7 tactieken die jouw baas gebruikt bij onderhandelingen over salaris

Roland Grootenboer heeft als hr-specialist onder meer bij Google, Blendle en TransIP gewerkt. Zijn vak: leidinggevenden bijstaan om het onderste uit de kan te halen. Voor die managers uiteraard, niet voor hun medewerkers.

Maar Grootenboer is na tien jaar bekeerd. Hij vindt ook dat hij wat recht te zetten heeft. De spijtoptant kruipt daarom nu aan de andere kant van de tafel. In Het boek waarvan je baas niet wil dat je het leest geeft hij je zijn insider-kennis door. Daar kun je zelf je voordeel mee doen en zo ‘de regie pakken over je werkende leven’.

Voor MT/Sprout zoomen we in op het deel over salarisonderhandelingen in het boek. Op de drogredenen, trucjes, leugentjes en non-argumenten die jouw manager gebruikt om je die loonsverhoging of extraatjes vooral niet te geven. Daar komt nu een einde aan.

#1 Achteloos een percentage laten vallen

De trukendoos van je manager bevat het psychologisch zeer doeltreffende priming. Dat is het beïnvloeden van je gedrag of je gedachten met subtiele signalen. In een gesprek over salaris of bonussen laat je leidinggevende plots een percentage vallen, bijvoorbeeld 3 procent.

Daar besteedt hij of zij verder geen aandacht meer aan, maar je bent ondertussen wel stiekem beïnvloed. Als je dan 5 procent loonsverhoging voorgesteld krijgt, voelt dat als veel.

‘Wees je bewust van dit trucje en probeer het zelf eens uit. Een paar keer laten vallen dat de inflatie alleen al 10 procent is, kan geen kwaad’, schrijft Grootenboer.

Beter is het om niet over percentages te praten, maar over concrete bedragen. Die werken in je voordeel als je wat minder verdient.

#2  Salarissen van je collega’s geheimhouden

De meeste managers houden de verschillen in salaris tussen medewerkers onder hun pet. Dat zou namelijk maar gedoe geven, vooral als het over dezelfde functies gaat, of over het ongelijke beloningen tussen mannen en vrouwen.

‘De belangrijkste reden om salarissen niet openbaar te maken is dat je baas ze niet wil toelichten’, weet de auteur. Je krijgt alleen de stukjes en brokjes informatie die jouw manager goed uitkomen.

Zorg dus dat je meer informatie verzamelt voor je in gesprek gaat. Vraag aan je collega’s wat zij verdienen, maar doe dat op een slimme manier. Vraag het zo: ik ben benieuwd of ik genoeg verdien, mag ik vragen wat jij krijgt? Dat willen ze je best wel vertellen.

Lees ook: Waarom het goed is om te weten wat collega’s verdienen

#3 Exacte bedragen opnoemen

Een flauw trucje dat Grootenboer zelf vaak gebruikte bij onderhandelingen over geld is het noemen van exacte bedragen. Liefst tot achter de komma nauwkeurig, dan lijkt het net alsof er een ingewikkelde berekening aan vooraf is gegaan.

Daar moet je niet van onder de indruk zijn, geeft hij mee in zijn boek. Stel vragen om te begrijpen waarom het 4.035,85 euro is en geen 4.100 euro. Kun je me uitleggen hoe dat is berekend? Dat is de vraag je die aan je manager stelt. Grote kans dat hij of zij het zelf ook niet weet.

#4 Vasthouden aan loonschalen in de cao

Tenzij het gaat over de loonschalen in de cao. Je manager zit daaraan vast, er is helaas niets extra’s mogelijk. Grootenboer vindt dat een zwaktebod. Jouw salaris is niet in beton gegoten. Als je manager wil, kan hij of zij de bandbreedte best wat ruimer interpreteren.

De auteur reikt je ook wat vragen aan om het gesprek over salarisschalen ‘wat meer pit te geven’. Bijvoorbeeld: kun je me uitleggen hoe je bepaalt hoe iemand in deze schaal of op deze trede belandt? Welke variabelen spelen daarin een rol? Of: met welke collega’s (met welke functies) vergelijk je mij op dit moment?

Grootenboer is niet zo’n fan van die vaste ‘ijkpunten’. Ze zorgen voor scheefgroei. Vooral wanneer je met een laag salaris bent begonnen bij een bedrijf en er al een tijdje zit. Nieuwe collega’s die binnenkomen, verdienen al snel meer, vooral in een krappe arbeidsmarkt.

Ga je solliciteren, vertel dan ook nooit wat je verdient. Nooit, nee, echt nooit. Dat is namelijk niet relevant, je spreekt over een nieuwe baan.

