Begin 2023 stonden alle seinen nog op groen voor HirePort. De hr-techstartup, twee jaar eerder opgericht, had net een miljoen euro opgehaald bij bekende angel-investeerders als Chris Zadeh (Ohpen), Perry Oostdam (Recruitee), Quintin Schevernels (ex-Funda) en Jordy Kool (Urban Gym Group). vertelden de oprichters tegen MT/Sprout.
Het businessmodel? Een marktplaats die bedrijven op zoek naar techtalent verbond met gespecialiseerde recruiters.
‘De recruiters zijn onze heroes: zij hebben het netwerk, zij kennen hun kandidaten en begeleiden ze door het hele proces zodat er een succesvolle match plaatsvindt’, vertelde medeoprichter Bram Medema destijds. Het platform zou toegang bieden tot honderd geselecteerde toppers onder de techrecruiters, in feite een marktplaats waar bedrijven hun vacatures op plaatsten, om af te rekenen zodra een recruiter terugkwam met de bekende speld in de hooiberg.
Medema en zijn medeoprichters hadden net zelfs drie jaar een recruitmentbureau gerund, dus ze wisten exact welke problemen er op te lossen waren. Hoewel: HirePort strikte tegen de honderd klanten, waaronder bekende namen als Grandvision, Schuberg Philis en Landal Greenparks, maar de conversie bleef achter.
‘We zagen het niet gaan vliegen’
Medema: ‘Op een gegeven moment hadden we honderd vacatures waarvan er maar drie gevuld werden. Dat is een raar percentage. Iedereen was enthousiast over het platform, maar we zagen het niet gaan vliegen.’ Dat had veel oorzaken. Een belangrijke was, dat bedrijven al zaken doen met recruiters en HirePort als extra aanvulling zagen op hun bestaande netwerk. Misschien ook wel als place of last resort om het bekende schaap met de vijf poten te vinden dat voor een prikkie wil werken.
Hoe dan ook: ‘Je kunt ergens heel hard aan blijven duwen en trekken, maar op een gegeven moment moet je jezelf afvragen: blijven we hetzelfde doen en hopen op een andere uitkomst?’ zegt Medema. Natuurlijk ga je ervoor met alles wat je in je hebt. Maar na ‘veel meer dan 700’ demo’s bleven de resultaten nog steeds achter.
Oplossing 21 voor bedrijven
Wat de gedachten aan een pivot in een stroomversnelling bracht, was de reactie van klanten, ook tijdens die demo’s van de HirePort marktplaats. ‘Veel klanten zeiden: ik wil die software zelf wel hebben. Waarom gooi je niet al die agencies eraf? Ik heb er al twintig die voor me werken’, vertelt Medema.
Het was in het voorjaar van 2023 een kwestie van één en één optellen. ‘We waren oplossing 21 voor de bedrijven die met recruitment-agencies werken. Die opmerking van grote klanten plantte een zaadje. We besloten bewijs te gaan verzamelen en dieper te gaan interviewen om te zien waar de werkelijke behoefte lag,’ aldus Medema. De co-founders gingen weer het veld in om potentiële klanten te bevragen.
Ze ontdekten dat vooral grotere bedrijven (meer dan 500 medewerkers) schreeuwden om een betere oplossing voor het managen van hun externe recruitmentbureaus. ‘Hoe groter het bedrijf, hoe groter de chaos. Met 10.000 medewerkers is het een echte shitshow,’ beschrijft Medema.
Van marktplaats naar software leverancier
Als het bestaande model niet resoneert terwijl een reeks grote bedrijven met soms tienduizenden werknemers schetst waar ze wél blij van zouden worden, is het tijd om een knoop door te hakken. HirePort besloot zich te transformeren van een marktplaats voor recruiters en hun potentiële klanten naar een leverancier van software waarmee grote bedrijven hun eigen netwerk met recruiters kunnen aansturen.
