Het vinden van investeringsgeld is bijna altijd een horde die overwonnen moet worden. Het betekent dat je naar buiten moet met je idee, de juiste investeerders moet zoeken en vervolgens je punt moet maken – vaak tegenover veel ervarener mensen dan jij. Dit is één van de moeilijkste fases voor een ondernemer. Er is geen ‘one size fits all’-formule voor een goede pitch, maar ik heb wel een paar tips.
Eén van mijn eerste presentaties ging helemaal verkeerd. Investeerders hadden me gevraagd om Student Magazine te pitchen, dat ik met vrienden lanceerde toen we tieners waren. Bedwelmd door ons succes sprak ik de investeerders toe – ik sprak niet mét ze. Ik vertelde mijn ideeën en hing er vervolgens een prijskaartje aan. Ze investeerden niet.
Twintig jaar later, toen ik Virgin Atlantic wilde beginnen, wist ik veel beter wie ik voor me had toen ik het idee pitchte voor mijn mede-directeuren van Virgin en vervolgens voor een Boeing-directeur. Onze groep had geen ervaring in de luchtvaart, maar ik had wel de belangrijke KISS-strategie geleerd: Keep It Simple, Stupid. Het is belangrijk om een duidelijk plan te presenteren, dat investeerders makkelijk kunnen begrijpen en dat ze moeten kunnen doorvertellen aan collega’s. Voorkom jargon en ingewikkelde dikmakerij.
Focus
Ik beschreef ons plan waarbij we marktaandeel wilden weghalen bij de gevestigde maatschappijen, zowel op het gebied van businessclass-passagiers als vakantievluchten. Onze focus op het verbeteren van service, en het terugbrengen van fun en glamour in de luchtvaart, moet de Boeing-man hebben geïmponeerd. Hij besloot een 747 aan ons te leasen.
Het belangrijkste verschil tussen de twee presentaties? Bij de tweede wist ik me te verplaatsen in de denkwijze van mijn publiek. Doe je huiswerk: heeft de investeerder al soortgelijke investeringen gedaan? Begrijpt hij je branche, heeft hij daar ervaring in? Je pitch afstemmen op de kennis van je publiek zorgt ervoor dat ze bij de les blijven.
En het zit ’m in de details. Ver van tevoren ga je elk cijfer, elke aanname en iedere voorspelling nog eens na. Check ze en leer ze uit je hoofd. Ken de markt waarop je je richt en weet hoe je je plek gaat veroveren. Bereid je voor op discussie; waar zitten de zwakke plekken?
Feedback
Voor je pitch kun je het beste oefenen voor collega’s en adviseurs, die je vraagt om feedback. Laat iedereen advocaat van de duivel spelen en benoem de onderdelen die je zelf nog niet helemaal scherp hebt. Waak ervoor dat je toehoorders je niet vertellen wat je wilt horen. Heb je ze overtuigd? Wat onthielden ze van je verhaal? Kunnen ze je verhaal reproduceren?
Als je weinig tijd krijgt, pik dan drie belangrijke punten uit je verhaal, die investeerders aanspreken: wat maakt je product of dienst anders? Verbetert het het leven van je klanten? Waarom zouden mensen het kopen? Schrijf de antwoorden op, desnoods op je mouw. Hou die focus, en wellicht belt je potentiële financier je voor een tweede gesprek.
Kleed je goed, voor een goede eerste indruk. Het succes van Google, Facebook en Twitter bewijst dat niet iedere investeerder een pak en das verwacht, maar op tijd zijn en je goed kleden helpt wel degelijk.
En tijdens je presentatie is het minstens zo belangrijk om goed te luisteren. Let op de reacties van je toehoorders en neem de tijd voor hun vragen. Als je voorstel wordt afgewezen, vraag dan wel om feedback. Begrepen ze je idee? Hebben ze suggesties voor verbeteringen? Het commentaar is misschien negatief, maar onthoud dat hun kritiek geen indicatie is voor je kans op succes.
Hou in je achterhoofd dat het proces van geld vinden lang kan duren. Dus pas je pitch aan waar nodig, en ga dan door naar de volgende meeting. Want over tegenspoed heen kunnen stappen, dat kenmerkt de echte ondernemer.
>> Dit artikel is afkomstig uit Sprout magazine editie 2 – 2012