#5 Overladen met argumenten en informatie

Een simpel en veelgebruikt trucje: een rookgordijn creëren met een overdaad aan argumenten en informatie. Wanneer je manager dat doet, moet je opletten. Hij of zij wil dat je de draad kwijtraakt.

Probeer te focussen op de kern van het betoog en vat het zelf nog even samen. Zoals dit voorbeeld uit het boek: dus als ik het goed begrijp, wordt mijn salaris vooral bepaald door mijn werkervaring en leeftijd, en in mindere mate door mijn inzet, impact en resultaten. Klopt dat?

Vraag na afloop of je manager de afspraken of voorstellen nog even op de mail zet, zodat je het rustig kunt nalezen zonder alle ruis.

Lees ook: Waarom vrouwen in tech nog altijd minder betaald krijgen

#6 Loze beloftes doen voor de toekomst

Afspraken op mail laten bevestigen, is ook cruciaal bij beloftes voor de toekomst. Genre: daar is nu geen budget voor, maar over een half jaar wel, of wanneer je goed presteert, geven we je nog een bonus. Het klinkt redelijk, waardoor je vrij gemakkelijk akkoord gaat.

Managers doen graag beloftes voor de toekomst, weet Grootenboer. ‘Het is de makkelijkste besparingstruc voor je baas en een manier om een lastig gesprek te vermijden’, schrijft hij. ‘Veel bazen zijn nogal vergeetachtig als het op dit soort zaken aankomt of schuiven het probleem voor zich uit.’

Om loze beloftes te voorkomen, laat je ze concreet maken. Je vraagt je manager om ze op mail te herhalen. Inclusief de voorwaarden: eventuele targets die je moet halen, projecten die af moeten en wie bepaalt of je eraan voldoet.

En ook heel belangrijk, waarschuwt de auteur, wie neemt dat over wanneer de manager vertrekt? ‘Hoe vaak ik niet heb gehoord: dat waren afspraken met de vorige manager. Daar weet ik niks van, dus no deal.’

#7 Geen uitzonderingen kunnen maken

Je vraagt om een hogere bonus, vette laptop of dure cursus. De reactie van je manager: als ik het aan jou geef, dan kan ik bij de anderen niet achterblijven. Dat is een redelijke opmerking, maar eigenlijk is het een drogreden van formaat.

Je salaris en de extraatjes zijn ‘nattevingerwerk’, schrijft Grootenboer. Nergens staat zwart-op-wit dat iedereen recht heeft op een hogere bonus, laptop of cursus wanneer je manager die aan jou geeft. Ga er gerust van uit dat je manager al uitzonderingen maakt voor je collega’s.

‘Een extra dagje thuiswerken, iemand die ongemerkt vier dagen negen uur werkt en meer betaald krijgt voor een werkdag, eerste klas reizen, een iets duurdere studie of een paar procent extra salarisverhoging. Voel je vooral niet schuldig als je baas een uitzondering voor jou maakt. Krab je achter de oren als je baas het niet doet.’

Laat je dus niet vangen. Zeg dat je niet weet hoe collega’s worden beloond. Dat je alleen voor jezelf kan spreken en dat je dit redelijk vindt op basis van de argumenten die je hebt gegeven.

Lees ook: Tien tips om te winnen met onderhandelen

Voorbereiden is alles

Voor je al te enthousiast de discussie aangaat… een goede voorbereiding is alles. Zorg dat je weet wat je waard bent. Check je salaris bijvoorbeeld in de Nationale Beroepengids, op Glassdoor of het Salariskompas. Ken je unieke toegevoegde waarde.

Noteer voor jezelf de projecten waar je aan hebt gewerkt, de problemen die je hebt opgelost, doelen die je hebt behaald, opleidingen die je hebt gevolgd, extra verantwoordelijkheden en taken die je op je hebt genomen.

Weet ook wat je wil verdienen en wat leuke extra’s zouden zijn. Grootenboer wil namelijk dat je altijd onderhandelt in salarisgesprekken, altijd. ‘Dertig minuten ongemak betekent jarenlang meer geld. Dat is snel verdiend.’

Afdingen is voor de markt

Reageert je manager dat je ‘het toch niet voor het geld doet’? Dat is manipulatie. Hij of zij wil je een schuldgevoel aanpraten. Er is niks mis met geld verdienen. Vrijwilligerswerk is voor het weekend. En afdingen is voor de markt, niet voor je manager. Het gaat over jouw inkomen, benadrukt Grootenboer. Kom dus gerust voor jezelf op.

Zelfs al lijkt jouw salarisverhoging op korte termijn een slecht idee. Op de lange termijn levert dit geld op, omdat jij langer blijft, gemotiveerd bent en beter je best doet. En dat is ook interessant voor je manager: hoe meer jij oplevert voor het bedrijf, hoe beter dat op hem of haar afstraalt. Win-win.

.

.

.