En dan wel software die naadloos aansluit bij wat bedrijven al hebben draaien voor het vinden en aannemen van mensen, de zogeheten Applicant Tracking Systems (ATS). Die ATS-aanbieders zouden HirePort moeten opnemen in hun pakket, in ruil voor licentievergoeding en een fee per eindgebruiker.
Gat tussen ambities en performance
Maar hoe overtuig je je investeerders om mee te gaan in een compleet ander verhaal dan dat waarop ze een halfjaar tevoren nog hadden ingezet? HirePort had op verzoek van die aandeelhouders een raad van commissarissen die elk kwartaal op de hoogte werd gehouden ‘van onze huidige performance, onze ambities en het gat daartussen’.
Dat het stroef liep, was dus geen verrassing. Maar wat echt hielp, zegt Medema, was dat een van de angel-investeerders een actievere rol had en meedacht over de pivot. Dat was Zadeh, de oprichter van onlinebankplatform Ohpen die in eerste instantie de andere angels had warmgemaakt voor HirePort. ‘Terwijl ons eerste contact een heel andere insteek had, ik wilde via hem in contact komen met een ander bedrijf en we raakten in gesprek.’
Lees ook: Chris Zadeh: ‘Er zijn mensen die mét mij weglopen en die ván mij weglopen’
Investeerders overtuigen om bij te storten
De pivot van HirePort vroeg niet alleen om een nieuw plan, maar ook om nieuwe financiering. Zeker, de marktplaats voor recruiters leverde omzet op. Maar ten eerste was er geld nodig om de software aan te passen. Ten tweede veranderde het businessmodel van directe inkomsten naar een SaaS-model met langere terugverdientijden. ‘Met SaaS duurt het langer voordat je geld verdient’, benadrukt Medema.
Hoe overtuig je je bestaande investeerders om mee te gaan en zelf bij te storten? ‘Wij hadden ons verhaal goed voorbereid en onderbouwd, met alle feedback van klanten die we al hadden verzameld. Onze boodschap: we willen dit nu echt gaan valideren.’
De oprichters van HirePort hadden het geluk dat Zadeh in feite optrad als ambassadeur van de pivot. ‘Hij kon vanuit zijn eigen positie de case bepleiten. Samen met hem hebben we draagvlak gecreëerd bij de rvc.’
Gunstige voorwaarden om mee te gaan
Zadeh: ‘Ik zag ook in de begintijd hun visie zitten, maar het is wel opmerkelijk dat ze via de pivot uitkomen bij het model van mijn vorige bedrijf Ohpen: een white label SaaS-aanbod.’ Niet alle investeerders wilden of konden meegaan in de nieuwe richting. Maar Zadeh kon het zich als mede-investeerder permitteren om het scherp te stellen: ‘Het is dit, of iedereen is zijn geld kwijt.’
Ongeveer de helft van de oorspronkelijke angels stapte begin 2024 in bij de nieuwe financieringsronde. De investeerders die meegingen in de pivot kregen gunstigere voorwaarden, gezien het verhoogde risico en de langere tijd die het SaaS-model zou vergen om van de grond te komen. ‘Degenen die dat grotere risico nemen, moeten daarvoor beloond worden. Degenen die niet meedoen worden, helaas, een beetje gestraft,’ legt Zadeh uit.
Binnenhalen van de eerste grote klant
Maanden voordat de nieuwe financiering rond was, begonnen Medema en zijn team al met de voorbereiding van de pivot. ‘Dat was een balanceer-act: we moesten tegelijkertijd de nieuwe software bouwen en ontwikkelen, maar ook bestaande klanten bedienen’, vertelt Medema. Toen de knoop was doorgehakt, moest hij klanten vertellen dat de marktplaats een paar maanden later zou sluiten. ‘Daar klaagde niemand over, zeker niet omdat we aan iets werkten waar de meeste enthousiast over waren.’
