Vorig jaar was de chief marketing officer (cmo) nog druk aan het experimenteren met nieuwe tools, media en distributiekanalen. Nu is het tijd om de ceo en cfo te laten zien welke waarde de nieuwe middelen opleveren voor de business.
Recent onderzoek van Forrester, een internationaal bekend onderzoek- en adviesbureau, dat jaarlijks onderzoek doet onder chief marketing officers (cmo’s) van grote B2B organisaties, geeft een mooi inkijkje in de laatste trends in B2B marketing.
Uit het B2B Marketing onderzoek 2012 onder 200 cmo’s en 10 marketing consultancy firma’s blijken de volgende belangrijke ontwikkelingen:
1. Focus op marketing automatiseren
Cmo’s willen weten wat het resultaat is van de marketinginspanningen. Dat is tegenwoordig zonder marketing automatisering niet te doen. Er zijn zoveel contacten met klanten op zoveel verschillende momenten via zoveel verschillende kanalen dat vastlegging en analyse van marketingdata essentieel is om te kunnen sturen.
> Marketing wordt steeds slimmer
2. Focus op mobiel
De klanten van B2B organisaties gebruiken steeds vaker mobiele apparaten zoals smartphones en tablets om hun business keuze te maken. In 2012 richten de cmo’s zich daarom niet meer op leuke speeltjes voor het mobieltje maar op toepassingen die echt waarde toevoegen in het keuzeproces.
3. Focus op social in plaats van media binnen social media
Forrester zegt dat 86 procent van alle B2B beslissers social media gebruikt voor zakelijke doeleinden. Dat betekent voor de cmo’s ophouden met eenrichtingsverkeer en met zenden. In plaats daarvan gaan ze de conversatie aan met de klant via Facebook, Linked-In en Twitter en niet te vergeten de forums waar hun klanten zich bevinden.
> Bedrijven draaien beter met sociale media
4. Focus op thought leadership en content marketing
Cmo’s vinden het extreem belangrijk opinieleider te worden in hun branche. Goede inhoudelijke informatie (content) is daarbij van belang. B2B organisaties gaan zich daarom steeds meer als uitgevers gedragen door kleine artikelen met relevante informatie te plaatsen via verschillende media. Het liefst door zoveel mogelijk hergebruik van content. Dat heet content recycling.
> Nieuwe hype: content marketing
Benchmark
Wat kunnen we hiervan leren? B2B klanten kopen net als u bij Bol.com, Wehkamp.nl, drinken hun koffie bij Starbucks en kopen meubelen bij Ikea. Deze bedrijven staan bekend om hun klantgerichtheid en hun gevoel op de belangrijke contactmomenten te excelleren. Dit is de benchmark voor B2B.
De cmo’s uit het onderzoek van Forrester pakken de uitdaging op door:
- de silo’s tussen de verschillende marketing, communicatie en sales afdelingen te slechten door cross-functioneel samengestelde teams letterlijk dicht bij de klant te plaatsen.
- de enorme hoeveelheid beschikbare data te analyseren samen met de cfo met behulp van ict. Marketing en control worden eindelijk vrienden!
- de muur tussen it en marketing te slechten door samen te werken aan het leveren van top klantervaringen.
Bent u marketing verantwoordelijk binnen B2B? Dan weet u nu waar u collega’s cmo’s dit jaar dagelijks druk mee zijn. Zijn dat de zaken waar u zich nu mee bezig houdt?
