Het vertrouwde verhaal van al je abonnementen en software tegen het licht houden, je kantoorhuur omlaag zien te krijgen, alles onder het motto: alle kleine beetjes helpen. ‘Een ingrijpendere discussie met de aandeelhouders betrof de 100 nieuwe steden die we in zouden gaan. Dat schoven we op de lange baan. We hadden er extra mensen voor aangenomen maar het was wel duidelijk dat we geen werk meer voor ze hadden.’
De bedrijfsuitjes zijn onverwacht hard gaan lopen en er komt serieuze omzet uit
Ook met die eerste ontslagronde was Keij er nog niet. Voor corona had zijn bedrijf nog een runway van pakweg een half jaar. ‘We waren al in Londen geweest om te praten over een nieuwe investeringsronde met een nieuwe partij. Daar ging ook een streep door.’ De NOW-steun hielp vanzelfsprekend, maar de conclusie: wilde Withlocals op een gezonde manier 2020 en 2021 doorkomen, dan moest er geld bij.
Unieke situatie
Hoe reageerde Verwaayen toen Keij dat voorlegde aan Keen? ‘Als een bedrijf zich meldt met het verzoek of je wilt bijstorten, moet je je afvragen: geloven we nog steeds in het concept? Ja natuurlijk, daar verandert covid niets aan. In de jaren ervoor heeft Withlocals bewezen dat er een grote markt is voor wat het doet, er een mooi platform staat en dat het over een team van wereldklasse beschikt. Het probleem is, dat de markt ineens bevroor. In zo’n unieke situatie vonden wij als investeerder dat we het bedrijf in zo rustig mogelijk vaarwater moesten brengen. De ondernemer moet dat echt doen, maar wij hebben de voorwaarden daarvoor geschapen.’
Met een financiële injectie, zegt Verwaayen, hebben de aandeelhouders – onder wie ook oprichter Marijn Maas – bijgesprongen. Hoe wist Keij ze daartoe te verleiden? ‘We hebben een voor ons idee conservatief scenario aan ze voorgelegd, en kregen daarop het advies nog eens goed te kijken of we echt niet nog eens naar alle kosten konden kijken. Vervolgens zijn we na wat discussie erop uitgekomen dat een convertible het beste instrument was voor de financiering: dan gaat er geen tijd verloren met onderhandelen over de waardering, want die schuif je voor je uit tot het moment dat de lening wordt omgezet in aandelen.’
Online bedrijfsuitjes
Dankzij de financiering kon Withlocals door. Het tweakte zijn uitjes en tours zo, dat ze geschikt werden als online bedrijfsuitje: een rondleiding door Rome met een lokale gids, yoga vanaf Ibiza, een workshop tiramisu met een plaatselijke meesterbakker, dat werk. ‘Dat is onverwacht hard gaan lopen en er komt momenteel serieuze omzet uit. Ik denk dat we ook na corona een hybride aanbod erin houden.’ De relatieve rust gaf Keij ook de gelegenheid zijn processen efficiënter in te richten, door meer zaken op afstand en online te regelen, en minder inzet van ‘handjes’ als het straks weer losgaat. ‘Het is aan de achterkant nog net geen extreme makeover, terwijl het product aan de voorkant hetzelfde bleef.’
Maak een realistisch plan, ga uit van conservatieve scenario’s
Inmiddels werken bij Withlocals nog zo’n 35 mensen, na een tweede ontslagronde. ‘Achteraf hadden we meteen alle pijn moeten nemen. Dat is een les: je moet nooit te veel hopen dat het snel beter gaat. Maak een realistisch plan, ga uit van conservatieve scenario’s, al is dat niet meteen wat een investeerder graag hoort. Maar als je ze kunt overtuigen dat je er uit gaat komen op een manier die voor iedereen werkt, wordt dat gewaardeerd.’
Voorzichtig herstel
‘In sommige Aziatische landen zien we nu voorzichtig herstel, maar het zal nog wel even duren voordat bijvoorbeeld Amerikanen er vrij kunnen reizen.’ Intussen bereidt Keij zich ook voor op de open-up door met nieuwe investeerders te praten. ‘Nog geen vc’s, die zeggen: laten we over 6 maanden nog eens bellen. Denk eerder aan insiders uit de reisbranche, die onze kansen zien en ons team kunnen versterken.’
Keij en zijn investeerders zien elkaar nog steeds regelmatiger dan voor corona. ‘Als je in zo’n crisis belandt, merk je pas echt wat je aan elkaar hebt als ondernemer en investeerder. Als het met iedereen goed gaat is dat prachtig. Maar wat doen ze als het niet goed gaat? Bij Robert heb ik altijd dat gevoel gehad: hij is er voor ons, ook als ik een keer stoom moet afblazen of wil sparren. Maar de bottom line is wat hem betreft altijd: jij moet als ondernemer zeggen welke kant je opgaat.’
Black Swan
Verwaayen: ‘We investeren in de relatie en zorgen dat we een vertrouwensband opbouwen met onze ondernemers. Dan bellen ze ook eerder als het eens niet goed gaat. Wij vonden: dit bedrijf verdient echt een kans om zich te herpakken. En dan moet er soms geld bij om tijdelijk te kunnen afschalen en de kern van het bedrijf intact te houden. Corona is wat ons betreft een ‘black swan’ gebeurtenis. Dan zijn wij bereid de storm samen uit te zitten en het bedrijf tijdelijk naar een veilige haven te loodsen.’
