Een inzakkende markt, een openstaande rekening bij Enron en een onzekere toekomst: IT-bedrijf Sun – 'de dot in dotcom' – maakt moeilijke tijden door. Toch houdt president en coo Ed Zander de moed erin: "We moeten alleen van tactiek veranderen."
2001 was een dramatisch jaar voor het Amerikaanse technologiebedrijf Sun. De inkomsten daalden met 43 procent, het bedrijf maakte voor het eerst sinds tien jaar verlies en de aandelenkoers kelderde met een duizelingwekkende 73 procent sinds het hoogtepunt eind 2000. Voor het eerst in zijn twintigjarige bestaan moest Sun personeel ontslaan, ondanks de geste van topman Scott McNealy om zijn salaris te beperken tot een luttele 100.000 dollar zonder bonussen.
Op de hoogtijdagen van de internethype noemde Sun zich nog de 'dot' in 'dotcom', de aanjager van het internetgeweld. Veel dotcombedrijven gebruikten de servers van het bedrijf om hun websites mee in te richten. Die titel lijkt Sun nu op te breken: veel van de dotcombedrijven gingen failliet en dumpten hun nog nauwelijks gebruikte Sun-apparatuur op de markt. Datacenters, telecombedrijven, financiële dienstverleners: allemaal waren ze klant bij Sun. En laten dat nu net de sectoren zijn die het hardst getroffen werden door de huidige economische malaise. Als klap op de vuurpijl brak in de VS eind vorig jaar het Enron-schandaal uit. Enron tekende twee jaar geleden een contract met Sun waarin de energiehandelaar tot 2004 voor 350 miljoen dollar aan apparatuur zou afnemen. Naar dat geld kan Sun nu wel fluiten.
Wat erger is: de toekomst voor Sun ziet er inktzwart uit. Op zijn belangrijkste markt, die voor servers, verliest Sun snel marktaandeel. Aan de bovenkant van die markt snoept IBM de grote corporate klanten af, aan de onderkant doet met name Dell hetzelfde met middelgrote bedrijven. Op basis van Windows 2000 van Suns aartsrivaal Microsoft. In reactie daarop heeft Sun zijn prijzen verlaagd, met een desastreus effect voor zijn winst. In het tweede kwartaal van het gebroken boekjaar 2001-2002 moest het bedrijf een verlies van 431 miljoen dollar schrijven op een omzet van 3,1 miljard.
Internetballon
In het nieuwe Nederlandse hoofdkantoor van Sun aan de A1 in Amersfoort houdt Ed Zander, president en chief operating officer (coo), zogenoemde Townhall-meetings met het personeel. Het voornaamste doel van deze medewerkersbijeenkomsten is het personeel gerust te stellen, zegt Zander. "Vorig jaar was een erg ontwrichtend jaar. Niet alleen voor ons, maar voor de hele IT-industrie. Mensen zijn zenuwachtig, maken zich zorgen. Het managementteam moet in dit soort tijden kalm blijven, laten zien dat we weten wat we doen, dat we een strategie hebben. Zoals je vroeger als kind van je ouders wilde horen dat het allemaal wel weer goed zou komen."
Volgens Zander is de strategie niet veranderd. "Wij roepen sinds het begin van ons bestaan dat 'het netwerk de computer is' en iedereen verklaarde ons voor gek. Maar we gaan naar dat netwerk toe, daar is iedereen het nu wel over eens. En het zal zo explosief zijn als de auto of de televisie, het is de volgende fase van de industriële revolutie. Bedrijven zullen de komende jaren moeten uitvinden hoe dat netwerk hun bedrijfsproces productiever kan maken. Hoe ze kosten kunnen besparen in de supply chain, hoe ze efficiënter kunnen werken. Er is wel degelijk goud aan het einde van de horizon."
Zander praat alsof de internetballon nooit geknapt is. De huidige problemen waarmee Sun zich geconfronteerd ziet, zijn volgens hem niet meer dan een tijdelijke terugslag. Sun moet zich volgens Zander door deze onzekere tijden heenslaan: "Onze strategie blijft ongewijzigd, maar onze tactiek is veranderd. We hebben het aantal markten waarop we actief zijn uitgebreid, hebben kosten bespaard en onze verkopers omgeschoold. We moeten in plaats van computers oplossingen verkopen, onze verkopers moeten niet over hardware met onze klanten praten, maar over hun dagelijkse problemen. Wij hebben gewed op het netwerk en hebben gewonnen. We moeten nu niet onze visie veranderen, niet iets anders gaan doen, maar gewoon onze strategie beter uitvoeren. Wij hebben tenslotte het thuisvoordeel. Iedereen moet gefocust en kalm blijven."
