Het is complex om op een kwalitatieve manier continue met je ideale klant in gesprek te zijn, maar veel salesorganisaties zien dat niet. Ze zijn nog vrij traditioneel ingericht en komen daarmee niet verder.
Davy Guijt begon samen met Terry van den Bemt daarom in 2020 Saleslift Studio om bedrijven met name in de eerste fase te ontzorgen met sales development. De twee waren elkaar al in verschillende fases bij andere bedrijven tegen het lijf gelopen. Beiden hebben een salesachtergrond en werkten regelmatig samen. Van den Bemt is onder meer schrijver van het boek De Sales Architect, Guijt deed veel in business development met grote interesse voor technologische ontwikkelingen.
Guijt werkte bij de internationale tak van onderzoeksbureau Motivaction toen Van den Bemt voorstelde om samen de sprong te wagen. Guijt twijfelde of hij het moest doen, midden in coronatijd met een gezin en de zekerheid van een vaste baan. ‘Ik zei tegen Terry dat ik pas echt mijn baan op zou zeggen als we vier klanten hadden. Dat gebeurde al heel snel, precies in mijn zomervakantie. Vanaf dat moment was Saleslift Studio écht een feit.’
Verkeerde keuzes
Saleslift Studio dat inmiddels 2,5 jaar bestaat, groeide in die tijd uit naar inmiddels 30 fte. Guijt en Van den Bemt zagen goed dat er in het proces van sales development veel te verbeteren valt. Wat gaat er dan mis bij bedrijven? ‘Het ontbreekt aan een strategie in het eerste gedeelte van de salesfunnel, er is een gebrek aan sales development-ervaring en daarom worden er in het begin vele verkeerde keuzes gemaakt.’
‘Vaak wordt iemand aangenomen die vervolgens een LinkedIn-account en een presentatie van een salespitch krijgt en daar moet hij het mee doen’, legt Guijt uit. “Deze persoon wordt aangenomen voor het verkrijgen van leads en afspraken converteren naar nieuwe klanten. Daarnaast ligt er ook nog vaak een verantwoordelijkheid om de contacten verder uit te bouwen. Als hij het goed doet, wordt hij een account executive. Maar die heeft weer heel andere vaardigheden. Daar zit vaak al een mismatch.’
Op een waardevolle manier met je klant in gesprek
Want als sales developer moet je heel analytisch en punctueel zijn en zeer gestructureerd werken, onderstreept hij. ‘Het succes zit in de continuïteit. Je moet elke week hele duidelijke stappen kunnen uitvoeren en geen fouten maken. Je moet ook heel goed bijhouden wat je hebt gedaan en hoe je jaarplanning eruit ziet. Dit zijn hele andere vaardigheden dan bijvoorbeeld het closen van deals. Ook moet je de juiste tools in handen hebben, maar er zijn zoveel verschillende salestools met allemaal een ander doel.’
Sales development heeft effect op je korte- en langetermijndoelstellingen. ‘Naast business development werk je aan de brand awareness en verkrijg je marktinzichten. Die intern weer kunnen worden gebruikt om marketingmateriaal en proposities aan te scherpen.’
Ook draait het om op een waardevolle manier met je klant in gesprek proberen te komen. ‘Dat is iets anders dan één keer je salespitch sturen en daarna reminders. Dat gebeurt nu nog te vaak. Of de manier waarop mensen worden aangesproken op LinkedIn. Dat is vaak echt slecht en daardoor krijgt sales development een slechte naam.’
Guijt ziet vaak een jojo-effect. Iemand gaat een lead zoeken, scrollen op LinkedIn en een paar afspraken aflopen. Maar op het moment dat hij naar de afspraken gaat, staat het zoeken naar leads weer stil. ‘Het moet een continue proces zijn zodat je altijd een gevulde agenda hebt.’
Sales developer: 3 verschillende functies
Saleslift Studio richt zich voor de klant op de ideale contactpersoon bij wie het bedrijf op de radar probeert te komen. ‘We raken op een kwalitatieve manier in gesprek, delen relevante informatie en als die persoon het interessant vindt, dragen wij het over aan de klant. Wij creëren dus van niets een afspraak met je ideale klant. Alles daar tussenin nemen wij als outsourcing partij uit handen. We kijken naar strategie, welke criteria er zijn, hoe groot de organisatie is, welke trends er in de markt zijn, wat je tone of voice is, welke content je beschikbaar hebt, et cetera. Wij nemen het hele proces uit handen totdat onze klant een afspraak in zijn agenda heeft staan met exact die persoon die hij wil spreken. Pas daarna komt hij zelf in actie.’
De rol van sales developer splitst Saleslift Studio alleen al in drie verschillende functies. Een prospectspecialist is verantwoordelijk voor de data, zoals de contactgegevens en informatie over de prospect. Er moet altijd data beschikbaar zijn voor de engagement manager, die verantwoordelijk is voor de executie en het zorgen dat je in gesprek komt. Van den Bemt of Guijt zijn tot slot de salesarchitecten die verantwoordelijk zijn voor de strategie rond sales development.
‘Wij zorgen dat we op alle onderdelen van het proces gefocust zijn, zodat we ook vooruit kunnen kijken. We werken met een dashboard waarbij we alles inzichtelijk maken.’
Sales verder brengen op een flexibele manier
Saleslift Studio kan veel voorbeelden laten zien van de gesprekken die het voert uit naam van de klant. ‘Daarmee zien ze direct dat het een kwalitatieve, constructieve manier van sales development is.’
De eerste klanten waren bedrijven uit de softwarebranche, omdat Guijt en Van den Bemt zelf ook in die business zaten. Maar al snel haakten ook bureaus aan. ‘We zagen dat bureaus in allerlei disciplines, zoals marketing- en reclame, onderzoek en consulting ook interesse hadden. Neem een reclamebureau dat klant bij ons is. Dat begint vanuit creativiteit en niet omdat ze een passie heeft voor sales. Klanten binnenhalen is een ander vak. Ze zijn organisch gegroeid, maar willen nu de volgende stap zetten. Dan moet je actie ondernemen. In die fase worden soms de verkeerde beslissingen genomen. De bedrijven hebben er te veel geld in gestoken, een verkeerde persoon aangenomen, of weten niet hoe ze het moeten managen.’
Bureaus vormen nu ongeveer de helft van het klantenbestand van Saleslift Studio. Er zijn inmiddels ook corporate organisaties bijgekomen. ‘Grotere bedrijven die zijn vastgeroest in hun manier van sales. Ze weten dat het complex is en moderner kan, met de laatste technologie. Maar intern zitten ze vast. Wij laten ze zien hoe je een salesmachine kunt bouwen. Je hoeft niet meer te werven en onboarden. Met onze werkwijze kunnen bedrijven op een flexibele manier hun sales verder brengen en zich richten op waar ze goed in zijn.’
Dit artikel wordt u aangeboden door
Saleslift Studio
Saleslift Studio is a B2B sales development company. We offer services and software to generate new business for you by...
Meer info
