Begin 2012 ging softwarebedrijf Marvia haar vijfde jaar in. Oprichters Arnoud Haverlag (28), Jons Janssens (30) en Steven van Wel (30) maakten de balans op. “We hadden qua product alles al een tijdje op orde, we konden alleen nog aan de businesskant opschalen. We wilden verder, want we zijn niet het type ondernemers die gewoon een bureautje runnen”, beschrijft Haverlag.
Om hun bedrijf de volgende stap te laten maken, overwogen ze twee scenario’s: een volgende investeringsronde of een strategische samenwerking. De keuze viel op de laatste optie. “Dat wij een solide verdienmodel hebben, werkte ons gek genoeg tegen in gesprekken met vc’s. Zij zoeken naar risico’s; wij waren te solide, te niche, te nuchter”, legt Janssens uit. Het drietal was het er snel over eens dat een strategische samenwerking een logische, realistische stap zou zijn. “Daarmee kun je snel schaalvergroting behalen en zie je het vliegwiel meteen gaan.”
Het kost je heel wat slapeloze nachten. Hoe concreter het wordt, hoe gestresster je raakt. Je gaat over alles twijfelen
Ze benaderden een aantal bestaande partners. Geïnteresseerden kregen een tijdslimiet voorgeschoteld waarbinnen de compagnons een samenwerking wilden aangaan. Parallel voerden ze gesprekken met meerdere bedrijven, waarvan er steeds meer afvielen. “We zochten naar een partij met wie we snel konden opschalen, die onze toegevoegde waarde zag en waarin wij zelf ook een innovatieve uitdaging zagen. En we moesten een klik hebben met de mensen”, licht Haverlag toe. Dat vonden ze allemaal bij PostNL.
De onderhandeling
Voor het traject – dat ze in grote lijn zelf afhandelden – lieten ze zich adviseren door ervaringsdeskundigen als Oscar Kneppers en hun eigen investeerders, Boudewijn Haverlag en Peter van der Lugt. Een rollercoaster-ervaring. “Je leert vijftien nieuwe afkortingen per dag in die periode”, lacht Janssens. Haverlag: “Het was boeiend om mee te maken, er waren periodes waarin er meer PostNL-adviseurs op kantoor rondliepen dan er mensen bij ons werkten.” Maar relativeert hij: “Het kost je heel wat slapeloze nachten. Hoe concreter het wordt, hoe gestresster je raakt. Je gaat over alles twijfelen: is nu wel het beste moment? We hadden net lekker tractie, moesten we daar niet op verder bouwen?”
Bij de onderhandelingen deden Haverlag en Janssens het woord over het product en innovatie, de investeerders schoven aan bij de zakelijke momenten, mede om te voorkomen dat de gesprekken emotioneel zouden worden. Het bedrag bepalen vonden ze lastig. Janssens: “We hadden met onze studies Economie en Bedrijfskunde eindeloos college gehad over dit soort verkoopprocessen, en kenden de verhalen van Techcrunch. Maar het doen is toch heel anders. Bovendien hadden we geen vijftig jaar aan jaarverslagen om op terug te vallen.”
Waardering
Het trio sprak naar PostNL uit een “realistische samenwerking” aan te willen gaan. “Het ging ons om de droom Marvia sneller groot te maken, niet het harde resultaat. Dat was een prettige situatie om vanuit te onderhandelen”, zegt Haverlag. Janssens: “Uiteindelijk is het onderhandelen over de verkoop van je bedrijf net zoiets als het onderhandelen over een grote partij producten. Je kent de boven- en ondergrens van het bedrag waar je op uit wilt komen. Het eerste bod dat de tegenpartij doet is altijd teleurstellend, en zij zullen altijd zeggen ‘wat jullie vragen is niet realistisch’. Dan ga je schipperen naar een middenweg.”
Daarbij ging het de ondernemers niet alleen om het feitelijke koopbedrag, maar ook om de inhoud. “Je kunt zoveel nullen aan het bedrag plakken als je wilt, maar het moet ook matchen met strategie. Anders werkt zo’n samenwerking niet”, stelt Janssens. Haverlag: “Je voelt het meteen als je niet serieus genomen wordt.”
Exit
Na een half jaar was de onderhandeling afgerond, het overnamebedrag blijft geheim. Marvia is nu onderdeel van PostNL, maar blijft gevestigd in het eigen pand aan de Amsterdamse Keizersgracht. Van Wel is meteen uitgestapt om zich te wijden aan startup Karma; Haverlag en Janssens hebben afgesproken om als management twee jaar aan te blijven. Haverlag: “We hebben het bedrijf van niks opgebouwd, dan wil je het ook goed afronden. We doen nu grotendeels wat we al deden, maar dan sneller. En naast ons eigen verdienmodel gaan we de komende tijd andere initiatieven opzetten voor PostNL.”
Ze hebben veel respect gekregen voor ondernemers die vaker een exit hebben gemaakt. “Het is lange tijd niet zeker of het je lukt om de cyclus af te maken, daar wordt je zenuwachtig van. Maar tegelijkertijd leef je als ondernemer voor die spanning. En als het eenmaal gelukt is, voelt het heel gaaf”, lacht Haverlag. Dat ze nu ineens in een bedrijf met 65.000 collega’s werken en geen startup meer vormen, vinden ze niet erg. “Het is cool dat grote corporates als Post NL inzien dat je toegevoegde waarde kunt halen uit startups. Dat moet je omarmen.”