Maar toch, de grootste uitdaging na de pivot was het binnenhalen van die eerste grote klant om het nieuwe model te valideren. Een ATS-aanbieder dus. Investeerder Zadeh heeft dat nota bene zelf meegemaakt met Ohpen, in een tijd dat cloudbanking nog nieuw en best wel eng was. ‘Niemand ontkent dat dit een probleem is, maar grote bedrijven zijn huiverig voor weer een nieuwe hr-tool.’
Internationale doorbraak via SmartRecruiters
In Nederland had het nieuwe systeem al de eerste gebruikers dankzij een samenwerking met Recruitee. De internationale doorbraak kwam toen ze het Amerikaanse SmartRecruiters wisten te overtuigen, een ATS-provider met een flink aantal grote beursgenoteerde gebruikers. ‘De ceo was op een hr-beurs in Amsterdam, iets wat normaal eigenlijk nooit gebeurt. Ik hield een demo voor iemand van SmartRecruiters die vroeg: wil je dit niet ook aan onze ceo laten zien? Dat was het begin van het salesproces.’
Uiteindelijk wist HirePort de Amerikanen te overtuigen, negen maanden na het begin van de pivot en een maand of vier na de nieuwe investeringsronde. Begin 2025 begint de omzet uit die eerste deal te lopen, terwijl Medema’s software ook integreert met de systemen van aanbieders als Recruitee en internationale spelers zoals Workday, Lever en Jobvite. De schaal waarop de eindgebruikers de Nederlandse software gebruiken is enorm. ‘De klanten zijn nu grote corporates, waaronder Fortune 500-ondernemingen die in zeventig landen opereren en per land met tot wel vijftig recruitmentbureaus werken.’
Founders krijgen burn-outs
Medema runt HirePort samen met Remco en Alex, de compagnons waarmee hij al eerder een recruitment agency dreef. ‘We kennen elkaar van haver tot gort, we hebben een goede verstandhouding en dynamiek. We zijn samen door een moeilijke periode gegaan. Soms duurde het even om iemand volledig te overtuigen, maar uiteindelijk gingen we vol voor de pivot.’
Voor de founders persoonlijk was de pivot ook een pittige tijd. ‘Founders krijgen burn-outs, dit soort momenten kunnen daaraan natuurlijk bijdragen. Het is een periode waarin je de toekomst van je bedrijf op het spel zet. Het kan zomaar voorbij zijn. Dat is een kwestie van goed op jezelf letten, en jezelf durven omringen met mensen die een klankbord voor je kunnen zijn, zoals Chris.’
Uiteindelijk voorkom je niet dat je 24 uur per dag met je bedrijf leeft, zegt Medema. ‘Maar niemand kan twaalf uur achter elkaar productief zijn. Ik plan aan het eind van de werkdag tijd in voor sport en gezin. Zodra mijn zoontje om half acht op bed ligt, ga ik naar kantoor en doe tot twaalf uur demo’s voor klanten in de VS.’
Belangrijkste pivot-lessen
De belangrijkste lessen die HirePort leerde over zijn pivot?
Allereerst: denk vanuit de markt, niet vanuit een idee waar je zelf leuk of mooi vind. ‘Wij kenden de recruitmentmarkt natuurlijk al goed, het is een enorme, complexe markt en we wisten dat er problemen op te lossen waren. We zaten dus in het juiste domein, met een goed product, maar boden het op de verkeerde manier aan.’
Ten tweede: zoek investeerders erbij met wie het klikt, zij zijn bijna onmisbaar voor een succesvolle pivot. ‘Mensen die met je meedenken, die al eens zijn geweest waar jij heen wilt, mensen met een netwerk of ervaring in jouw domein.’
Haal de angels die het meeste waarde kunnen leveren, naar je toe. ‘Voor ons was dat natuurlijk Chris. Je moet het voor zo iemand wel interessant maken: als een angel meer tijd en energie in je startup steekt, moet er ook een upside tegenover staan. Het spreekt voor zich dat je je als team niet wilt laten micromanagen. Een angel mag een sterke mening hebben over alles, maar uiteindelijk bepaal je als founder welke kant je opgaat.’
