Nee, de champagne is niet opengetrokken en er is niet op de bureaus gedanst op het hoofdkantoor van Flink, toen bekend werd dat concurrent Getir uit Nederland vertrok.

Ergens vindt Robin Kiesler, ceo van de Nederlandse tak, het zelfs wel jammer dat het bedrijf in mei van dit jaar de aftocht blies – waarmee Flink als enige ‘flitser’ overbleef. ‘Het was nog niet nodig om te consolideren’, zegt hij. ‘Er is op dit moment ruimte genoeg voor twee partijen.’

Verder vindt hij het ‘niet zo relevant’ om de last one standing te zijn in het zwaarbevochten segment van same-day boodschappenbezorging. Kiesler kijkt liever naar het overkoepelende plaatje, want in het grotere geheel der dingen is Flink nog maar een kleine speler.

In de supermarktbranche ging vorig jaar 50,8 miljard euro om, waarvan ongeveer 2,5 miljard (5 procent) via digitale supers. Daarvan kwam meer dan 200 miljoen euro op het conto van Flink.

Luxepositie

Dat kan volgens de ceo fors meer worden. ‘Het lijkt me logisch dat het online aandeel van boodschappen de komende jaren verder gaat stijgen’, zegt hij. ‘Dat hebben we bij elektronica gezien, dat hebben we bij kleding en schoenen gezien. We opereren in een groeimarkt en weten: als we die markt goed bedienen, groeien we mee.’

Waar hij naartoe wil? ‘Een marktaandeel van 5 procent zou mooi zijn. Maar we hebben geen enorme haast om op dat punt te komen. We verkeren nu in de luxepositie dat we rustig aan het segment van same-day grocery delivery kunnen bouwen.’

Flink-roze

Een sprong terug in de tijd. Flink wordt in december 2020 opgericht door de Duitse ondernemers Christoph Cordes, Julian Dames en Oliver Merkel. Een maand later maakt de boodschappenbezorger de stap naar Nederland. Kiesler levert de eerste bestelling in ons land zelf af, gekleed in het kenmerkende ‘Flink-roze’.

Een kleur die in no time niet meer uit het straatbeeld weg te denken is. Niet alleen omdat overal in buurten en wijken mini-distributiecentra (‘darkstores’) oppoppen en koeriers onophoudelijk door de straten zoeven, maar ook vanwege de alom aanwezige marketingcampagnes, bedoeld om snel marktaandeel te veroveren. Wie wordt de grootste?

Naast het roze van Flink gaat de race tussen het blauw van Zapp, het zwart van Gorillas en het paars-geel van Getir. Met consumenten als lachende derde; als die het beetje slim uitkienen, hebben ze voor weken gratis boodschappen via de apps.

Lees terug: Wie wint de slag om de flitsbezorging?

‘In het begin ging alles om groei’, blikt Kiesler terug. ‘We waren een nieuwe categorie aan het bouwen en het was van meet af aan duidelijk dat er op langere termijn slechts ruimte was voor één of twee spelers. Flitsbezorging is een low-margin business, dus hebben we volume nodig. Hoe hoger het volume, hoe beter de inkoopcondities en hoe efficiënter we onze operatie kunnen draaien.’

Acht boodschappenzakken

Kiesler heeft het liever over de eigen business dan over de vertrokken concurrentie. Maar gevraagd wat Flink beter deed dan de anderen, is kostenefficiëntie volgens hem het sleutelwoord. Voor flitsbezorgers zijn de personeelskosten de grootste post, dus moeten de bezorgers (‘riders’) zo optimaal mogelijk worden ingezet. Door per rit met zoveel mogelijk bestellingen te rijden bijvoorbeeld.

‘Onze koeriers krijgen per ronde twee tot vier bestellingen mee’, zegt Kiesler. ‘Voor onze hubs in Amsterdam zijn net nieuwe fietsen aangeschaft waarmee zelfs acht boodschappenzakken kunnen worden vervoerd. Een algoritme bepaalt welke order met welke rider meegaat en berekent de beste route.’