Zoete koek
Het klinkt goed en het eigen, onzekere personeel zal het woord van Zander dankbaar slikken voor zoete koek, maar de problemen van Sun zijn te groot om ze met enkele zalvende woorden van tafel te vegen. Het Amerikaanse zakenblad Fortune analyseert dat Sun zichzelf opnieuw moet uitvinden: 'Sun zal moeten uitvinden wat voor bedrijf het wil zijn als het groot wordt'. Het bedrijf wordt vanwege zijn decentrale structuur 'de grootste startup van Silicon Valley' genoemd. Die structuur stond borg voor een groot aantal innovaties, zoals Java, de belangrijkste programmeertaal voor internet. Maar commercieel gezien heeft Sun door de jaren heen heel wat steken laten vallen door een even arrogante als naïeve houding richting de markt.
Door Java vrij te geven, nam Sun de internetontwikkelaars voor zich in, maar de taal wordt nauwelijks meer geassocieerd met Sun. Op het gebied van opslagsystemen en applicatieservers, twee terreinen waar Sun nu zijn zinnen op heeft gezet, is Suns staat van dienst nog bedroevender. Het bedrijf ontwikkelde veel van de opslagtechnologie waarop het datastoragebedrijf EMC zijn marktleiderschap heeft gevestigd. En met zijn partnership met AOL bezette Sun eind vorige eeuw de nummer 1 en 2 positie op de software applicatie servermarkt. Maar binnen Sun was grote onenigheid over de vraag voor welke technologie het moest kiezen, resulterend in grote vertragingen. Nu domineren IBM en BEA Systems deze markten. Webservices is nog zo'n verhaal: Sun claimt de uitvinding ervan, maar het erkent dat Microsoft het beter heeft weten te verkopen. Ook hier heeft Sun nu een inhaalslag ingezet, maar de vraag is of het niet allemaal te laat komt.
Het is alsof het bedrijf in al zijn brille weigert om zich met het ordinaire verkopen bezig te houden. Vandaar ook al die oorlogsretoriek van Scott McNealy aan het adres van Microsoft, dat goed bekeken het spiegelbeeld van Sun is: nauwelijks innovatief, maar commerciëler en agressiever dan wie ook.
Die beruchte animositeit met Microsoft ligt aan de wortel van de tweesprong waarop Sun zich bevindt. De continue aanvallen van ceo Scott McNealy op Bill Gates en de zijnen heeft Sun de sympathie bezorgd van programmeurs en het techdom van Silicon Valley. Maar als Sun zijn corporate klanten en hun problemen werkelijk serieus wil nemen, zal het zich moeten realiseren dat ze allemaal stevig geïnvesteerd hebben in de software van het bedrijf uit Redmond. Microsoft-bashing kan, hoe verleidelijk ook, in de huidige moeilijke omstandigheden contraproductief en zelfs gevaarlijk zijn.
Teruggefloten
Sun lijkt zich bewust van dit dilemma. In een recent interview met BusinessWeek zegt ceo Scott McNealy: "Wij zijn het enige computerbedrijf dat niet partnert met Microsoft, dus ze hebben veel minder macht over ons. Ik neem aan dat we minder onbuigzaam zouden moeten zijn, omdat al onze klanten vervuild zijn met Microsofts troep. Ik word altijd teruggefloten door klanten en onze marketingmensen als ik mijn mond opendoe. Maar ik ben de enige die nog wat kan zeggen."
In Amersfoort gooit Ed Zander nog wat olie op het vuur. "Onze grootste kracht is innovatie. Dat geeft ons een voorsprong op de concurrentie. Microsoft daarentegen is volledig afhankelijk van weer een nieuwe upgrade op Windows. Je moet Windows XP kopen! We moeten ons als IT-industrie serieus afvragen of we op die manier zaken willen doen."
Die vraag stellen de klanten van Microsoft zich ook, blijkens de moeizame introductie van XP. Maar Microsoft heeft nog genoeg pijlen op zijn boog en vooral voldoende geld op de bank om Sun het leven flink zuur te maken. Wellicht niet met eigen ontwikkeling, zoals McNealy niet moe wordt om te betogen, maar wel met een goed geoliede marketingmachine. Daar kan Sun nog wel wat van leren.
