In de rubriek Failure delen ondernemers hun ervaring met tegenslag
Met ParkFlyRent wilde Niels de Greef in 2013 zowel de markt voor autoverhuur én luchthavenparkeren vernieuwen, door auto’s van vliegreizigers te delen à la Snappcar. Maar vooral te weinig aanbod deed de dienst de das om, schreef de ondernemer in een openhartige en leerzame post mortem.
Dat hij op LinkedIn met de billen bloot ging leverde De Greef heel veel positieve reacties op, al dacht hij van tevoren wel “moet ik dit wel doen? We haalden toch 170 investeerders aan boord”, verwijst hij naar de crowdfunders die instapten via Symbid (ParkFlyRent haalde in 2015 ook vc-investeerder binnen). “Maar verreweg het grootste deel van de mensen snapt dat het een startup is, een risicovolle kwestie met een grote kans dat je het niet haalt. We kregen veel support en respect voor de manier waarop we zijn blijven knokken.”
Volle agenda
“Het verhaal op LinkedIn was in ieder geval een goede manier om het aan mijn netwerk te laten weten. Ik denk dat ik ongeveer 50 bakjes koffie gedronken heb. Mijn agenda zat wekenlang vol. Soms met bekenden, maar soms totale vreemden.”
Challenger ParkFlyRent ging 5 maanden geleden op zwart, maar het stoppen van het bedrijf “ettert nog lang na”, zegt De Greef, dankzij bijvoorbeeld een creditcardbetaling die werd aangevochten. “Dat gaat nergens over, maar zolang dat niet afgesloten is kan je het bedrijf niet sluiten.”
Een businessmodel gebaseerd op autodelen en luchthavenparkeren bleek uiteindelijk niet levensvatbaar?
“In het huidige model, in een markt die onder druk staat, niet. Toen wij begonnen zeiden marktrapporten dat de autoverhuurmarkt harde klappen had gehad, prijzen daalden naar het laagste punt ooit. De komende jaren kon het alleen maar omhoog gaan. Maar de jaren daarna bleken de prijzen alleen maar verder te dalen. Er kwamen grote spelers bij, en die brachten een hoop auto’s mee in een markt die aan het krimpen was. En er was het Uber-effect. Met name zakenreizigers zijn gewend om Uber te nemen, ook rond Schiphol.”
“De markt is heel erg prijsgedreven. Als wij een euro goedkoper waren dan Hertz dan gingen mensen naar ons, en andersom. Wij konden niet van een prijsvechter-strategie afwijken.”
Delen is al lang een belofte, maar wat mensen verwachten aan waarde is best wel hoog
“Een belangrijke les was: zorg zo snel mogelijk voor schaalbare marketing. Wat is je cost of acquisition (cac) en hoe verhoudt zich dat tot de lifetime value van een klant? Bij ons kwamen mensen wel terug, maar leverden te weinig op. En we zagen dat cac hoog bleef. De viraliteit en klanten die elkaar aanbrengen vielen tegen.”
“Delen is al lang een belofte, maar wat mensen verwachten aan waarde is best wel hoog. Bij Airbnb werkt het wel, dan heb je het over een waarde van honderden euro’s. Auto’s zijn wat ingewikkelder, en we hadden meer kosten. Airbnb is in feite een website, wij waren daadwerkelijk een autoverhuurder en parkeerbedrijf. met een overdekte parkeergarage en openingstijden van 7 uur ‘s ochtend tot 11 uur ‘s avonds.”
“Tot een week voordat we onze deuren sloten waren we in de veronderstelling dat we overgenomen zouden worden. De term sheet was getekend. Maar die partij bleek geen goedkeuring van hun aandeelhouders te hebben, al is de precieze reden nooit bekend geworden. Die ondernemer wist volgens mij niet helemaal wat hij aan het doen was. We hebben wel een deel van de IT en database kunnen verkopen aan een concurrent.”
Startups worden aangemoedigd om groot te denken, en het hoogst haalbare na te streven. Kan die insteek je blind maken voor valkuilen?