Kiesler denkt dat met name het Turkse Getir zich in de hoge loonkosten heeft verslikt. ‘Getir komt uit een land waar de lonen lager zijn. Ik denk niet dat het bedrijf gewend was op deze manier over de inzet van bezorguren na te denken.’

Fietsen voor één banaan

Meer stops per route betekende dat Flink afscheid moest nemen van de 10 minuten-garantie, iets waarmee flitsers in de begindagen opzien baarden. Een bezorgtijd van een half uur tot drie kwartier is voor klanten ook prima, zegt de ceo. ‘Het gaat erom dat ze geen dagen vooruit hoeven te plannen. Ze kunnen aan het einde van de werkdag bedenken wat ze gaan eten, die boodschappen binnen een uur in huis hebben en koken.’

De dagen dat de koeriers van Flink voor één banaan – in het eerste jaar werden er 675.000 verkocht, hoewel niet allemaal per stuk – gingen fietsen, zijn ook verleden tijd. Leuk om je bedrijf mee op de kaart te zetten, maar op de lange termijn is daar geen stabiel businessmodel op te bouwen. Daarvoor moeten de mandjes voller.

Zodoende hanteert Flink nu een minimum orderbedrag en rekent het bedrijf tussen de 2,49 en 6,49 euro aan bezorgkosten. Die bedragen zijn variabel: afhankelijk van de afstand tussen het bezorgadres en dichtstbijzijnde magazijn worden ze hoger of lager.

De bezorgkosten dalen ook naarmate de digitale boodschappenkarretjes verder worden gevuld. Die maatregelen, in combinatie met een steeds breder aanbod, zorgen ervoor dat het gemiddelde bestelbedrag inmiddels ruim boven de 30 euro zit.

Continu optimaliseren

Is dat genoeg? Laurens Sloot, hoogleraar Ondernemerschap in de detailhandel aan de Rijksuniversiteit Groningen, rekende in het FD voor dat flitsbezorging pas uit zou kunnen bij een gemiddelde besteding van 40 euro en een brutomarge van 40 procent, met een weekomzet van 100.000 euro per magazijn. Dat vindt Kiesler te zwart-wit.

Alleen al omdat er tussen de locaties – Flink heeft 56 hubs in Nederland – enorme verschillen zijn. ‘Op papier is onze hub in het centrum van Hilversum succesvoller dan die in Amsterdam, Rotterdam of Utrecht’, zegt hij. ‘De huur is lager, de afstanden zijn korter. Onze bezorgers leveren daar met gemak zeven orders per uur af. Wat doen we dan in grotere steden? Aan de afstanden kunnen we niets doen, aan de huurprijzen ook niet. Dus sturen we op vollere mandjes. Want we gaan daar natuurlijk niet weg.’

Het is continu optimaliseren, zegt hij. ‘Je kunt niet te hard op hogere bonbedragen pushen, want we willen aan de onderkant niet te veel orders kwijtraken. Die hebben we nodig om routes efficiënt te plannen.’

De brutomarge deelt Flink niet, de omzet per hub evenmin. ‘We hebben het zo ingericht, dat het gemiddeld uitkomt.’

Opgedroogd durfkapitaal

Durfinvesteerders legden bij de komst van flitsbezorgers miljarden in. Getir haalde in totaal 1,8 miljard dollar aan funding op, Gorillas (dat in 2022 door Getir overgenomen werd) en Flink beiden 1,3 miljard dollar.

Dat veranderde toen de inflatie en rente vanaf eind 2021 snel stegen. Geldschieters werden voorzichtiger, want vooralsnog betaalden die miljardeninvesteringen zich niet uit in winsten. Het durfkapitaal droogde op.

