Wie zijn de oprichters?
David Schneider en Robert Gentz begonnen in 2008 met de online schoenenhandel. Helemaal alleen stonden de studenten niet. Want Zalando is vooral ook het speelproject van de gebroeders Samwer, Duitslands meest succesvolle internetondernemers en de bedenkers van e-commerce-incubator Rocket Internet. Eind jaren 90 liepen Olivier, Marc en Alexander Samwer al binnen op het ‘naäpen’ van het Amerikaanse eBay. 100 dagen na de lancering van kloon Alando verkochten ze de veilingsite voor 38 miljoen euro, aan eBay! Hun copycatstrategie hebben ze vervolgens tot een startupdiscipline weten te verheffen en sinds 2007 leren ze via Rocket Internet anderen ook hun trucs. Ze spelen in op hypes en cashen voordat de bubbel is leeggelopen. Zo kopieerden ze eerst Citydeal van Groupon en wisten die laatste zo gek te krijgen Citydeal te kopen, precies op het moment dat de markt van online kortingcoupons op zijn hoogtepunt was. En voor Zalando keken ondenemer Schneider en Gentz heel behendig naar het Amerikaanse succes van online schoenverkoper Zappos.com (zie kader).
Voorbeeld-Zappos De oprichters hebben heel slim gekeken naar het Amerikaanse Zappos, dat in 1999 werd opgericht en het online schoenen bestellen en thuisbezorgen tot in perfectie weet uit te voeren en befaamd is om zijn klantenservice en snelle bezorging. Zalando heeft het Zappos-model ‘schaamteloos’ overgenomen in Europa, en is daarin zo succesvol dat het Zappos, dat in 2009 door Amazon.com werd opgekocht, in omzet nagenoeg heeft ingehaald.
Hoe verandert Zalando de markt?
Wie Amerika wil nadoen, moet ook in Europa groot durven denken. En dat is waar de Zalando-heren niet voor terugdeinzen. Zalando begon dus in Duitsland, maar zocht zijn heil al een jaar na de oprichting buiten de landsgrenzen. In 2009 opende het een webshop in Oostenrijk. In 2010 opende het onder meer in Frankrijk en Nederland ‘zijn deuren’, in 2011 was Groot-Brittannië aan de beurt. De online shoenenverkoper zit nu al in meer dan 14 Europese landen. De Duitsers durven dus groot te denken, maar ze zorgen ervoor dat ze hun kunstje in ieder land net even anders doen. Denk aan een goed vertaalde dienst, een lokale aanwezigheid via minimaal een klantenservice en een tv-campagne en strategie die is toegespitst op de nationale cultuur.
En een belangrijk aspect van het businessmodel: net als Bol.com en bijvoorbeeld Amazon.com is Zalando vooral een platform geworden waarop derden hun spullen kunnen aanbieden. Die merkshops leveren een belangrijk deel van de groei en omzet.
Ook typisch voor hoe Zalando het spel bepaalt: het pompt heel veel geld in tv-reclame en online campagnes, zo veel dat andere webshops het financieel niet kunnen bijbenen. En dit geldt natuurlijk niet voor iedereen, maar veel consumenten vinden de reclames van ze grappig. Zo treedt in één ervan een wat schampere jongeman op, die gierend gek wordt van de pakketjes die hij dagelijks namens zijn vriendin moet aannemen. Dat nog steeds zo’n 50 procent van de spullen teruggaat, nadat ze zijn gepast, vormt een van de succesvoorwaarden van het bedrijf. De reclames die dat logistieke gemak op subtiele manier bij vrouwen kenbaar maken, zorgen ervoor dat velen het merk kennen. In de landen waar Zalando zit, zou zo’n 80 tot 90% van de consumenten het merk kennen. In Duitsland ligt dat percentage nog hoger.
Misschien haal je je neus op voor de keihard commerciële aanpak. Eén ding doen ze bij Zalando in ieder geval consequent: in de aanval gaan. Als je eenmaal een punt uit de taart hebt gesneden en de mensen je merk kennen, wordt het zaak je positie uit te breiden. Waar bedrijven als Amazon.com en Bol.com er jaren over deden om zich van online boekenverkoper om te vormen tot een verkoper van elektronica en witgoed, ondergaat Zalando zijn metamorfose veel sneller. Eerst verkocht het alleen schoenen. Nu profileert zich al online modespecialist die een grote mond opzet en zegt grote ketens als H&M en Zara van de troon te zullen steken.
Hoe staat Zalando er nu voor?
Terwijl het in Europa crisis is, zegt Zalando in het eerste half jaar van 2013 een omzet gedraaid te hebben van 809 miljoen euro, een groei van meer dan 70 procent ten opzichte van dezelfde periode een jaar eerder. Maar de belangrijkste vraag is natuurlijk: maakt de schoenengigant ook winst? Volgens Zalando zelf draaide het medio vorig jaar break-even, maar het geeft geen details over wat er precies onder de streep overblijft. Als de voorgenomen beursgang er werkelijk gaat komen zal het daar in ieder geval meer transparant in moeten worden. Zalando heeft volgens the Sunday Times de zakenbankiers van Goldman Sachs, JP Morgan en Morgan Stanley gevraagd om het bedrijf voor te bereiden op een beursgang. Volgens de krant zou het om de grootste Europese techbeursgang gaan sinds het jaar 2000. De waarde van de Duitse online schoenen- en kledingverkoper zou kunnen oplopen tot 5 miljard euro. Ter vergelijking: Facebook haalde begin 2012 zo’n 18 miljard dollar (13 miljard euro) op. Een beursgang zou het groepje investeerders dat zich inmiddels aan het bedrijf heeft verbonden heel rijk kunnen gaan maken. Kinnevik is met een belang van 37 procent de grootste aandeelhouder. Andere aandeelhouders zijn de Deense modetycoon Anders Holch Povlsen (onder meer eigenaar van kledingketen Vero Moda) en de Russische miljardair Yuri Milner. Of die beursgang er ook daadwerkelijk gaat komen, is dus nog even afwachten. Want een concrete termijn is niet bekend gemaakt.