“Ik ben het niet eens met de stelling dat startups altijd aangemoedigd worden om groot te denken. In Nederland is dat niet het geval. investeerders zeggen eerst ‘bewijs eerst maar dat het op kleine schaal werkt’. Het wordt wel vaak geroepen, maar groot denken vereist ook een groot kapitaal.”
Groot denken vereist ook een groot kapitaal
“Interessant vond ik de parallel met een vergelijkbaar Amerikaanse concept, FlightCar (ging in 2016 failliet, red.). Dat is een klassiek Amerikaans verhaal van drie jochies van nog geen 20, net gestopt met hun studie op Harvard, die bij Y Combinator belanden en in no time 40 miljoen ophalen. Dan zie je ook de valkuilen. Zij snapten hun business op kleine schaal nog niet, en gingen gelijk opschalen. Die les nam ik ook mee: zorg eerst dat het op kleine schaal kan werken. Zo werkte ons model in Eindhoven, als een soort ‘lab’, wel goed.”
Hoe was het om te moeten stoppen na 4 jaar bikkelen?
“We hebben een dag of zes voor de overname te horen gekregen dat het niet doorging. Toen hebben we last minute moeten besluiten dat we per 1 april moesten sluiten, waarna we dagenlang enorm druk zijn geweest om te zorgen dat dat huurders en parkeerders geïnformeerd werden en dat alle huurdersauto’s netjes ingenomen konden worden. Iedereen heeft zijn of haar vergoeding gekregen. Personeel hebben we tot en met de stagiairs aan een nieuwe baan kunnen helpen. Dat was het beste wat je kan doen in zo’n scenario. Als het dan toch onderuit gaat, kun je het maar beter goed afronden.”
Als het dan toch onderuit gaat, kun je het maar beter goed afronden
“Het was waanzinnig gaaf geweest als we onze ambitie om internationaal uit te rollen hadden kunnen waarmaken. Maar we hebben redelijk ver voor de sluiting de beslissing genomen om niet meer op zoek te gaan naar een volgende financieringsronde, want het verhaal klopt gewoon niet. Er was niet genoeg tractie.”
Hoe heeft deze ervaring je een betere ondernemer gemaakt?
“Ik kies voor de positieve insteek, want ik ben een meer allround ondernemer geworden. Ik heb in die tijd bijvoorbeeld mijn netwerk enorm uitgebreid, en heb leren programmeren. Ik heb de financials van een startup veel dieper leren begrijpen, hoe je de metrics daadwerkelijk toepast.”
“En ik snap beter volgens welke criteria je een co-founder zoek, en hoe zo’n proces überhaupt werkt. Dat deed ik misschien te laat. Het is een intensief en leerzaam onderhandelingsproces, om iemand een plek te geven als co-founder. Als je echt samen start heb je wat dat betreft een makkelijker verhaal. Je splitst de aandelen en klaar. Bij ons was het in drie maanden wel rond, waarna we ongeveer twee jaar samen hebben gewerkt.”
In een startup kost alles altijd twee keer zoveel tijd en geld als je denkt
“We werden herinnerd aan een aloude startup-regel: dingen kosten altijd twee keer zoveel tijd en geld als je denkt. Bij een volgende startup kijk ik extra goed naar de vraag of er voldoende schaalbaarheid in zit, dat het ook nog werkt op het moment dat allerlei verschillende radertjes net wat minder draaien, waardoor het net iets minder oplevert, of meer kosten blijkt te hebben.”
Mindset
Binnen zijn familie waren de reacties op het stoppen van ParkFlyRent soms een beetje betuttelend, zegt De Greef. “’Zit je nu aan de grond?’, werd me gevraagd. Bij ondernemers onderling is de mindset meer van ‘supergaaf dat je het geprobeerd hebt en interessant om te leren wat er wel en niet werkte, succes met je volgende startup’.”
Met zijn lessen helpt De Greef nu ook andere ondernemers. Vanuit een eigen interim label is hij nu projectmanager voor de Beurs van Berlage, en adviseert hij een startup. “Daarnaast ben ik bezig met twee nieuwe startups. Want adviseren is leuk, maar doen is leuker.”