Lees ook: Wat heeft 4 jaar flitsbezorging opgeleverd? ‘Thuisbezorgd en Picnic plukken de vruchten’

Dat Flink dit najaar 135 miljoen euro ophaalde in een nieuwe ronde, bij bestaande financiers als Bond, Mubadala, Northzone en Duitse supermarktgigant Rewe, is volgens Kiesler een teken dat het vertrouwen terug is. Omdat de scaleup zwarte cijfers kan laten zien.

‘De vraag die vanaf de start boven de markt hing: is hier geld mee te verdienen? Het antwoord is ja. In het eerste en tweede kwartaal van dit jaar hebben we ebitda-positieve maanden gedraaid. Nu kiezen we weer voor groei boven winst.’

Same-day versus next-day

Het bedrijf wil uitbreiden in Duitsland en Nederland, nog altijd de enige markten waar Flink actief is. In ons land moeten er het komende jaar zo’n tien distributiecentra bijkomen. ‘In Nederland kunnen nu 6 miljoen mensen bij ons bestellen’, zegt Kiesler. ‘Er zijn een paar plekken waar we nog niet zitten en die interessant voor ons zijn, zoals Rotterdam-Zuid en Leidschendam.’

De ceo merkt dat de service vooral aanslaat bij jonge gezinnen. ‘Die zijn druk en de bezorgkosten zijn het ze wel waard, als ze daarvoor niet met de kinderen naar de supermarkt hoeven.’

Onlinesuper Picnic richt zich op exact dezelfde doelgroep. ‘Dat klopt’, reageert Kiesler. ‘Maar ons voordeel is dat je met Flink minder ver vooruit hoeft te plannen. Next-day grocery delivery is tijdens de pandemie enorm gegroeid. Toen zat iedereen thuis. Nu zijn we terug op kantoor, zijn de agenda’s voller en hebben we meer behoefte aan flexibiliteit.’

Lees ook: Michiel Muller: ‘Natuurlijk wordt Picnic winstgevend’

In de ruim 40 plaatsen waar Flink actief is – grote en middelgrote steden – doen steeds minder mensen aan maaltijdplanning en weekboodschappen, vervolgt hij. ‘In plaats daarvan rijden ze na werk nog even langs de supermarkt om boodschappen voor een of twee dagen te halen. Op die consument richten we ons. Daarom zou deze propositie in kleinere plaatsen niet werken. Ede: ja, maar IJmuiden wordt te klein.’

Pizza bestellen of toch koken

Flink wil ook groter worden in de gebieden waar de scaleup al actief is. Een deel van het groeigeld wordt gebruikt om de samenwerking met Just Eat Takeaway te versterken. Naast sushi en pizza kunnen klanten sinds november vorig jaar ook boodschappen bestellen via de maaltijdbezorger.

‘Met 6 miljoen gebruikers is Thuisbezorgd.nl een goede aanvulling op onze eigen app’, zegt Kiesler. ‘Daarmee bereiken we een ander publiek dan via onze eigen kanalen. Mensen die eigenlijk een pizza willen bestellen, maar er dankzij het gemak toch voor kunnen kiezen om zelf te koken.’

Dagelijks de nieuwsbrief van Startups & Scaleups ontvangen?

E-mail *

Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

Verstuur

Dagelijks de nieuwsbrief van Startups & Scaleups ontvangen?

E-mail *

Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

Verstuur

De bedoeling is om de apps beter te integreren en meer samen te gaan doen op het gebied van promoties en marketing. Een opmaat voor een overname, waarover al langer wordt gefluisterd? Daarover kan de ceo kort zijn. ‘Dat is totaal niet aan de orde. We bestaan nog geen vier jaar, zijn zelfstandig en groeien goed. Er is geen enkele reden om nu al over een overname na te denken.’

Lees ook: Jitse Groen over begin Thuisbezorgd in Enschede: ‘Er was een internetcultuur’

Dit artikel is geschreven door

Wilke Wittebrood

Wilke Wittebrood is redacteur impact bij MT/Sprout en schrijft met name over duurzaamheid, diversiteit en inclusiviteit in het bedrijfsleven.

Volg Wilke op LinkedIn