Geen producten in de winkelwagen.
Dit is een voorpublicatie uit Erwin Wijmans nieuwe boek ‘Zo verkoop je alles. Hoe je reclame maakt waar iedereen blij van wordt’
Een beetje marketingboek begint vroeg of laat over de vier marketing-P’s prijs, product, plaats en promotie, en over de drie MVO-P’s people, profit en planet. Maar welbeschouwd kunnen die zeven P’s allemaal de prullenbak in, want in wezen is er maar één P echt onmisbaar voor jou als ondernemer, marketeer of verkoper, namelijk de P van persoonlijkheid, jouw persoon.
Persoonlijke relaties winnen steeds meer aan belang, zeker in deze tijd van internet en sociale media. Je bedrijf moet een merk worden, maar jouw persoon ook. Dat noem je in jargon personal branding. En ook hierin gaat niks boven face to face en intermenselijk contact. Hier in zeven punten hoe je dat aanpakt.
1. Persoonlijkheid vraagt om persoonlijkheid
Wie klanten wil krijgen en houden, moet zichzelf in de strijd gooien. Mensen hangen niet aan jouw spullen, diensten of bedrijf, ze hangen aan jou als persoon, als mens. De gemiddelde Nederlandse Toyota-dealer kan bijvoorbeeld bogen op zeer loyale klanten, een van de redenen waarom Toyota in Nederland al tientallen jaren zo’n groot marktaandeel heeft. Dat komt doordat Toyota goede producten en ook goede service levert, maar in zijn Japanse kaizen-filosofie ook nadrukkelijk het streven naar relaties met klanten op basis van wederzijds vertrouwen en loyaliteit opneemt.
Met andere woorden: de persoonlijkheid en de persoonlijke inzet van de directeur en de medewerkers zijn bepalend. Pr, oftewel public relations is belangrijk voor je bedrijf, maar personal relations zijn onmisbaar.
Ook door de opkomst van internet wordt het persoonlijke aspect belangrijker. Personal branding verloopt niet uitsluitend via sociale media, maar vooral face to face. Online is eerder een extra informatiekanaal dan een ontmoetingskanaal. Intermenselijk contact is het belangrijkste contact, dus de ontmoeting wint aan belang. Jij zelf bent dan ook het krachtigste sociaal medium van alle sociale media.
2. Ga naar buiten
Persoonlijkheid betekent ook dat je naar buiten moet, of je nu directeur, verkoper of salesmanager bent, of je nu een klein of een groot bedrijf hebt. Als je een klein bedrijf hebt, heb je als bijkomend voordeel dat je intern niet zoveel hoeft te netwerken, dus je focus en je tijd kunnen allemaal naar extern.
3. Werk niet alleen ín maar ook áán je bedrijf
Zeker als baas moet je een boegbeeld zijn. Je moet de boer op. Je moet niet alleen ín je bedrijf werken maar ook áán je bedrijf. Dat kost tijd en energie, maar gelukkig weinig geld. Structureel werken aan en binnen je zakelijke netwerk levert veel op, zeker op de langere termijn.
4. Zorg voor een divers netwerk en bouw het uit
Je netwerk is een goudmijn, zeker als het uiteenlopend van samenstelling is. En in een B2B-omgeving is het relatief overzichtelijk. Zoek je klanten en prospects zelf op. Ga naar hen toe, nodig hen uit, ontmoet hen op evenementen, beurzen en congressen. Leg contact via sociale media, op LinkedIn, Twitter, Instagram en Facebook. Lees vakbladen en benader mensen die je opvallen, voor wie je graag wilt werken of aan wie je graag wilt leveren.
Sprekend over vakbladen: het is van belang om de vakpers – en als je lokaal opereert ook de lokale pers – te leren kennen en gebruiken.
5. Onderscheid je met wat bij je past
Je moet je ook lokaal laten zien. Je moet je onderscheiden, maar wel met dingen die bij je persoonlijkheid passen. Je moet niet bij de Rotary of Lions gaan als je je daar niet thuis voelt. Maar je moet wel werken aan jezelf en je profiel.
6. Zorg dat je er netjes en verzorgd uitziet
Verzorg jezelf goed, zeker als je diensten verleent die niet zo zichtbaar zijn als een product, bijvoorbeeld hr-consultancy of werving & selectie; dan heb je geen product om te laten zien, je verleent een dienst. Je bent als ondernemer in dienstverlening zelf het product. Als je kwaliteit uitstraalt, zul je wel kwaliteit leveren, denken je (potentiële) klanten.
Dus hoe jij eruitziet, je kantoor, je personeel, je auto, je website, en ook wat je post op sociale media: alles telt mee. Trek geen goedkope, flodderige kleding of schoenen aan. Je haren, je nagels, alles moet keurig zijn. Het totaalplaatje moet kloppen.
Niet wát je verkoopt bepaalt je merkwaarde als bedrijf, maar hóé je het verkoopt, zeker als je product of dienst een commodity is. Het onderscheid maak je dan vooral in hoe je het levert. The business is the product, zoals de Amerikaanse managementgoeroe Michael E. Gerber het zo fraai uitdrukt, in zijn bestseller The E-myth revisited. Why most small businesses don’t work and what to do about it.
7. Toon maatschappelijk engagement en betrokkenheid
Via sociale media ga je engagement met de samenleving en je netwerk aan. Hetzelfde geldt voor lidmaatschappen van vakverenigingen, ondernemersnetwerken, besturen en raden van toezicht, voor deelname aan jury’s van vakprijzen en onderscheidingen, voor discussiegroepen die je start op LinkedIn, voor spreken op bijeenkomsten en congressen, en voor vrijwilligerswerk.
Hoe dichter je als bedrijf bij je klanten (en vakgenoten) staat, hoe succesvoller je bedrijf is of kan worden. Met al deze middelen en via al deze wegen, van sociale media tot een sponsorschap van de lokale hockey- of voetbalclub, heb je de mogelijkheid om ‘dichtbijheid’ te creëren. Je gaat actief de interactie aan en voert een dialoog met je omgeving.
Meer afleveringen in deze reeks:
9 redenen waarom je voor een niche, of superniche moet kiezen
Abonnementiseer je product of dienst: 7 tips om te zorgen dat je klanten meer en langer kopen
7 manieren waarop je klanten sneller laat betalen
7 killergeheimen van een e-mailnieuwsbrief
Foto: Getty Images
