Dit is een voorpublicatie uit het nieuwe, kneiterdikke boek ‘Zo verkoop je alles. Hoe je reclame maakt waar iedereen blij van wordt’, van marketingexpert Erwin Wijman
Het abonnement als verkoopvorm is in opkomst. Wat KPN, Ziggo, Netflix, Spotify, de Volkskrant, Greenwheels en HelloFresh kunnen, kun jij ook. Steeds meer consultants, bloggers, marketingadviseurs, ondernemers en zzp’ers bieden hun B2B-diensten aan in abonnementsvorm.
Ook wat jij als ondernemer of marketeer aanbiedt, kan waarschijnlijk in abonnementsvorm. Hier lees je in zeven punten hoe je zorgt dat je klanten abonnee worden én blijven.
1. Wat je ook verkoopt of aanbiedt, giet het in abonnementsvorm
Maak je als tekstschrijver blogs voor je klanten? Maak je als vlogger elke maand of elke week een productie voor de website van je klant? Ben je bedrijfsadviseur, advocaat, notaris, communicatieconsultant? Tien tegen een dat ook jij je diensten in abonnementsvorm aan je klanten kunt aanbieden.
Elke onderneming kampt met hetzelfde probleem: het opzetten en uitvoeren van administratieve zaken, reclame-/marketingactiviteiten, werving & selectie en personeelszaken zijn geregeld het kind van de rekening. Bestaande klanten, het oplossen van klachten en andere dagelijkse bedrijfsprocessen slokken alle tijd op.
Een abonnement op jou als adviseur, marketingadviseur of externe blogger inclusief het noodzakelijke periodieke overleg leidt dan vaak wél tot de gewenste uitbreiding van activiteiten, strategie, communicatie en verkoop.
2. Uitgelezen kans voor kleine én grote bedrijven
Abonnementiseren (het woord staat nog niet in Van Dale) is een uitgelezen kans voor kleine én grote bedrijven. Kijk naar Microsoft, dat zijn Office-pakket als geheel verkoopt, maar het ook aanbiedt in abonnementsvorm met een looptijd van een jaar.
Aan de andere kant van het spectrum zijn er bekende voorbeelden als een hondenuitlaatservice, een fitnessabonnement en zelfs een scheermesjesabonnement, dat garandeert dat de klant altijd scherpe mesjes in huis heeft, terwijl de scheermesjesleverancier een stabiele en beter voorspelbare stroom van inkomsten heeft en de mesjes dus concurrerend kan prijzen.
Naast een stabiele en beter voorspelbare stroom van inkomsten die je dankzij abonnementen binnenhaalt, bind je ook je klanten sterker aan je bedrijf. De kans dat zij jou ook aan anderen aanraden, is daardoor veel groter. Jij als onderneming bespaart daardoor op acquisitie.
Er geldt nog een extra eis, maar die geldt in feite ook als je je producten en/of diensten los-vast verkoopt: als je abonnementen aanbiedt, komt het echt aan op een goede relatie met je klant. Hij kan het abonnement namelijk ook opzeggen. Andersom maak je van tevreden klanten nog trouwere klanten via een abonnement.
3. Als je scheermesjes verkoopt, laat dan ook zien hoe je je op de juiste manier scheert
Je klanten moeten je product gebruiken, maar vooral moeten ze het góéd gebruiken. Ze moeten eruit halen wat erin zit. Iemand die elke maand tien euro betaalt voor Spotify maar nauwelijks weet hoe het werkt, zal zijn abonnement eerder opzeggen. Daarom benadrukt Spotify bijvoorbeeld dat je muziek kunt downloaden op je mobiel voor onderweg, wanneer je geen wifi hebt.
Zorg dus voor goede informatie, nieuwsbrieven over best practices, instructievideo’s et cetera.
Lees ook: 9 redenen waarom je voor een niche, of superniche moet kiezen
4. Meet de tevredenheid van je klanten
Vraag je klanten naar hun ervaringen. Of je dat nu via de telefoon doet, via sociale media, een nieuwsbrief, panels: het maakt niet uit, maar treed in contact met je klanten. Pas dan weet je wat er eventueel beter kan of welke behoeftes er leven. Het leidt bovendien tot meer loyaliteit.
5. Geef je klanten/abonnees geregeld een cadeautje of korting
Wat je geeft, krijg je terug. Mensen die zich gezien, gekend en gewaardeerd voelen, zeggen hun abonnement niet zo snel op. Zorg wel dat je aanbiedingen, cadeau-acties of kortingsacties voor nieuwe klanten niet bij bestaande klanten terechtkomen als zij er niet van kunnen profiteren. Dat is irritant, sterker: het is een doodzonde.
Benader je bestaande klanten ook zo persoonlijk mogelijk, en niet in een bulkmailing of een brief die over iedereen kan gaan. Als je je klant een beetje kent, kun je misschien echt persoonlijke (kortings)aanbiedingen doen, waardoor hij besluit langer bij jou te blijven.
6. Zorg dat je aanbod past en ook passend blijft
Als je klant in plaats van één keer per week nog maar één keer per twee weken van jouw personal-fitnesstraining gebruik kan maken omdat hij tijdelijk drukke werkzaamheden heeft of om de week in het buitenland is, moet je het abonnement aanpassen. Anders raak je je klant misschien kwijt.
Houd ook bij andere abonnementsvormen nooit te streng vast aan contracttermijnen of opzegboetes. Bied naast opschaalmogelijkheden ook downscale-vormen. Dat maakt jou sympathieker, en dat doet wonderen voor de loyaliteit.
7. Benader je abonnees/klanten ruim voordat hun abonnement afloopt
Benader een klant niet pas als hij heeft opgezegd. Laat hem weten en beseffen dat jij echt om hem geeft. Bied eventueel aantrekkelijke verlengingsvoorwaarden aan, of geef alvast een preview van nieuwe, voor hem interessante producten of diensten.
Misschien moet je naar cadeautjes of andere incentives grijpen, maar blijf altijd proactief.
Wil jij het boek ‘Zo verkoop je alles’ winnen? De redactie van Sprout verloot elke week een gratis exemplaar. Mail ons via [email protected] het antwoord op de vraag: ‘Wat is jouw grootste uitdaging in je dagelijkse marketing en verkoop?’
