Eén van de belangrijkste onderdelen tijdens het zakelijk gesprek is het herkennen van andermans houding. Hoe handig is het niet als je zonder ernaar te vragen kunt pijlen hoe iemand tegen jouw voorstel aankijkt?
Met instemming, twijfel of wellicht afkeer. Dit weten biedt de mogelijkheid om snel te anticiperen en waar mogelijk jouw strategie aan te passen. De kans op een succesvolle afloop neemt op die manier aanzienlijk toe.
Optie 1: instemming
Je zit midden in een verkoopgesprek en bent natuurlijk razend benieuwd hoe het voorstel landt. Grote kans dat jouw potentiële klant niet meteen het achterste van zijn tong laat zien. Toch verraadt zijn lichaamshouding al iets van zijn stemming.
Let goed op de manier waarop de ander jouw verhaal consumeert. Zit hij in een ontspannen houding met zijn armen geopend, luistert hij geconcentreerd naar jouw betoog en knikt hij zo nu en dan even bevestigend wanneer je iets hebt verteld? Doop de vulpen dan alvast maar in het inkt. Grote kans namelijk dat het gesprek een gunstige afloop kent.
Optie 2: twijfel
Kijkt jouw gesprekspartner je daarentegen met een vragende en zelfs ietwat fronsende blik aan? Dan moet je toch echt overwegen om het over een andere boeg te gooien. De boodschap leidt namelijk tot verbazing. Nog duidelijker is het als iemand een hand naar zijn gezicht haalt.
Hij begrijpt je niet of – erger nog – hij gelooft simpelweg niet wat je zojuist hebt willen duidelijk maken. Het verschil tussen deze twee houdingen is het beste af te lezen aan de stand van de wenkbrauwen. Als er sprake is van onbegrip, dan zullen de wenkbrauwen wat omlaag staan gericht. Bij een verbaasde indruk worden de wenkbrauwen juist automatisch iets opgetrokken.
Optie 3: afkeer
Zelf was je in de veronderstelling een passend voorstel gedaan te hebben, maar daar denkt jouw gesprekspartner heel anders over. Niet dat hij meteen verbaal uithaalt, zijn houding zegt wat dat betreft voldoende.
- Zie je met een schuin oog hoe jouw gesprekspartner op het puntje van zijn stoel gaat zitten, in een gespannen houding en met de armen stijf over elkaar?
- Leunt hij daarbij met zijn elleboog op de armleuning en een wijsvinger langs de wang?
Vergeet het woord overwegen. Gooi het deze keer onmiddellijk(!) over een andere boeg. Jouw voorstel roept flink wat weerstand op en de kans op een succesvolle afloop lijkt daardoor groter dan ooit. Hierbij geldt dan ook maar één advies: wijzig de strategie.
